RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
１５分钟７方面判断超市经营状况

大家都知道，现在超市的门槛越来越高，什么进场费、上架费、节庆费、年庆费、促销人员管理费等等动辄就是上万元甚至十几万元。供应商在考虑是否要对某一超市进行投入时，往往会陷入两难的境地：进去嘛，怕失足；不进去嘛，又怕落在了别人的后面。更不要说超市方面的变数了：进场及其他费用的增高、货架陈列位置的变差、品类名额上的限制、店内促销人员编制的限制等等等等。所以，有很多供应商都是“咬咬牙，硬着头皮”先进去了再说。当然，要赚钱是得冒险，但怎样把风险减少到最低限度呢？有没有一种快速判断超市经营状况的方法呢？

　　有经验的业务员在超市中溜达一圈后，往往就能说出个大概来。但你要问他为什么，大多数人只会说：感觉呗。真的是感觉吗？当然不是，那是经验。当然，这种经验是很难系统化的，而完全要把它写下来也的确有些困难。笔者在基层业务中摸爬滚打了多年，对这方面也积累了一些经验。这里就试着写出来，和大家交流一下。

　　■首先看超市的选址

　　超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。而较为直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车场，超市附近的交通状况怎样等等。

　　■看超市收银台

　　一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客流量预估等等。在以后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作出调整。当你看到一家有９个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家值得投入的Ａ类大超市。但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题：

　�。保┛土髁考跎�，生意下降

　　２）布局不合理（说明经营者水平较差）

　　■看超市的设置

　　从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是

　　１）货架间的空间要宽敞；

　�。玻┥唐芬菀啄玫剑�

　�。常┥唐返钠防嘁岣唬�

　�。矗┕何锘肪骋褰嗝髁�；

　�。担┥唐繁昙垡宄�

　　６）寄存箱要足够，总台服务人员的态度要好

　　一个经营有方的超市都应具备以上条件。

　　■看超市的堆地

　　堆地是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。从原则上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：

　�。保└贸铝写傧芊裎颜摺⒗┐笙讶海òò丫赫允值目突Ю矗�；

　　２）能否推动整个品类销售的增长；

　�。常┦欠裎现钠放�；

　　４）是否合乎时令季节等等

　　如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。道理很简单：它在靠短期的收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环的开始。

　　■看超市的货架

　　经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。其主要特点一般有：

　　１）卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样（食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高）。

　�。玻┞舫∧┒顺铝邢吹佑闷贰⒏鋈思凹揖踊だ碛闷罚ㄉ唐吠夤燮粒稍黾酉颜叨毫羰奔湟约拔颜咦咄暾龀校�。

　�。常┳笥一跫艹铝械纳唐酚泄亓ㄈ霉丝投喙郝颍�。

　　４）生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）。

　　如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。

　　■看货架上陈列的商品

　�。保┢分质欠衿肴阂话憷唇�，好的超市应该会出齐市场的领导品牌。

　　很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。

　　２）快速消费品的产品日期：大部分产品的生产日期很近说明生意好。

　�。常┏铝猩唐肥欠裾啵嚎焖傧哑访挥谢页舅得魃夂�；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。

　　■询问

　　询问也是一种非常重要的信息收集手段。但前提是问对人。如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。一般来讲，最好是向下列人员打听：

　�。保┲圃焐獭⒕痰囊滴裨薄诨乜钋榭�、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等

　�。玻┏心诘拇傧〗恪⒗砘踉薄土髁�、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等

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我行我素

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发表于 2005-01-09 11:16 | 只看他 27楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
太文本化了!
有很多的时候计划是跟不上变化的!

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betterbai

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发表于 2005-01-12 15:43 | 只看他 28楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
供应商回避部分卖场的想法是对的，是很理智的选择。作为商人，公司，赢利赚钱是最基本的，是底线也是最关键的。其实供应商回避部分卖场与采购也有关系，关键在于采购是否把供应商的利润压榨干了，是否让供应商觉得有利可图？让供应商赚钱在于让他赚多赚少的问题，需要采购人员去把握，最好别违背公司与做人的原则。让供应商有钱赚，那么收取费用也好收，而且费用也会源源不断的进入公司的帐面。

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红军商人

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发表于 2005-01-17 17:27 | 只看他 29楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
非常感谢凯恩版主，教“１５分钟７方面判断超市经营状况 ”。

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凯恩

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发表于 2005-01-19 10:08 | 只看他 30楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
超市收取供货商“进场费”可否？（转帖）

　　如今，市民要购买日常生活用品，除了到传统的百货商店，就是到超市，超市在市民日常生活中的地位越来越重要。而超市在招徕、笼络消费者的同时，不仅对供货商的产品提出了更高的要求，还要求供货商缴纳一定数额的费用，如商品进店费、新品上架费、新店开张赞助费、节庆赞助费、上网费、条码费等等诸如此类不成文的“规费”，就连商家举办诸如店庆、大型促销等活动也会要供货商“随份子”。连日来，本报记者就此对南宁市的部分超市进行了采访。

　　“门槛”名目繁多

　　“要想进超市，尤其是进入知名度高、客流量大的超市，并非一件容易的事�！币幻砣蘸称放剖称返谋镜毓┯ι滔蚣钦咛寡裕魑称饭┯ι汤此担放葡蚨ぷ右谎霸搿钡钡馗鞔蟪惺敲恳桓龉┯ι叹摹爸刂兄亍�。

　　“一旦你的品牌被经常逛超市的顾客熟悉，必将很快打开销路，在当地发展可观的消费者、形成习惯消费，最终让你发财�！蔽巳米约移放扑忱匕谏铣械幕跫�，供货商所花费的心血可不少，这其中便包括接受超市提出的多种附加条件。

　　一名不愿透露姓名的食品供货商向记者提供的一份南宁某超市进场交费清单中，明确列有：供方进店费５０００元／店、上架条码费６０元／个、新店开业赞助费３００元／店、过节费２００元／次（含五一、十一、春节）、《快讯》刊登费５０－１００元／次、促销人员服装费１００元……对这些费用，一旦厂家稍有怠慢，就可能“唔得谈了”。原因很简单，排队等着大超市“钦定”以便获得“准入”资格的供货商数不胜数�！澳悴唤�，大把供货商抢着交钱进来上柜。因为一点小钱而失去一年的市场，到时你后悔都来不及！”该供货商如是说。

　　众人评说“门槛”

　　随后，记者走访了南宁市的几家超市，除了沃尔玛明确表示“我们有２万个供货商，我们不向供货商收取进场费用”外，绝大多数超市面对记者采访均三缄其口。记者最终还是了解到了部分供货商、超市和消费者对超市“门槛”的不同看法。

　　一日化产品营销人员认为：对超市来说，收进场费确保了自己的利润，但这样一来，一方面把经营风险转嫁到供应商头上，另一方面尽管交进场费使供货商保证了供货渠道，但增加了自己的成本，很可能招致供应商的不满，并可能在某个时候使矛盾激化（比如家乐福和上海炒货协会的冲突）。

　　某超市管理人员认为：进店费其实是为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价高的产品自动拒之门外，对增强竞争力有好处。例如滞销产品减价甩卖，如果仍卖不动，就强行撤柜。这使生产厂家有压力和�；校仁顾巧龈辔锩兰哿牟�，消费者能以更低的价格买到更好的商品。采取末位淘汰法，还能为新的商品腾出位置，也能促进厂家之间的相互竞争。如果没有这道门槛，各种各样的东西都会涌进超市，那就是对消费者的不负责了。通过超市，能够使商品更快到达终端消费者手里，加速商品和资金流动，对厂、商、消三方都有利。

　　厂家应当看到这最关键的一点。相对于超市给商品提供了更为广阔的销售渠道而言，这笔进场费用也不高，厂家完全有能力承担。毕竟厂家得到的利润与所交的费用相比要多很多。

　　消费者刘女士认为，刚开始时，还担心超市向供货商收取进场费会使商品的售价变高，但是经过细心比较后发现，不管该超市是否收取进场费，同一区域、同一代理商的同一商品在同档次的超市中售价几乎完全一样，只是因促销期不同而略有差别。这样看来，进场费涉及的利益双方只是超市和供货商，并不涉及消费者的利益。

　　“门槛”是市场行为

　　南宁市王莹文律师事务所陈律师认为，超市“进场费”，目前在法律上还未有类似的条文对其进行细化、明确的规范，仅由各个超市自行操作。按照现在的市场情况，真正要做大生意、拓展大市场，供货商还必须依靠商家。从这一点来说，目前收取“进场费”如同“周瑜打黄盖——一个愿打一个愿挨”，是双方默认的一种 “游戏规则”和市场行为。

　　对超市收取“进场费”的做法，南宁市社会科学院经济所韦副所长提出了他的一点看法：收取进场费是一种市场操作手段，现今对于超市与供货商来说都具有现实性，目的是厂商共同努力把销售量做大。

　　韦副所长认为，超市收取“进场费”是市场竞争日益激烈的大背景所决定的。表面上，交了进场费，供货商的经营成本高了，而实际上，供货商把节约的广告费投入到研发新品的再生产中，反而使生产成本降低。反之，超市收取了进场费就应该不断改进服务、把更多更好的商品推荐给消费者。如果按照哲学观点“存在便是合理”，那么超市“门槛”并没有为难谁，至于未来它的存在与否也将由市场“说话”。

　　相关链接

　　进场费的由来

　�。玻澳昵�，当美国工业开始依靠计算机时就出现了“进场费”。当时的“进场费”是用于支付编程费用，大约为３５０美元。

　�。保澳昵�，这个费用涨到了每店每个单品１０００美元，现在已发展到在美国西部地区１００家连锁店收每项单品１万美元，东部某些连锁店可能收�。赐蛎涝蛘吒唷Ｈ缃�，“进场费”已从正常操作费用变成零售企业利润的一部分，而且市场经济越发达、连锁店规模越大，“进场费”也就越高。

　　北京叫停商场“进场费”

　　日前，北京市商务局会同北京市工商局下发了《北京市商业零售企业进货交易行为规范（试行）》，禁止商场、超市等零售商向供货商收取各种形式的不合理“进场费”。

　　这一规范将从２００５年２月１日起施行。该《规范》规定：零售商邀请供货商参加促销活动应当坚持自愿、合作、公平原则，不得强行要求供货商参加；零售商不得借新店开业、店庆、节日庆典等名义向供货商强行索取赞助费用。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来源:当代生活报

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采购杀手

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发表于 2005-01-30 22:34 | 只看他 31楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
货扣
呵呵

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聚能王

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发表于 2005-01-31 11:47 | 只看他 32楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
实合实际情况，如果说目前市场多在收，那肯定是要收的，收多少结合公司的影响力与商品的ABC等一般行情多会有个标准的，找准这个点，商户接受的了，我家老板也能接受。

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丑女

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发表于 2005-02-10 20:05 | 只看他 33楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
那么百货方面的呢？

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孟梦

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发表于 2005-02-13 11:04 | 只看他 34楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
各位老兄、老姐：
本人欲开一家大型图书超市，对招商方面请大家指点一下，谢谢

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BENDOO

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发表于 2005-02-16 12:55 | 只看他 35楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
讲良心的话那就别做采购，昧良心的话你就及格了。没钱的话就别做供应商，有大把钱的话干吗不自己开店铺！采购都是夹心饼干，两面不讨好！！

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ZHANGQUAN791791

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发表于 2005-02-18 23:56 | 只看他 36楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
供应商进店是否收费?可能厂家或供应商或多或少有看法,但换个提法就会让问题很清楚:也就是供应商进店,进入市场是否应该设置门槛?就象每个厂家生产产品都要取得相关的条件一样.
其实在现实操作中,进场费等大部分的厂家或供应商都已经接受,只不过对数额的多少有意见.
至于供应商每个个体的实力和资本不同,会导致不同的反应;
另一方面,大大小小的零售商的收费目的不同,就会采用各种不同的方法,甚至出现"漫天要价,就地还钱"的情况发生.更有甚者出现部分零售商套取费用后关门大吉的情况.
谁掌握终端,谁就有话语权,是市场的法则,只不过,各位老大,要讲求双赢思维啊,这才是零售业的立业之本.

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凯恩

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发表于 2005-02-21 21:35 | 只看他 37楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
大家有谁知道北京那个试行规定落实如何？

看来又是雷声大，雨点小啊？！

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laijingjun888

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发表于 2005-02-21 23:44 | 只看他 38楼

RE:采购人员们,请来谈谈供应商进店吧
我想发表一下我个人意见哟，请别见笑！
我觉得每个大卖场在开店或在经营过程中，老总们在作出战略赢利模式的同时就决定了供应商进店的费用，举个例子：沃尔玛的赢利模式是低价，所以她就要求她的供应商在商品价格上给与最大的支持，对于进场费倒是次之；而家乐福的赢利模式主要是在进场费上面，所以这就决定了供应商在进店费上会有很大的区别。假如宝洁供应商在进贵卖场时跟采购说：“我可以给你支持，进场费没有，但我可以给您的价格比沃尔玛和家乐福的价格低5%�！蔽蚁嘈拍愣运慕》岩缶突岜缺鸬墓┯ι痰投嗔耍�

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