很多业内人士说：“药店经营成功的第一要素是选址，第二要素还是选址。”我很赞同这个观点。我认为，药店的选址对经营的成败起着决定性的作用，而目标消费群体的人流量是我做药店选址考察的主要因素。自从2003年万和药店成立至今，已经发展了50家直营门店，其中有40家门店开在菜市场旁边。可以说，在业内我们的选址很独特。很多人问我是怎么想的，我觉得菜市场是中老年人最密集的地方，在这里开店，客流量能得到充分保障。古人说“民以食为天”，菜市场是每个家庭每天都必须去的地方，而大部分负责买菜的都是中老年人，同时，他们通常也肩负着照顾家庭健康的重任。所以在菜市场开药店对于我们的定位是最适合的。
——重庆万和药房连锁总经理唐先伟
A选址篇
选址菜市场无一亏损
抢占菜市场，出手快＋有耐心
记者走访了几家万和药店发现，店内购药的绝大多数都是中老年人，看来，菜市场的选址确实给万和带来了很多人气。其实，不少药店都意识到菜市场附近是个开药店的好地方。广东柏康医药连锁总经理张柏青就曾说：“菜市场附近是最理想的开店地之一。”但同时，他告诉记者，菜市场旁边的位置很难找，要么铺租贵，要么已被其他行业的门店占据。那么万和是如何能在那么多菜市场完成圈地的呢？
唐先伟告诉记者，重庆各大小菜市场附近的铺位也都很抢手，所以要得到好位置，就得未雨绸缪。他们常常主动了解政府的市政规划，一发现政府希望未来在哪个地方建菜市场，他们就尽可能地抢先进驻那块地方，这种做法有效地降低了房租成本。而如果想进驻商圈较成熟的菜市场，“那就得付出点代价了。”唐先伟说，“如果这个菜市场已经比较成熟，而对于我们也很重要的话，即便已经没有可租的铺位，我们宁愿向一些商铺支付几万元的高额赔偿金，也要把店面租下来。记得有家店铺向我们开价二十几万，我们无法接受，只好不断协商，最后足足谈了五个月，才以五万元的赔偿金使这个企业让出店铺。”
花如此高昂的赔偿金也要把店面租下来，菜市场的魅力真的那么大吗？据唐先伟透露，万和开在菜市场的四十家药店，虽然面积从200~700平米不等，但无一亏损，个个人气都很旺。在万和药店，经常看到卖场里挤满了中老年人。记者也到过万和的一家非“菜市场药店”做过对比，发现该店的人流量远远不如开在菜市场的药店，在收银台前也没有出现“排长龙”的情形。
“菜市场”下一站——超市
尽管万和的菜市场策略做得如此成功，但唐先伟也在谋划着给药店做选址上的转型。他说：“我做过详细的市场调研，发现每到夏天，重庆一些大的食品超市就会出现销售的高峰，这是因为重庆的夏天非常热，菜市场又臭又脏，不少消费者还是愿到超市买东西。而且随着城市化进程的发展，以及人均收入的提高，老百姓的消费习惯也在不断改变，对于中老年人来说，可能还倾向于菜市场，但对于下一代人来说，大型食品超市才是他们买菜的地方。”对形势有了充分的估计后，唐先伟认为大型食品超市是他“菜市场”理念的下一站。
目前，万和已和当地知名度高、人气旺的食品超市合作，开起了店中店。据了解，万和已有八家卖场设置在大型超市中，但超市的租金成本更高。唐先伟介绍说：“为了形象统一，我们开在超市的药店也必须达到两三百平方米，这样的话，如果盲目进入，就可能造成入不敷出。所以对于超市的店中店，我们只能从其他方面节省成本，比如说店员的投放等。”
在超市开店中店，万和还处于摸索阶段，他们在这个转型的过程中尝试过成功，也经历过失败。因此，唐先伟总结说：“从现在的一些经验来看，在超市开店中店的成败取决于超市本身的选址及它的知名度。如果超市本身选址好、知名度高，客流量自然大，开在里面的店中店基本不用愁。反之，我们药店的品牌再响，也难以吸引更多的消费者，所以对于超市店的选择必须谨慎。”其实，选择成熟社区的超市远比选择商业区的超市好，因为顾客群更稳定，药店也更容易开展工作。
B营销篇
“福利营销”关爱中老年顾客
“这两年是行业的冬天”，对于业内流行的这句话，我有不同的看法。其实如果墨守成规，就是冬天；如果自主创新，就是春天。我也赞同“自主创新就是核心竞争力”的说法，但药店的核心竞争力还要体现在“服务”两个字上。我指的“服务”，并不局限于店员为消费者提供用药指导这方面，我认为，“服务”应该是体现出我们药店对消费者的一种关爱。我们的目标消费者是中老年人，那么从选址、品类、店员服务以及各种营销互动活动，每个环节都必须体现出对他们的关爱。选址在菜市场是为了更接近我们的目标消费者，但这只是成功了一半，剩下的部分是，我们必须在其他方面也根据中老年人的消费需求进行各方面的调整。
——重庆万和药房连锁总经理 唐先伟
专业化满足中老年顾客需求
如今，几乎所有药店都在想方设法发展多元化，但在万和的大卖场，记者却找不到任何与药品、健康无关的商品，且所有产品近一半是中老年人慢性病用药。唐先伟告诉记者：“我们既然已确定了中老年人为目标消费群，就应该围绕他们的需求设定产品。如今的中老年人患糖尿病、心脑血管病等慢性疾病的人数在不断增加，我们必须在产品供应上满足他们，我们的药品不但以这些慢性病用药为主，保健品也必须是为这些慢性病提供健康照顾的。”在产品组成上，尽管万和也有高毛利产品，但记者发现，他们的高毛利产品与品牌产品在摆放位置上有明显区别，没有出现鱼目混珠的现象。唐先伟说：“我们向顾客售药不是纯粹卖产品，卖的是品牌及对他们的一种关爱，所以我们在推荐上考虑的不是药品的利润，而是药效。”定位为平价卖场的万和，如果光靠销售廉价品牌产品显然难以生存，为了兼顾消费者利益及药店的生存，万和在高毛利品种的选择上非常讲究，务必要保证药品质量可靠。近日，记者在奇正藏药与合作药店举行的一个关于共营产品的见面会上见到了唐先伟，他说：“我们的高毛利品种基本上以代理品种为主，在选择上，首先考虑的是药品质量，我们较倾向于找品牌厂家的二三线产品，这样能解决我们对药品质量的担忧。”据他透露，万和药店选择代理产品的门槛很高，必须先到厂家实地考察，确保质量，与其合作的产品，销售必须过亿元。
特聘30名医师提供咨询
说到服务，最直接和核心的当然是店员、药师们提供的专业药学服务。万和特别注重对员工的培训。唐先伟认为，营业员专业水平的高低、服务质量的优劣，决定了一个药店是否能盈利。据了解，他们目前有四个专门的培训师，每个月都针对不同门店的实际情况进行个性化培训，而且每年还设有服务质量月、服务标兵竞赛等举措，以激励员工自觉提高资深服务质量。万和还成立了以总经理为核心的质量监督小组，对门店的服务质量严格把控。唐先伟告诉记者：“在我看来，现在制约我们企业快速发展、扩张的主要是人才，而不是资金。”业内资深专家代航曾经去万和门店考察过，他告诉记者，万和卖场里划出了一个专区，让3名执业药师及3名医师专门在那儿为消费者提供药学、医学服务。“这在业内是非常罕见的。”代航说。对此，唐先伟告诉记者：“实际上，我认为光靠药师无法为消费者提供更好的药学、医学服务，所以我们药店专门聘请了近30位医师做顾问，让他们轮流进驻各门店，接受消费者的咨询。”
“福利营销”传达贴心的关爱
为了更好地把关爱传递给目标消费群，唐先伟提出了“福利营销”的口号，他说：“实际上，早年前，我们的营销模式还是局限在买赠、促销这样的功利性营销上，但我发现对于理性的消费者来说，这些举措效果不明显，所以去年我们推出了‘福利营销’的理念。希望通过一系列活动，从身边的点点滴滴做起，表达我们对这些中老年人的关爱，其实也就是给他们一份感动。”
围绕“福利营销”的理念，万和不断策划各种关爱活动。每隔几个月，他们就让街道联系数百户家庭的代表，到药店免费领取季节性药品；母亲节时，万和采购了十万支康乃馨向女性顾客派发；重阳节时，万和向所有到店的老人免费赠送一支人参；他们免费赠送顾客健康体检，还派出专车接送；有时候，他们也会到社区免费为中老年糖尿病患者测血糖；为了呼吁更多年轻人关爱中老年人，万和还举办一系列社区亲子活动，让家庭成员都来参与……据介绍，每次这样的“福利营销”活动中，都有一个让消费者感动的细节。比如在为中老年人免费测血糖时，考虑到这些患者必须是空腹测试，万和药店连夜让人加做了200多个无糖面包，在中老年人测完血糖后，免费派发给他们；母亲节赠送康乃馨时，有的消费者说：“没想到人生中第一次收到康乃馨，居然是由万和药店送的。”有的说：“我会永远记得这家药店的。”重阳节时，为了保障人参的供应，万和提前采购了近两千斤人参，让全市上万名老人感受到了这份关爱……
唐先伟告诉记者：“由于现在年轻人关爱老人的观念比较淡薄，而且工作压力大，很多时候无法给家里的中老年人提供足够的关心和照顾，所以中老年人是最需要社会给予关爱和照顾的群体，‘福利营销’的理念就是通过我们的行动，向他们传达这种贴心的关爱。我觉得每位消费者心中都有一杆称，一家药店为社会做了什么、为老百姓做了什么，他们是非常清楚的。当在药品价格不分上下，甚至别人比我们更低的情况下，我们给消费者的这份感动就是最有力的砝码。”
专家观点
定位独特有竞争力但仍有提高的空间
○ 辽宁博嘉医药品牌咨询公司总经理 李秉彧
重庆万和药房连锁的主要特点是，他们对整个重庆药品零售市场做了精确细分，对目标消费群体的定位也很独到和准确，难得的是他们的一切营销活动也都是围绕这个目标消费群展开的。他们选定了中老年为目标消费群，就把药店的选址定位在菜市场附近。这样，在合适的时间、合适的地点，再对目标人群进行一些针对性较强的宣传工作，那么他们在区域市场的竞争力将会比其他连锁药店更有优势。
我也曾到重庆考察过万和药店，他们不做药品以外的多元化发展，商品陈列以OTC、处方药、保健品为主，那些日用品、药妆、食品全都没有，因为这些药品和保健品从商品结构上来说已经能够满足中老年群体的需求，也就是他们目标客户的需求。另外，他们的商品促销活动也比较频繁，小恩小惠对消费者的诱惑力很大。由于采取直营连锁的形式，万和对店员的要求也很高，管理更严格、执行力更到位，因此他们的店员服务素质都比较高。万和总部还成立了一个监督机制，对提升所有门店的服务质量很有益处，在重庆，连锁药店中开展这项工作的不多。
万和的掌门人唐先伟对公司未来发展方向的定位很准确。重庆是直辖市，城市化进程比较快，随着收入的提高，老百姓的消费习惯也会发生改变，所以未雨绸缪地把未来发展方向定位在超市店中店是非常明智的。但万和也不是没有不足，首先我认为在社区菜市场附近的某些门店，整体营销力还不是那么强， 一些社区活动的手法还没有突出差异性。其次，他们的会员制营销也还没有完全发挥最大的作用。我曾在万和的门店做过十几人次的消费者调研，发现不少消费者希望得到定制化服务，也就是希望万和药店能区分出忠实消费群体和非忠实消费群体，并为不同群体做更多个性化服务。如果这些方面万和都能有所提高，将会锦上添花。
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