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主题：淮安新亚、金鹰鏖战启示录

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chiuly

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发表于 2010-03-03 13:33

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曾经有人不相信，不相信担负为农民兄弟服务使命的供销社，进城开设商城能够成功，并且还能后来居上，多少年稳坐淮安商贸龙头老大的交椅！
曾经有人不服气，以为不是新亚太强了，而是淮安其他的零售企业太弱了，是“山中无老虎，猴子称霸王”！
曾经有人很担心，因为有着外资血统和在周边城市开设连锁百货频频成功、鲜有失利的金鹰——强大的对手入驻淮安了，担心新亚就此出现拐点。
那么，一年过去了（金鹰淮安分店08年8月28日试营业，10月18日正式开业），新亚安好？让我们来看一组数据：
营业面积，新亚2万平米，金鹰4.2万平米，新亚是金鹰的1/2不到。
销售额， 08年8月28日至09年8月28日，新亚6.61亿元，金鹰1.98亿元，新亚是金鹰的3.34倍。
在“强敌”入侵，国际金融危机的阴影里，新亚截止9月底，销售还比08年同期增长了15.99%！事实胜于雄辩，新亚真的很牛，很强，很“无敌”！
让我们透过新金鏖战，去发现新亚常胜不衰的“秘笈”！

一、盛世危言狼在心中

未雨绸缪，是中央新亚的生存观。外界看到的只是新亚常年雄踞淮安商贸龙头的结果，并不明白新亚为此付出多么不寻常的努力。其实，即使在霸主地位无人撼动、淮安无战事的这些年里，新亚人一天也没有安枕过。“狼来了”，“狼就要来了！”——新亚人就是在这些“危言” 中紧紧张张的度过每一天的。可以说，新亚董事长兼总经理蒋永贵先生就是讲“狼来了”故事的高手。为了巩固龙头地位，保持领先优势，武汉的“武广”、沈阳的“中兴”、辽宁盘锦的“兴隆大家庭”、青岛的“阳光” ，以及远在郑州的早年的“亚细亚”等，都成了新亚学习的标杆和竞争的目标，他常年多次组织干部员工上门取经。在这些“标杆”面前，新亚人无法骄傲，认识到成功路上还有很多短板要拆除。通过不断的学习、借鉴、消化、创新，新亚才成为了常青树；关贸总协定后，商贸早晚要大开国门，那么具有丰富运作经验和巨大资金实力的外企大鳄都有可能是吞噬新亚的巨狼，为此，新亚寻求联盟，最后加入了南京中央商场，成为中商连锁百货中的一员；加入中商连锁后，许多象新亚一样在各地的“霸主”又被推到了同一平台上“同台竞技”，那么其他连锁企业又成了威胁新亚“永争第一”理念的“群狼”……狼来了，狼来了，其实不管有没有狼、狼来不来，狼，都早就在新亚人的心里了！

二、厉兵秣马只做头狼

要想战胜狼，首先自己要成为狼，而且要成为嗷嗷叫的狼！是狼就不会偏安一隅，就不会害怕竞争。在中商连锁百货中，新亚靠自己的实力成为了旗舰店，成为兄弟单位争相观摩、学习的模范店、样板店！然而一直以来，新亚都有一个小小的缺憾，那就是在淮安还缺少一个在新亚“卧榻”之侧安睡的“他人”。所以，当够分量、称得上新亚对手的金鹰安营淮安时，新亚人是兴奋多于紧张的。兴奋的是，高手对决更能检验实力，新亚需要这种挑战；紧张的是，金鹰毕竟是一家有着外资血统和先进管理经验的商企，在南京、扬州、徐州、南通、盐城、泰州等周边城市开设连锁店频频成功，少则半年，多则一年，金鹰便会在当地举足轻重。摩根士丹利09年半年报指出：金鹰在江苏省主要巿场的占有率相当高，南京为25%，徐州和扬州超过50%。很显然，要想让金鹰在淮安成为例外，新、金恶战在所难免。新亚制胜的法宝，一是知己知彼，二是练好内功。早在金鹰淮安工程在建时，新亚就通过厉兵秣马的系列举措，在内部制造了级别不小的“地震”。
首先是流程再造，管理革命。通过引进集国内百货业先进管理之大成的先进流程，新亚一举实现了进销分离、专业分工、单品管理、集中管理、规范运行、一级核算、统一结算的管理模式。这种模式，一方面杜绝了传统方式下“暗箱操作”的管理漏洞，同时也为新亚向大物流、大配送规模的拓展打下了坚实的基础。
其次是科技再造，技术革命。通过上马OA系统和ERP系统，实现了办公无纸化、经营核算电脑化。
再次是人才再造，人事革命。新流程、新系统对岗位技能提出了更高的要求，新亚通过按需设岗、量才用人，在内部进行了人事洗牌；其后，又对各个岗位的干部员工进行了人人过关的培训、考核。
最后是形象再造，服务革命。拥有良好口碑和广大顾客群的新亚，又对内开展“五比无看”，对外推行“温馨365”，在各个环节提升服务标准，践行“购物零风险，服务零缺陷”的经营理念。
可以说，到金鹰开业时，新亚已经脱胎换骨，实现了自我更新，只欠正面较量了。

三、披荆斩棘谁与争锋

应对金鹰，新亚的做法，一是文明竞争，二是坚决钳制。
新、金之战，体现在三个争夺：
一是争夺VIP。
金鹰入淮前，新亚囊括淮安中高端消费群体，与金鹰的定位交叉。所以新亚的重点消费者——VIP就成了金鹰夺取的对象。期间金鹰通过公关派卡、有奖办卡、赠电子券“逼”消费者办卡取得了不错的进展。一年下来，金鹰已经拥有VIP2.52万人；新亚则通过免费办卡、重点单位上门推销、卡内预存积分、购物高倍积分、积分高返利和加大VIP维护，来增加、稳定VIP客群。期间新亚还加大投入，在寸土寸金的营业场所辟出200平米兴建了在整个苏中堪称最高档的VIP会所，在各楼层设立VIP积分查询仪，方便会员查分。金鹰开业前新亚VIP人数是6.9万人，销售占比44.02%（截止08年8月30日），到今年9月底，新亚拥有VIP已经上升到12.45万人，销售占比达53.92%。
二是争夺话语权。
一年前的淮海广场几无战事，因此，新亚在何媒体、何时、第几版、多大版面、以何种方式发布广告和宣传不需要太多的警惕。但金鹰来了以后情况大变。过去公关新亚的媒体现在可以待价而沽了；新亚许诺“购物零风险，商品零缺陷”，金鹰扬言“比承诺做得更好”；新亚“超低价销售”，金鹰就来个“同城最低价，双倍退差价”；新亚利用媒体多少年默契关系，对对方虚假承诺一究到底（往往新亚是最低价，金鹰却不肯双倍退差价。广电报已经多次跟踪报道）；利用金鹰系统审批计划迟缓，新亚则充分发挥其机动灵活的特点，随时加大活动力度、追加发布广告信息。新、金酣战不仅搅动了淮安市场，普惠淮安的消费者，同时也让媒体“洛阳纸贵”，版面、频道像营销活动一样，也成为新亚超前策划、周密安排的一大项目。
三是争夺份额。
新亚的目标是将金鹰的销售牢牢控制在三分线（30%）以内。办法：一是营销主战，让利不让市场。营销上，新亚在淮安具有相当高的号召力，做了很多节假日营销品牌。本着让利不让市场、大活动率先启动的宗旨，并且利用VIP基数大、影响面广的有利条件，在时机上巧把握，主题上显霸气，让利上最彻底——在常规的满送、满减、折让、抽奖基础上，交替进行高倍积分，还人情化的让顾客选择让利方式，最大限度的满足顾客。二是商品暗战，屯库存保销售。由于新亚流量大、动销快，新亚能够得到供应商更大的倾斜政策。拥有更多畅销库存就像拥有充足的弹药一样拥有决定性的胜利。三是储值卡碟战，锁定礼品消费。当新亚偶然发现金鹰的销售大部分来自于被动的，储值卡的销售以后，新亚立即采取措施，通过“人人有指标”实现“个个包打听”，汇集有用的线索进行公关，还将人脉旺盛的员工派出专司储值卡推销，弹压效果非常显著，截止9月底，新亚的储值卡销售同比增长30%！

一年以来，在内外兼修的新亚的合力同心攻势下，新亚以不到1/2的营业面积实现了3倍于金鹰的销售业绩，让金鹰折翅淮安，折翅新亚。
淮安，是新亚的基地市场，是新亚的生命线，是新亚家门口的不能不赢的战争。透过新金鏖战人们不难发现：未雨绸缪，在“养尊处优”时也能保持竞争状态；不断修炼，时时保持业内的领先优势；善于竞争，不给对手以任何喘息。是中央新亚领驭商海、长盛不衰的“秘笈”！置身市场，每一个企业都无法避免竞争，狭路相逢，我们不仅要“藏器于身”，还要敢于“亮剑”。新金鏖战，是否能给其他的企业以很好的启示？

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