商海搏击智者胜

——宝莱百货特色经营的启示

□宝龙商业集团企划副总经理  涂慧阳

大凡成功者，皆因精于策划，勤于拼搏。“向成功出发”，关键在于坚定信念，造就“智能谋、力能任”的智囊团队，做好应对艰难险阻的准备。譬如，当前消费市场低迷，零售业萎缩，如何博取消费者的青睐？行业竞争激烈，相互拼搏，如何做到以智取胜，一枝独秀？古人云：“凡事预则立，不预则废”正是这个道理。

回顾宝莱百货四店（宿迁、盐城、李沧、即墨）一年多来群策群力、致力于特色经营的做法，对于宝龙集团这艘商业地产航母“向成功出发”，将提供有益的启示。

启示之一：根植社会，成为当地具社会责任的企业人

关注和资助困难群体，开展慈善公益活动，既是履行社会责任，又能有效提升宝莱百货的品牌知名度。

宝莱百货李沧店青年志愿者与街道办事处主要领导共同走访辖区内四个社区的20多个困难家庭，慰问年逾古稀的孤寡老人，探望体弱多病的居民，帮扶家有残障人员的困难户，给他们送去食用油等生活日需品，用“创造感动”的服务理念把爱传递和分享给每一位社区居民。

宝莱百货即墨店从《半岛都市报》了解到樊肖扬哥俩分别被青岛大学和青岛农业大学录取、但上学费用没有着落而犯愁的困境后，不仅给予安排做临时促销员的兼职工作，让他们自食其力，创造收入，而且组织员工开展“爱在宝莱”爱心捐助活动，帮他俩筹集学费。宝莱百货即墨店及时伸出援助之手，为一个贫困的家庭点燃了希望，体现了宝龙是一家重视社会责任的企业，在墨城市民心中树立了良好的社会形象。

宝莱百货宿迁店为关注留守儿童，携手横店电影城、宿迁论坛、宿迁公交公司联合主办“留守儿童看3D电影活动”，共有农村留守儿童110人参与。本次公益活动通过宿迁论坛招募志愿者，全程服务于孩子们。孩子们虽不在父母身边也能感受到幸福。宿迁论坛全程报道了本次活动情况，同时还引起宿迁日报、宿迁新闻频道、宿豫新闻频道的关注。

宝莱百货盐城店携手盐城师范学院校园歌手张璇举行“走进校园关爱福利儿童”公益个人演唱会，为市福利院的小朋友筹集善款，奉献爱心。在演唱会现场，前来观看演出的大学生纷纷向儿童福利院的孩子们献出自己的爱心，宝莱百货总经办领导代表企业捐赠1000元善款。此次公益演唱会，一方面唤起更多的人关注儿童福利事业，另一方面，借助校园这个平台对宝莱百货品牌进行宣传，从而提升宝莱的知名度。通过各种社会活动，使宝莱百货企业品牌更具亲和力，拉近了与市民及消费者的距离。

启示之二：既要善于捕捉商机  更要重视创意营销

抓住圣诞、元旦、春节等节庆机会举办各种形式的促销活动，是商家通用的办法，而宝莱百货新四店的做法是：“有节炒节，无节造节”。除抓住传统的节假日商机外，还别出心裁地创造了一系列耳目一新的企划和促销活动。

宝莱百货即墨店同仁抓住“双11”节日商机，将宝莱百货会员卡推广到周边社区、乡镇、街道、村庄。各部门人员尽其所能，一方面充分利用媒体宣传造势，一方面积极联系供应商调集货品。在全店同仁的不懈努力下，“双11”即墨店当天销售额成功突破百万。许华芳总裁得知即墨店光棍节销售破百万的消息，特发PD邮件表示“祝贺！！！”。

即墨店还巧妙构思，将促销与“宝龙之恋”奇缘派对活动紧密结合。参与商场大减价活动并消费满一定额度的单身顾客，个人资料不仅能登上“寻缘墙”，还可获得“宝龙之恋”奇缘派对的入场券。奇缘派对设有才艺展示、有奖问答、爱情宣言等多个趣味互动环节，为一百多位青年男女搭起了一座通向彼此的爱之“鹊桥”。

宝莱百货李沧店充分利用周年庆商机，精心策划，取得了单日净销售270万元的优异业绩，大大振奋了厂商和员工的信心。

商机处处有，就怕有心人。

“八一”建军节一般商家很少关注，宝莱百货即墨店却视为大好商机。他们组织员工参加“迎八一，军民共建”活动，向来宾介绍宝莱百货即墨店的基本情况，并与当地驻军互赠锦旗，与部队官兵建立了深厚的友谊。

除即墨店外，其他三店“抓商机、促销售”也各有特点。如：宿迁店先后举办七夕情人节婚礼秀和秋冬新品服装秀；李沧店举办首届珠宝节200斤超级元宝展和“万圣节南瓜灯亮起来”活动；李沧店协办青岛社区厨艺赛决赛；盐城店联袂芭莎视觉婚纱摄影，举办“浪漫婚纱走秀”活动等等。所有这些活动，不仅提升了宝莱百货对周边社区的影响力，而且宝莱员工收获了快乐，增强了对宝莱未来的信心。

为更好地推广宝莱百货时尚连锁百货品牌形象，地处青岛的即墨店、李沧店联袂出击，以“三八妇女节”为契机，共同推出“最美女人节”促销活动，使“时尚宝莱精彩生活”的理念传播到岛城的大街小巷。

即墨、李沧二店联手共塑宝莱品牌的举措，再一次证实，年轻的宝莱团队正在走向成熟，走向成功。

提升宝莱品牌知名度，实现“全员策划营销”，当地媒体更是功不可没。青岛电视台都市频道大型娱乐节目《挑战30秒》将录制现场安排在宝莱百货李沧店东门外，吸引社会各界参与。山东电视台举办的 “大冰即墨行，黄金送不停”活动在即墨店北外广场举行，并同商品促销活动有机联合起来，产生轰动效应。

宝莱团队还善于借助当地媒体大力宣传宝龙集团背景和宝莱百货的经营理念及其向社会推出的“三大承诺”——重金打假、7天无理由退换、同城比价退差，不断增强宝莱品牌的公信度。

启示之三：重视团队建设  不断凝聚人心

宝莱百货四店地处三城，经营策略各有不同。宿迁店重点在提升品牌和对客服务方面下功夫，盐城店和即墨店则采取一手抓品牌推广、一手抓促销的经营策略，李沧店主要立足社区营销，稳定周边消费群体。但是，面对市场的“寒冬”，宝莱百货四店经营团队同总部上下协力，与所在宝龙城市广场相互助阵，坚定信心，共克维艰。

2012年8月9日，宝莱百货8月经营分析例会在盐城店召开。会上，针对盐城店招商困境，宝龙商业集团副总经理兼百货管理中心总经理殷跃平强调：“信心比黄金更重要，我们不仅要建立起卖场基层员工和供应商的信心，最重要的是要坚定我们宝莱百货盐城店各层级人员的信心”。并表示，百货管理中心将重点对盐城门店进行招商扶持和企划推广支持，鼓励盐城门店的同仁重拾信心、重振旗鼓，把日常基层管理工作做深做透。 

宝莱团队管理人员还出谋献策，大大增强了盐城店与会人员走出困境的信心。

为了统一认识凝聚人心，百货管理中心积极组织各门店就“如何提高业绩”、“如何留住客源”、“如何节能降耗”等等问题展开讨论，举办“我为宝莱献计策”座谈会，并委派营运、招商等部门人员协助一线员工查问题、找差距，提出整改建议。同时组织开展营运秩序规范月活动，强化对客服务的质量和具体措施，对成绩突出、获得“微笑之星”、“陈列标兵”、“优秀管理者”等奖项的员工颁发奖励，有力地调动了一线员工的积极性。

除了对一线员工加强培训、规范运营秩序、夯实销售基础外，百货管理中心还十分重视对各门店管理层进行工作指导，每次月度经营分析例会还特别推荐两个门店分享各自有创意的管理与操作亮点。比如：2012年4月经营分析例会，盐城宝龙城市广场/宝莱百货总经理徐凌云分享了“如何利用社会资源、特别是政府活动推广企业品牌？”、盐城店副总经理张浩分享了“通过大力度、高频次促销活动，以锁定目标消费群体”，5月经营分析例会即墨店总经理李志刚就“四级消费市场，新开百货门店的广告发布渠道及有效的企业品牌推广手段”进行了分享与探讨、宝莱百货李沧店总经理兼李沧宝龙城市广场总经理张继宁则分享了“通过激励措施，全员发动，确保DM单派发，并根据消费回笼进行奖励的全员营销案例”。

扎实有效的门店经营分析例会，不仅是一个工作总结与提升平台，也给与会者提供了相互交流学习的机会，增进了宝莱团队上下的沟通与互动，从而有效地提高了门店经营业绩，增强了宝莱百货在社会的品牌影响力。

一年多来，宝莱人在创业的道路上，既经历了市场的“寒冬”，也分享过成功的喜悦，更多的是积累了抓商机、创品牌的宝贵经验。在业绩面前，宝莱人没有停步，他们遵照许华芳总裁关于“提高经营质量，创新商业模式”的要求和商业集团的部署，正在酝酿策划新的发展方案，齐心协力把宝莱百货四店业绩提升到一个新的高度。

（搜铺网）