斯坦福商学研究所(Stanford Graduate School of Business)发布的最新研究成果显示，采用高低价促销策略(high/low pricing strategy)的零售商的盈利水平要高于采用天天平价(every-day-low price)定价法的零售商。

　　这项研究选取的样本是20世纪90年代零售连锁企业，采用天天平价的连锁如沃尔玛、Costco等,采用高低价促销法的连锁如Kroger、Safeway、 Winn-Dixie、 Supervalu、Roundys等。之所以要选择这个年代，“是因为这个时期，沃尔玛侵略性地进入了零售领域，引起了市场份额的大大改变，提供了不同企业价格策略比较、或同一企业价格策略改变的一个绝佳观察机会。”斯坦福商学研究所市场营销助理教授、文章的作者之一Harikesh Nair说。

　　数据计算显示，平均来讲，采用高低价促销的比采用天天平价的零售商每年高出620万美元的收益。但从长远来讲，天天平价所节约的成本或者促销策略所获得的综合收益哪个更大则没有结论;在强大的天天平价杀手沃尔玛进入市场之后，平均来讲，采用天天平价模式的超市每年损失为170万美元，采用高低价促销法的零售商每年损失为69万美元，高低价促销法显示出比天天平价法更强的盈利能力和竞争抵抗力。

　　研究发现，天天低价可以降低库存和商品管理成本、更好地协调和稳定供应链、通过稳定和高频率的顾客需求来降低缺货断货的风险。

　　另外，从天天低价向高低价促销策略转化的成本低。研究选取四年的样本进行比较，数据显示，从天天平价转化为高低价促销法成本为260万美元，但相反则需要付出6倍于此的成本，即1560万美元。主要的投资包括对消费者进行教育、抵消组织内部经理人对改变的抗拒、重构供应链上利益分配格局和合作模式。其中，对消费者进行再教育的成本是转型的最大风险所在，价格形象可以带来源源客流，这种形象的建立和稳固需要时间，消费者逐渐接受、适应、内化价格形象也需要时间。

　　这就解释了零售业内如此多公司选择高低价促销法的原因：短期内更高的收益率和改变成本的巨大。也提醒市场的新进入者谨慎选择价格策略，因为一旦进入轨道，重新定位的成本是巨大的。（来源：中国药店 编译：张叶）