图为北京apm购物中心总经理蔡志强

　　身处王府井商圈，东方新天地、北京市百货大楼、乐天银泰百货等多家商场云集，北京apm购物中心想要从中杀出一条血路并不容易。在北京apm购物中心总经理蔡志强看来，想要突出重围，购物中心还需做好顾客定位。北京apm购物中心将目标顾客群锁定为22-35岁本地消费者，针对本地年轻消费群体量身打造特色购物中心。

 　　瞄准本地年轻人

　　经历2008年、2011年两次装修后，北京apm购物中心开始重新定位。蔡志强回忆，当时北京apm做了名为“年轻十项”的市场调查，最终将22-35岁的人群确立为第一目标客群。

　　蔡志强说，确定定位之后就必须“一刀切”，改变之前一些不符合新定位的倾向。“苹果、快时尚服装、化妆品、珠宝等商品对年轻人有着巨大的吸引力。”当时调研显示，70%的年轻人反映北京apm没有H&M。因此也就有了后来的H&M取代耐克。作为北京惟一门店，FOREVER21的入驻吸引了全市年轻人前来购物。在餐饮方面，北京apm引入北京第一家“外婆家”，通过大众点评，推出了港丽、鹿港小镇、西贝西北菜等诸多符合其风格的热门餐饮品牌。

　　同时，北京apm还发现外地游客到此购物和餐饮并不积极。蔡志强决定提升本地客流。目前，本地客流已升至70%。

　　蔡志强举例说，“比如首层的美国品牌GAP，购物者基本为在北京生活、工作的年轻人，外地消费者只是光顾而已，但并不会购买，因为其对此品牌并不熟悉，国内三线城市基本没有GAP，但该品牌极为受本地年轻人的追捧”。

　　为了吸引本地年轻消费者，北京apm每周都有针对其的推广活动，促进消费。有统计显示，推广活动使客流增长40%，最高达15万人。

 　　做好基础保障服务

　　相对于东方新天地有地铁站直达商场内，北京apm在交通上并无优势，他们通过专业团队做好物业、保安、出租车站等软件服务，为顾客提供良好的购物环境。

　　蔡志强介绍，北京apm通过优化，将停车场出入口只留一组，路线简单，便于顾客辨别方向。同时，北京apm向公安部门申请，每天使用小型警犬巡逻两次，给顾客安全感。

　　此外，北京apm利用店铺布局改造加强客流。有些临街的店铺并不是一层，而是上下两三层，北京apm将中间楼梯全部打通，把收款机放在二层以上，引导顾客消费。

　　同时，北京apm还提供无线Wi-Fi，顾客在餐厅订了座位，可以通过手机软件随时查询餐厅座位情况。蔡志强说，“我们正在建立电子软件导引系统，顾客不用去服务台问询，从一楼到六楼，手机带你去。该系统预计在月底前全部完工”。

 　　网络营销成重点

　　微博、微信对于现在的年轻人来说必不可少，它们早已超越了社交工具的范畴，成为了商家良好的营销平台。北京apm目前微博有93万粉丝微信有17万粉丝。蔡志强介绍，北京apm设有专门的部门负责微博、微信，每天8时开始与消费者进行互动。“在微博粉丝达到100万的时候，我们将举办大型活动，送大礼给100万粉丝。”

　　北京apm还注重会员体验，“我们的会员卡没有‘到期’之说，可以永远用下去，顾客用起来会觉得踏实。会员卡也可以享受换停车位等优惠活动”。此外，商场也加强与银行合作，利用其良好平台。

　　网购对于传统零售业冲击最大。但在蔡志强看来，网络也能为传统零售业所用，商家通过网络营销吸引顾客。实体店为顾客提供物美价廉的商品，商场则为消费者提供良好的购物环境和配套服务，购物乐趣是网购所不能提供的。
　　（北京商报 记者 王运　实习记者 楚超）