编者按：随着生活水平的提高，人们对蔬菜、水果、海鲜、肉类等生鲜商品的消费需求逐渐增大，不少店铺都经营起了生鲜商品。如何管理店内的生鲜商品才能使之带来更大的收益呢？本报邀请了两家大超市生鲜商品区的负责人和一家小店的店主介绍了他们的做法。

要保证水产品的新鲜，就要及时供水供养。

各种蔬菜分区陈列，方便顾客选购。

特价水果吸引了众多顾客来选购。

抓好三大环节，管好生鲜商品区

姓名：杨帆
店名：万福连锁超市
地址：湖北省宜昌市夷陵区

    超市生鲜商品品种丰富多样，流通环节比较复杂，对质量的要求相当严格，我们超市是通过抓好营销管理、人员管理和物流管理这三大环节来做好对生鲜商品区的管理工作的。

把好质量关，讲究营销策略

    首先根据标准严抓商品质量。生鲜商品的运营涉及原材料供给、商品储存、生产加工（简单包装）和陈列销售等几个关键环节。我们超市在这些环节都制定了相关的管理标准，如原材料供应储存标准、卫生检疫标准、质量控制标准等。我们在日常工作中就按照标准对商品质量严格把关，达不到这些标准的商品，坚决不能上柜销售。
    
其次，采用有针对性的营销策略。与农贸市场相比，超市生鲜商品区里的蔬菜、水果、鲜肉和水产品等初级生鲜商品的价格优势并不明显，消费者来超市购买这些商品时，对购物环境和商品质量的要求又明显较高，我们在经营管理中就注意很好地运用超市的营销手段。我们经常采用以下两种营销策略：

第一，价格管理策略。由于生鲜商品消费的需求弹性较小，属于消费频率高的需求品，因此，准确把握市场定位，实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略。我们超市将薄利多销定为生鲜商品区商品销售的基本原则。

第二，促销管理策略。该策略往往会在一些传统节日，如端午节、中秋节时灵活使用。我们注意运用适当的营销组合策略进行促销，突出自身的优势，引导顾客消费。如抓住消费者偏爱消费绿色食品的心理，突出环保健康的主题；利用超市的品牌优势，打好质量信誉牌；发挥超市的营销策划优势，创新营销手段，提升超市生鲜商品的附加值等。

员工管理抓好三环节

一抓商品上柜前的工作。我们要求员工认真查看交接班记录，及时处理上一个班遗留的问题，以便及时地清理商品、补货；对即将上柜或进仓（鱼类等活物）的商品严格验收；对一些需要二次加工的产品，如大块的肉、排骨等，进行绞剁，分成小块，便于销售，然后贴上标价签或促销签。最后，保证电子秤等设备能够正常使用。

二抓营业过程中的工作。首先要求员工不定时地整理果蔬商品，给海鲜区供水供氧，及时补货，回收卖场的散货，对不良商品及时进行打折处理。其次，要求员工根据当天的销售情况及时、合理地订货，保证次日有充足的货源。最后，要求员工做好交接班工作，做好遗留问题记录。

三抓打烊后的工作。要清理掉所有的工作垃圾，将加工间打扫干净，整理好仓库，关闭机器电源，放置好交接班本。

抓物流控制成本

    物流环节非常关键，但也非常难处理。可以说，所有生鲜初级产品，包括蔬菜、水果、禽类和水产品，都无法回避商品采购与保险配送、保质上柜这些环节的“链接”，一旦一个环节出了问题，所有商品都有可能“报销”。我们万福连锁超市的做法如下：一是采取“产销”直达模式，减少产品流通环节，尽可能控制中间损耗；二是做好一般生鲜物流配送规划和计划安排，发挥超市统筹规划的管理优势，做到早预定、勤联系、详布置；三是购置相关保鲜设备。一些海产品、新鲜蔬菜等，如果没有有效的保鲜设备，恐怕在运输过程中就会受到损失，所以保鲜设备至关重要。
（杨帆口述，韩雷整理）

做好进销存管理，降低损耗

姓名：颜学利
店名：人民医院便利店
地址：江西省芦溪县凌云路

芦溪县人民医院旁

    为了扩大经营范围,提高店铺盈利水平,许多同行都在经营卷烟和日用百货的同时兼营水果、蔬菜等生鲜商品，吸引更多的顾客光临店铺。生鲜商品的损耗比较大，因此做好商品的进销存管理显得尤为重要。本人兼营水果有几年的时间了，下面结合经验谈几点体会。

水果等生鲜商品与其他商品的差别较大，有必要在店里开设一个专区。这个专区的面积不一定很大，可以视店铺的具体情况而定，甚至是可以“流动”的，即经营的时候摆在店门口，打烊的时候就收进店里。这样既能少占店内的空间，又方便招徕顾客。

设置了专区后，在经营中最重要的是做好商品的进销存管理。因为如果进销存环节控制得不好，很有可能导致商品的损耗过大，不仅不能给店铺带来利润，还会造成亏损。

要想控制好进销存环节，首先要做好进货管理。因为是兼营，所以水果等生鲜商品的种类不宜过多，应选择一些常规的品种，如苹果、梨等，要根据季节特征，及时做好商品的上柜工作。同时，单品种单次进货的数量不宜过多，要根据本地消费水平及平时的销售情况确定进货数量，避免造成商品的积压。其次要做好销售管理，因为很多小店都是社区店，老客户是消费的主力军，所以我们的服务一定要跟上。专区内商品的价格要合理，要制作统一的价格牌，使商品摆放得整齐有序，看上去赏心悦目。如果有条件的话，还可以为每种商品做一个简单的说明：名称、产地、适宜人群等。当顾客来选购的时候，我们要积极推荐相关商品。第三是要做好存货管理，因为单次的进货量不大，所以在存货管理方面没有什么特殊的要求。主要是注意经常整理商品，发现腐烂的、破损的要及时处理，同时，对一些保湿要求比较高的水果要经常喷洒干净的自来水保持新鲜度。

在做好进销存管理的同时也要注意做好促销宣传，对卖相较差的商品要及时处理。一是可以通过打折销售的方法来吸引顾客；二是可以开展买赠活动，即顾客购买一定数量的商品或购物达到一定的金额可以获赠一些商品，以此来吸引顾客。在搞促销活动时，如果张贴醒目的促销海报效果会更好。
（颜学利口述，潘锐文整理）

保证商品新鲜、卫生

姓名：田黎
店名：中百仓储（天门店）
地址：湖北省天门市

    我们超市的生鲜商品包括蔬菜、水果、水产品、熟食、速冻食品等七大类、一百多个品种。为了保证商品的新鲜、卫生，所有的商品直接由生产厂家供应，或者由本市的生产基地供货，自己再深加工。譬如蔬菜，每天清晨由喷有中百仓储标志的专用货车从本市的小板镇与张港镇蔬菜基地运进超市；鲜鱼，由专用货车从本市水产局下属的渔场和鱼池运进超市；猪肉、牛肉、羊肉、鸡鸭鹅蛋，直接由专用货车从本市食品有限公司和养殖基地运进；熟食中的卤（烤）制品、肉丸子、蛋糕，洗净、切好、包装成盒的肉丝、肉片、猪肝、腰花、鱼片、鱼块、蒜苗等，则是由运来的商品经过精细加工而成。

生鲜商品运进超市后，为了保证商品的卫生和新鲜，超市设了专用的保鲜库，还建立了报损、下柜和集中销毁制度，设立了三级严格的督察考评机制。超市内设有各大类食品的专职检验员，负责对商品进行监测，普通营业员也有发现、呈报变色、变质、变味食品的职责，层层把关。此外，本市工商、质监等部门也经常派人来抽查，确保商品质量符合要求。

我们超市的生鲜商品本着低于、平于市价的原则销售，力求为市民提供方便、快捷的服务，聚集人气。

    我作为超市生鲜商品区的经理，每天有一半多的时间是到各生鲜商品柜台巡查。如果发现所售生鲜商品出现质量问题，立即会同该柜台的检验员、营业员进行处理。由于措施到位、流程规范、员工敬业，生鲜商品进场6年来，从未因不洁、不新鲜而与顾客发生争执和遭到投诉。
（田黎口述，黄超群整理）
（东方烟草报 韩雷、潘锐文、黄超群）