文/赵向阳

电商来了，传统零售商怎么办？当大多数超市还在苦苦思考这个问题的时候，位于安徽合肥的乐城超市却主动迎击互联网，旗下近2000种小包装零食与淘宝同价进行销售，并且保证了35%的毛利率。

价格足以PK淘宝，但利润空间却相当丰厚，这是如何做到的？乐城的答案是：现金直采。因率先引进购物车电梯、自动打包机、自助收银机、电子价签等欧美先进设备而被打上“高科技”标签的乐城超市，在经营模式上也摒弃了传统零售商以收取进场费为主要盈利手段，坐等供应商上门的做法。对于小包装零食、日用百货、进口食品、生鲜商品等品类乐城超市以现金直采的方式，在获得更高的利润空间的同时，与对手形成差异化竞争。

在乐城超市采购总监魏娟看来，并非只有大规模的超市才有资本进行直采，小体量的超市也可以进行商品直采，其核心在于采购人员对商品和市场的把握。“我们的采购成了真正意义上的买手，你平时在办公室找不到他，基本上都在外地考察商品”。魏娟告诉《中国经营报》记者。

“大嘴零食”PK淘宝店

在乐城超市位于四楼的休闲食品区，有大约100平方米的区域被独立划分出来，专门经营小包装的零食。这个看起来很平常的区域，却是乐城超市的秘密武器：它销售的近两千种小包装零售几乎涵盖了市场上最受欢迎的品牌；该区域商品的销售价格与淘宝的价格相当，却是门店中利润最高的部分，其平均毛利率达到了35%。在乐城超市内部，小包装零食这一品类被固化下来，称之为“大嘴零食”，并形成独立的部门，由专门的团队进行运作。

“乐城的‘大嘴零食’虽然零售价与淘宝价格差不多，但与淘宝相比，我们有诸多便利性。首先，淘宝网单个商户没有我们这么全的品类；其次，在我们这里，你甚至可以只买一两支糖果，但在淘宝，没有个三五斤你不好意思下单；最后，与服装、酒水相比，零食的利润低，淘宝卖家不可能给你最好的包装，等收到货，也许你买的饼干压被成了碎末。综合上面的因素，事实上乐城的‘大嘴零食’比淘宝更有竞争力。”乐城超市营运总监沈华锋告诉记者。

记者在乐城超市“大嘴零食”区域发现，一款奥利奥小包装饼干零售价是23.8元/斤，淘宝网该类产品加上运费之后的价格也是二十多元，而根据市场调研，合肥市的市场批发价格则在28元左右。

据魏娟透露，尝试“大嘴零食”出于偶然。一直以来，乐城管理团队也在思考，如何与电商以及其他竞争对手展开差异化竞争。当他听说无锡一家专卖零食的超市，300平方米的面积却创下每天20万元的销售额，便组队来这里考察。

“我们前前后后到这家店跑了七八次，有一次我花数千元将该门店所有品类的商品都买下来，带回去研究，分析它的商品结构、价格并打探进货渠道。”魏娟表示。

经过三个月的调研和反复研究，乐城超市的“大嘴零食”最终确定了大约2000种单品。为了降低成本，乐城采购团队进行现金直采的方式：从厂家和批发市场进行选品，并保持品类不断更新。

“这一市场的潮流瞬息万变。所以我们的采购必须每周都要去考察市场，才能保证采购到具有竞争力的商品。”乐城超市企划总监李奇告诉记者。不过，采购的奔波是值得的。据了解，乐城超市800平方米的蒙城路社区店，光大嘴零食每天都能销售4000~5000元。

买手是怎样炼成的

85后小伙黄永宁将有望执掌一个全新的事业部，而在此之前他的职务是店长助理。正是“大嘴零食”的开展使得他在乐城超市的发展上了新的台阶。

乐城在决定试水“大嘴零食”的时候，面临的第一个问题是，谁来做？乐城以前也没有尝试过这种经营模式。

为此，乐城超市发动采购人员进行PK，如同“中国好声音”那样，通过竞技比武，选出最优秀的人才。“经过初选，最后甄选出8位资深的采购人员进行PK。第一轮PK是这样的，8位参赛选手每人分到500元现金，到附近的批发市场考察100个单品的小包装零食。一个月之后开会评比，每位选手制作PPT进行演讲，对自己选择的100个单品从产品说明、包装、价格、利润、周转率等多个层面进行阐述。”沈华烽告诉记者。

经过第一轮PK后，8名参赛选手淘汰4名，剩下的4名分为两组，开始第二轮的实战中PK。“经过了第一轮的PK后，第二轮就开始实战操作。每一组将获得10万元现金进行600个单品的直采，我们并且在门店也安排了专门的位置供两组人员进行商品的陈列。两组人员从采购到销售全权负责。一个月之后，两组参赛选手中业绩最好的将成为‘大嘴零食’的核心团队成员。”沈华烽表示。

比赛的结果是，黄永宁一组胜出，作为该组的负责人，他将成为“大嘴零食”事业部的负责人。“上述比赛是在选手不耽误自己正常工作的情况下完成的，也就是说，参赛选手要利用原有工作意外的时间去选品。”沈华烽告诉记者。

对于新模式的探索，需要鼓励“新人”来完成，从另一方面，也给新人更好的平台。乐城超市一个普通采购年薪5万元左右，而如果成为“大嘴零食”团队，年薪要达到10万元，待遇比之前要翻一番。另一方面，随着超市不断发展壮大，“大嘴零食”将成为一个独立的事业部，这个立志向上的新人给予更多的机遇和挑战。

模块化运作

“大嘴零食”凸显乐城对未来超市模式的构想。在乐城看来，未来的超市将实现五大功能：其一，提供安全食品的生鲜超市；其二，提供生活必需品的传统超市；其三，社区餐厅；其四，园艺花卉市场；最后是，社区服务中心，提供干洗、理发等社区服务。

因此，乐城尝试模块化来运作超市。传统的超市将被“大卸八块”，如同“大嘴零食”一样，成为几个独立的模块，单拉出去可以成为专卖店，组合起来便是社区超市。

这是一种对传统超市概念的颠覆，目前乐城超市也正在朝这一方向发展。在乐城超蒙城路店，800平方米的门店被划分为几个功能模块，一进门便是园艺花卉市场，称之为“乐园艺”；接下来是提供餐饮的“乐食汇”；在超市左侧便是高利润的“大嘴零食”；超市中心位置便是提供生活必需品的“传统超市”；最后面是常年保持20度以下的“低温菜市场”。

“每个模块有着不同的毛利率，比如，乐园艺和大嘴零食毛利率为35%；乐食汇毛利率为20%；低温菜市场毛利率为12%；传统超市部分毛利率为18%，总体算下来，整个乐城超市综合毛利率将超过20%。”沈华烽表示。

今年12月，乐城超市的第三家店开业。这分为上下两层的门店更加合乎乐城对“未来超市”的构想。“超市的第一层乐城将打造为‘乐街’：服饰、餐饮以及生活服务类的项目都设置在第一层。乐城对每个商铺的功能进行了严格的定位和规划，不会因为对方出的租金高而干扰我们的规划。另外，为了更好服务社区消费者，我们针对不同的经营项目给出的租金也不同。如洗衣、理发等社区服务项目我们租金收的低一点，而对于服装、餐饮等项目租金收的高一点。”沈华锋表示。

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