2013年，广东省零售业龙头天虹商场作为传统零售行业内带头进行O2O转型的公司，牵手腾讯成了股价催化剂，在其与腾讯合作消息传出后的一个月时间，公司股价攀升了70%，市值增长接近50亿。

　　新浪财经对话天虹商场及飞亚达董事长赖伟宣，讨论实体零售在互联网时代的应对之策。（下图为商场效果图专家天霸设计提供）

　　零售业依旧需要规模效应

　　曹磊：您以前认为零售业要做强做大，根本的出路在于规模效应，连锁经营势在必行。在如今经济增速放缓的情况下，未来还会坚持扩张线下门店吗?

　　赖伟宣：我仍然认为零售业的规模效应是非常重要的，只是在互联网时代的规模集聚方式与传统产业时代有了根本性的改变：过去的规模靠实体店的拓展，靠“8/2法则”的运用，而互联网时代，尤其是移动互联网的普及时代，“长尾理论”的威力就显现出来了;过去我们更多地靠经营者自身的努力去吸引顾客，现在还要设法让顾客更多地参与进来，让消费者的“主权”来驱动和引导公司的运营。这种变革的趋势是无法阻挡的，关键是如何顺应这种潮流。

　　曹磊：这意味还会依旧保持每年6家左右新店的速度。为什么?

　　赖伟宣：天虹实体店的扩张不会停止，但会更加科学地控制节奏。这样做的理由是基于如下判断：一是网络购物的体验无法完全取代实体店里的体验。尤其是即时消费的商品和服务，比如餐饮、娱乐、美容等等。

　　即使是“提袋购物”方面，对于那些满足个性化需求的高端消费品，因为网络社会信用、物流配送的损坏风险等问题，不少人也更愿意到实体店选购;二是网络购物必须依靠物流，尤其是逆向物流的支撑。实体店的连锁经营能够更好地帮助顾客解决物流与售后服务问题，成为网络购物的物流支撑;三是实体店的空间依然存在，尤其是在三、四线城市。

　　曹磊：东莞门店较多，今年如何调整?

　　赖伟宣：天虹目前在东莞有6间门店，其中5间都是盈利的，还有一家尚在培养之中。今年公司对东莞的措施主要有两个：一是进一步提升东莞君尚的盈利能力;二是对亏损店采取更有针对性的扭亏措施。

　　今后所有销售都会成零售

　　曹磊：借助互联网，品牌商家可以直接与顾客连接。品牌商家跟微信等新渠道合作后，作为中间方的零售商的价值和存在的必要性还有多大?到底什么才是零售商的核心竞争力?

　　赖伟宣：在互联网时代，我们对零售的本质要重新定义。传统零售商的概念是指向顾客销售产品和服务以供他们个人或居家使用的企业。在互联网时代，供应链发生了巨大变化。最显著的特点就是：1、信息的即时传递与共享，导致了产品和服务由生产者向消费者传递的环节减少和速度加快;2、互联网的发展使顾客个性化的需求汇聚成为可能，这就颠覆了传统B2C的供应链模式，真正开辟了C2B的空间。

　　这意味着今后的零售商必须抛弃摆一堆自以为顾客需要的东西，然后等待顾客上门来买的做法，而是要倒过来，先准确把握了顾客的需求之后，再用比顾客自己去获得这种产品(服务)更低的成本(或更高的效率)去满足、引领甚至创造顾客的需求。

　　零售的本质将变为：无论是零售商将产品或服务给顾客送去，还是顾客到特定场所消费，顾客的意愿都始终处于主导地位。亦即，零售商的核心竞争力必须体现在能为顾客创造个性化的价值，而不仅仅是普遍价值。

　　从这个意义上说，零售商存在的必要性还是很大的，甚至可以说，今后的所有销售均会变成零售，因为零售实际是将产品或服务传递给顾客的过程。所不同的是，过去这种传递的过程是间接的，需要更多的环节和步骤，且大多与消费的过程分开，而现在的传递过程则更直接，且与消费过程更多地走向了同步进行。

　　具体点说，我认为互联网时代的零售商的核心竞争力应该是：能够让顾客随时随地随意地享受到自己需要的产品和服务的能力。