1招商的艺术

　　迫于对资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商销售工作回拢资金，而良好的招商技巧能大大的加快招商的进度，为此运用好的招商技巧显得由为重要。

　　招商技巧的作用

　　作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊; 租期长短不一;租金递增率缓慢等各方面的问题。

　　现象：招商技巧解决了租金 租期 租金递增率的问题

　　结果：保证主力店群的租金 租期租金递增率维持一个科学的比例

　　形成共存共容的业态良性循环：保证中小店群的租金租期 租金递增率维持一个科学的比例

　　作用二：招商技巧缩短招商时间

　　招商工作推进顺序

　　作用三：招商技巧能降低招商难度

　　按照合适的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店次主力店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快进驻决策时间，对于项目经营和各类店有着很大的帮助。

　　良好的招商技巧能可以使招商难度降低，帮助项目进入待定业态轨迹循环运营。

　　艺术的运用招商手段

　　1)租户组合

　　一般经营户在购物中心的地位与作用

　　2)租户组合

　　特殊租户在购物中心的不同求

　　3)租户组合

　　观点：1000平方米+1000平方米>2000平方米

　　购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。

　　以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。

　　4)租金策略

　　不同业种所采用的租赁方式各有差异，业主可依最大利润选择出租方式，租期长短则按业态的需求而决定。

　　在净提成比例方面，以娱乐场所及服务类较高，其净提成比例为16%-24%，而其他餐饮快餐及百货类的差异较大，分别介于8%-18%及3%-16%之间，其余的大约维持在10%-18%的水平。

　　5)招商的要点

　　当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填。

　　6)招商要点

　　当招商面积较大时，应实行分区的招商原则。

　　7)招商要点(进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件)

　　主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而获得的违约金收入。

　　8)招商的要点(先易后难)

　　优秀的招商技巧营造一流的招商氛围，形成招商过程中的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应该先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定招商难度的商铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。

　　招商手段小结

　　① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填

　　② 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则

　　③ 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件

　　④ 招商时应坚持先易后难的方向

　　2主力店招商

　　主力店招商优先

　　有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。

　　主力店招商优先(优先主力店招商的原因)

　　主力店成功招商的步骤和技巧：

　　第一步：掌握主力店拓展新店计划

　　第二步：召开主力店招商恳谈会

　　第三步：及时跟进推进主力店投资、决策

　　第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作

　　主力店招商技巧步骤与技巧观点：

　　警惕言主力店失灵现象，主力店失灵路径的表现

　　主力店成功招商的步骤和技巧

　　3招商工作的实施

　　选择承租户

　　承租户的选择与保证金的来源

　　不同租户户的租金平衡方案

　　选择承租户

　　商场招商运用合理顺序

　　招商流程

　　填写招商意向表-客户资格考察-确定招商对象-缴纳选铺诚意金-签订合同-提供装修方案(客户)-签订装修协议，装修入场证(客户)-装修铺货-正式营业。
　　（来源：商业地产学院）