在零售行业，有句话是营销人的法宝：“有节过节，没节造节!”毫无疑问，中国零售业的现状决定了一到节假日就是销售的黄金期，随着商家竞争越来越激烈，节假日也变得越来越多，无论是国际的，中国的，都被商家用来进行营销。情人节、七夕节、圣诞节不消说是最热门的，节日当天，鲜花涨价，餐饮推出各种昂贵的情侣套餐也往往销售一空;其次则是国庆、五一、元旦等小长假，因为出行人数多，人气旺，商场都会配以一定的促销活动来促成销售; 最后，则是一些可有可无的节日，比如万圣节、感恩节、元宵节，只要有点名目的，就被拿来促销。还有就是每个商场，每个品牌各自的周年庆，以及半周年庆等活动。国内的零售基本处于一个天天过节的状态。

　　为什么要过节，商家为什么要造节?朋友给出了一个比较合理的回答：“一年365天，年复一年日复一日的生活太枯燥，过过节日给单调的生活增添点调味剂。”这也就是为什么商家千方百计造节的原因，为消费者的单调生活增添乐趣;这也就是为什么消费者愿意为商家造的节买单的原因，生活太枯燥，需要消费，需要新鲜，需要氛围。

　　那么问题来了，哪家零售商造节能力最强?毫无疑问——阿里巴巴。双十一光棍节原本只是网友戏称的一个节日，既非中国传统节日，也非国外节日，只是一个普通的日子。经过阿里巴巴的创造、营销、包装，从最初的光棍节变成了如今全民狂欢的购物节。2009年“双十一”阿里巴巴当天的成交额是5200万，2014年阿里巴巴集团“双十一”当天的成交额则高达571亿，仅六年时间销售额增长了1000余倍。今年的“双十一”，不仅是线上零售商的狂欢，以银泰为首的线下零售商进行了截流反击，线上线下都取得了理想的销售业绩(不得不说中国的消费能力还是很强的)。更值得一提的是今年的“双十一”，阿里巴巴引起了国外主流大型媒体的关注，双十一以后接连不断地被国外媒体报道，虽然评价不一，但是这个造出来的节日确实轰动了全球。

　　既然造节是商家和消费者之间你情我愿的最好沟通方式，那么如何更好地利用造节促成销售?

　　1、避免节日疲惫

　　虽然消费者需要过节日，但是如果一个零售商或者品牌商365天天天过节打折促销，不仅不能给消费者新鲜感，还会让品牌掉价。所以除了一些必要的节日需要配合相应的陈列、门店布置、活动外，每个商家一年只要有一次足够大型、让消费者记住你的“节日”就可以了。例如阿里巴巴的“双十一”，虽然当天其他网上零售商都来搅局，但是不可改变的是消费者的认知中当天是属于阿里巴巴的节日，其他都是配角。再比如银泰周年庆也是一个做得比较成功和成熟的节。不需要太多，只需要一个属于你的接你，让别人对你这个零售商有深刻认知，就足够了。多则泛滥，泛滥了则掉价!

　　2、做好节日服务

　　节日的后遗症很多，线上零售表现是服务器瘫痪，导致无法成交和付款，客服热线被打爆，快递不能及时送达，退换货无法及时满足……这些都是线上零售商遇到过的问题。线下零售商则会遇到人流过大，排队购物时间长，无法试穿，断货严重，环境嘈杂等等问题。造好了节，就得及时解决这些问题，不然造这个节的心血就会白费。阿里巴巴算是在这方面做得最完善的，2012年阿里巴巴创造了双十一当天191亿销售额的记录，引发了许多销售问题，印象最深的是快递爆仓，延后送达。然而，在其后的两年时间里，基本上会出现的问题都被阿里巴巴提前规避掉了，快递的应对能力也逐步提升。比如支付宝提前充值等方式，都是为了避免当天银行系统瘫痪。购物体验越来越好，才能每年都带来越来越高的销售额和知名度。

　　3、足够实惠和创新

　　虽然现在被商家造出来的节日一大堆，但是最后真正被消费者所记住和认知的节日非常少。除了所有商家都参与的大节日外，零售商基本都是淹没在节日洪流中，自得其乐者居多。自己造的节日，多是小而不美，既没有影响力，又没有多大创新，除了淹没还是淹没。要想让消费者对于商家造出来的节日有强烈的认知度，必须要具备两个要素：1)折扣力度足够低，让消费者感受到真正的实惠;2)造节玩法足够新颖，让消费者感觉到好玩。没有一定财力物力的商家，还真是比较难接招，也就阿里巴巴这种土豪公司才能把“双十一”造得如此疯狂。

　　造节的最终目的是为了给消费者枯燥的生活增添乐趣，记住这个道理，商家也许才能真正把节造好!

　　（联商专栏作者 胡柯柯/文 转载请注明出处！）

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