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主题:说说大润发,那里的事

零售白狼

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【揭密】销售7.5亿的大润发门店是如何应对来客数下降的?

大润发近两年来门店来客数持续下滑,但是因为客单价持续提升,同店销售仍然是不断增长的,它到底通过哪些措施来提升客单价的呢?它还有除过商品外其它方面的改善没有,它的营运基本功怎么样,让小编带您走进单店年营收7.5亿,上海地区做得最好的大润发门店,大陆地区开业的第二家门店——大润发杨浦店。

杨浦店男士内裤目前共有6组货架,今年1月份去看的时候,是5组货架,最左边1组全是类似最左边两列非包装内裤,剩余4组是盒装内裤。现在去看,最左边1组,2/3的换成袋装了,袋装内裤相比非包装内裤价格提高,剩余5组是盒装内裤,其中1组应该是供应商买了陈列位加上去的,在下张图片将会说明。

目前男士盒装内裤以40-60元/盒/2条居多。

男士内裤最左边一组货架:

在男士内裤对面,看来是“恒适”买了三组货架,一组陈列袜子,一组陈列男士内裤,一组陈列保暖内衣,以前这部分都是陈列袋装保暖内衣的,袋装保暖内衣由8组货架压缩到6组货架。男士袋装保暖内衣价格带:70-120。

从下图我们可以看到,舒适达有2个单品放了4个面,1个单品放了3个面,7个单品放了2个面,2个单品放了1个面,在其它比如佳洁士、高露洁中,每个品牌30多个单品中,只有3、4个单品放2个面而已,黑人甚至30多个单品只有1个单品有2个面。舒适达单支价格都在30、40多,这充分体现了大润发的陈列哲学,陈列面位和销售额挂钩。

下图是牙膏佳洁士品牌陈列面,黄金视线上以10、12、13、14元牙膏居多,整体价格带向上有26、20、18,向下有2、3、4元的低价格带的都是放在最下面。在整个牙膏陈列最右面云南白药旁边,还有几支高单价的佳洁士,这张图片中没有显示。

不管去上海大润发哪家店看,它的牙膏品牌陈列都是从主通道到副通道上,依次是云南白药、舒适达、佳洁士、黑人、高露洁、中华、竹盐、上海防酸牙膏等等,其次所有的陈列面位都是系统里算出来的,包括层面深三个指标,每半个月系统重新算一次,然后调整,总部对陈列这块是有管控的。尚益咨询去给区域型零售企业做咨询、培训的时候就发现,几乎门店每个月都有把畅销品卖丢的情况,然后陈列这块都是不管卖的好与不好都是一个面。大型零售企业这种管控的目的正是在此。

通过以上两幅牙膏陈列图来看,货签相符、前进陈列、正面朝前、丰满度来说做得还是相对不错,这是体现营运基本功的地方,完全靠企业不断去讲、督促、检查得来的。

下图是洗衣粉陈列,目前杨浦店洗衣粉5组货架,洗衣液8组货架,袋装产品是不好陈列的,因为容易躺倒,这里看到第三层、四层的几个单品除去外面陈列1个外,里面都是没有东西的,但是还是做到了正面朝外,还有重点是最下面的红色缺货价签。黄金视线上的有2个单品陈列3个面,3个单品陈列2个面。立白洗衣粉黄金视线上的单品价格是11、13、15、20、25等,旁边雕牌有4、7等。

下面三张图片是大润发打包盒装猪肉,对比了10多个价签可以看到,打价签集中在两个时间段,一是早上6点多,一是晚上6点多,集中时间段做好工作。

杨浦店在今年上半年应对销售下滑做了一次较大的调整,说的简单一点就是把贡献率低的品类压缩,放出空地来卖堆头。据了解,卖场相对大的调整一年会有1、2次。

下面两张图片显示是有6个大堆,每个堆面积在4平米,原来这里是有2个大堆,多出来的堆是把货架向里压缩腾出来的。

下面一张图片显示是把整个一排货架拆掉,拆掉的这组货架现在是用来陈列食用油,晚上正在调整,留出的空地是用来陈列鲁花的堆。

上面拆掉的那排货架原来是陈列方便面、粉丝、榨菜、一些调味酱等,相应的是把这些类别迁移到前面休闲食品、冲调区。在冲调区,把保健品从13组货架压缩到3组货架,蜂蜜从2.5组货架压缩到2组货架,其它相应也有压缩。下图是保健品和蜂蜜货架。

酱油一个包柱是六月鲜的。

高单价、毛利的巧克力有9组货架。

其它一些百货主要价格带分布:

男士袜子:12-20

毛巾:10-25

棉拖:25-40

马桶垫:10-20

垃圾桶: 10-25

压缩袋:20-50

衣架:5-25

脸盆:5-20

玻璃保鲜盒:30-60

塑料水杯:10-40

保温杯:50-100

砧板:30-100

筷子:10-30

菜刀:25-70

厨房配件:7、30左右、70左右。



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2015-01-30 20:41被设为精华,积分加20,金币加4
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零售白狼

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  |   只看他 2楼
以上是转载,后续我还会解读大润发,在营采方面的具体事情,没有外面看的那么神秘。
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零售帝国之幕僚

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  |   只看他 3楼

大润发的排面的层面深 ,应该是行业首创吧,而且一直坚持做下去的,其它超市如家乐福也有做,不过做得不是很好,

milan

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  |   只看他 4楼
相对来说,大润发比其他几家做得要好,期待后续

零售白狼

积分:6467  联商币:797
  |   只看他 5楼
RE:

没错,坚持是最重要的。接着说,


价格带(Price Zone )指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内,为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要,有必要减少销售格层,并缩小价格带。如果销售价格的种类很多,则必然导致顾客不需要的商品增加,使顾客选择商品成为困难,并失去了商店的特性。

为什么需要价格带分析法

零售商观察竞争对手门店的商品,不能只是看看对方的商品陈列方式和陈列位置这种表面的事情,一定更深层次地去了解堆放的商品构成和价格分布。只有看到水面下的部分,才会有获胜的机会。
商品的价格带,是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。
在进行竞争门店商品结构的对比分析时,商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。
例如红葡萄酒,对方有5个规格,分别是5元、10元、20元、30元、50元共计5种价格;我们也有5个规格的红葡萄酒,分别是8元、10元、15元、20元、30元共计5种价格,经过价格带的对比后我们发现:
(1)对方的价格带(5元~50元)比我们宽(8元~30元);(2)对方的最低价格比我们便宜;(3)如果我们增加4.5元和45元规格价格,那就会改变一些我们的品类定位;(4)如果同一种商品我们的价格偏高时,需要查看该商品的销售排名,如果销售不好,就可以考虑淘汰这种商品;如果销售比较好,消费者也需要,那就可以把它作为牺牲商品对待。

2怎样寻找品类中的PP点

商品价格带分析方法的关键在于确定品类的商品价格区域和价格点,确定品类价格点后便可以决定出品类的商品定位以及应当引入和删除哪些商品。
第一步,零售商需要选择分析对象,其对象要求为门店商品某一个小分类;
第二步,展开商品品类中的单品信息(比如酱油),罗列出其价位(格)线(Price Line销售价格);
第三步,归纳该品类中单品的最高价格和最低价格,进而确定品类目前的价格带(Price Zone:该小类商品销售价格的上限与下限之范围)分布情况;
第四步,判断其价格区(Price Range:价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域);
第五步,确定商品品类的价格点(Price Point:简称PP点,即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言,最容易被顾客接受的价格或价位),确定了PP点后,备齐在此PP点价位左右的商品,就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象。
 

3如何反校品类价格PP点

价格点是决定顾客心目中品类定位的基点,而价格带是决定顾客购买空间的范围。卖场的管理目标是提升销售,促进顾客购物,价格带的管理与顾客的销售分析密切关联,一方面,品类的销售业绩会影响价格带的调整,另一方面,价格带的变更也会影响到该品类商品的单价水平,两者是相辅相成,相互影响的变量。当门店价格带调整后,我们需要调查现有的品类销售数据,反校品类的PP点是否达到了最初的销售计划和营销目的。
 

4价格带分析范例

根据关于商品价格带分析的方式,举例说明,下面是某门店的酱油品类的销售和陈列情况:
(1)根据上面的数据,绘制商品构成图:横轴为商品价格,纵轴为陈列排面。针对商品构成图,可以发现图中整体印象是左高右低平的发展趋势(如下图)。
(2)上述表格中相关的价格带数据:
价格带(PZ):0.90元~7.20元
价格线(PL):8条
价格点(PP):1.00元
价格区(PR):0.90元~1.50元
(3)相关的分析图形分析结论:
以1.00元为中心,在其左侧点缀有1条价格线(PL为0.9元),在其右侧有3条价格线(PL分别为1.10元、1.20元、1.50元)。
该商品构成图在1.00左右形成最大峰值区,价格点左侧0.9元处有3个排面支持,右侧三条价格线的9个排面呈现缓慢下滑趋势。
2.00元以上价位区共有3条价格线(PL为2.20元、4.50元、7.20元),除7.20元为4个排面外,其余均为3个排面,有缓慢上升的趋势,但在此处7.20元没有继续发展延续。
(4)商品构成特点:
从整个品类的价格定位来看,主要集中于中低端,故在商品经营上有效仿折扣店的感觉。该品类的价格点为1.00元,所以1.00元左右为该品类的主打价位。商品开发的重点为此价格点附近的商品,然而该企业又不想放弃高端市场,故又在4.50元和7.20元之间推出高价位商品,但又不想给顾客造成贵的印象,因此陈列面数均锁定为3个排面。遗憾的是始终未能在高端市场形成第二个峰值区。如果大胆地充实商品形成第二峰值区的话,使高端商品以一个价格区(PR)的概念出现,而不是线(PL)的概念存在的话,不仅可以增加酱油的醒目度和魅力,而且还会增加毛利,改善酱油小分类在基础调味品品类的收益性。
从第一个价格区到准备发展起来的第二价格区中有2.20元这一价格线,以3个排面的形式穿插其中,孤立于二个峰区之间,如果仅仅是衔接恐没必要,除非是特色商品,否则很可能遭到埋没。
(5)分析:
该品类的发展想抓高端市场但又“欲说还休”。由于该品类商品既想走折扣路线又想抓高端,而且在低端陈列上做得很大(11个单品,36个排面),而高端市场仅投放2个单品共计7个排面,这样,很有可能招来多为购买低端酱油的顾客,高端顾客群体很难形成。该品类应当大胆增加真正的高端区商品(含名品特色品)。比如:李锦记为代表的特色商品,把高端特色峰值区做出来,同时增加高端品牌的小规格品,并将其渗透到低价位区,增加顾客对高端酱油的认知度和使用频度,培养和巩固高端产品的顾客。
如果将规格折算处理,会发现目前品类中所谓的高端产品从严格意义上讲并非高端。如:7.20元的珍极(1000ml),折算后价位为3.60元(500ml);4.50元的珍极黄豆(1000ml),折算后价位为2.25元(500ml)。目前品类的商品几乎都在500ml以下小包装商品,是否商圈内居民都喜欢小规格的酱油呢?根据目前商品构成情况,建议可以考虑增加其它规格的酱油品种,例如增加大规格(1000ml左右)和更小规格(200ml以下)的商品,这样可以兼顾家庭以及单身需求等不同动机和时空需求,增加顾客对非日常性商品的购买概率。
从目前的品类所涉及的品牌来看,共有8个品牌(巧媳妇、天浩园、德馨斋、恒顺、水塔、海天、灯塔、珍极),这8个品牌中既有全国性的大品牌海天、恒顺、水塔,又有一些地方品牌巧媳妇,但是由于品牌过多,分散了各个品牌做大做强的机会。一个零售商品类包括了国际、国内、区域、地方各种层次的品牌是比较正常的,应当注意各种品牌的开发引入比例和品种选择。在本案例中共有14个单品,其中巧媳妇占有5个,天浩园和珍极各有2个,剩余的5个品牌各有一个规格。从这样的角度来看,该零售商主要的顾客群体比较喜欢本地产品,外来的品牌销售不佳。
商品构成图的展示具有多面性,绘制商品构成图时,除了价位和陈列面数外,还可以对规格、尺码(如服装等)和陈列面等进行比较分析。同时,在使用商品构成图时,注意不要忽略商品的内涵。如酱油是纯大豆制品还是传统酿造……
注意数字的欺骗性和不惟一性,各个品目每天的销量的确在安排商品构成时会起到参考作用。然而要注意由于脱销和超常规价格甩卖,系统的POS数据可能发生扭曲,信息数据不可绝对化。如果盲目引用其结果将错上加错,甚至连原点都找不到。用数据说话,更要慎重!
安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外,还要考虑商圈特点,了解家庭人口构成及各个年龄段构成比,然后根据商圈居民特点,对现有的商品构成进行调整,不断修订自己的品类结构,尽量贴近现实的顾客需求,通过销售额检验修正的结果。(商品政策=企业自身的定位=卖什么和怎么卖=业态)
价格带管理当然要以顾客为中心,但并不能完全立足于目前的顾客群体,要注意引导培养明天的顾客。我们在思考上比顾客超前一大步,才能在实践中比顾客超前半步。







2015-11-14 10:18被设为骨贴,积分加20,金币加4
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零售白狼

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RE:

大润发门店的价格带,实在大量市调对手门店基础之上确定的。

还有门店自身的营运数据分析,实时进行调整的。

然后我们在看ABC  保证A类单品陈列面积,保证陈列数量,保证毛利选择。

二是,保证B类单品品项数量。注意是单品数量不是商品数量,这就是我们说的商品的深度和丰富性。

zhengyi007- 该帖于 2015/1/27 20:13:00 被修改过
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零售白狼

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ABC分析法(ABC-Analysis)作为库存管理的技法从1951年由GE公司的迪基开发出来以后,在各企业迅速普及,运用于各类实务上,成效卓著。

 ABC分析是依据"对应价值大小的投入努力"来获得非常有效的管理分析法。ABC分析的基础可溯自巴雷特分析(Parteo Analysis)。巴雷特在1897年研究社会财富分配时,收集多个国家的收入统计资料,得出收入与人口的规律,即占人口经重不大(20%)的少数人的收入占总收入的大部分(80%),而大多数人(80%)的收入只占收入的很小部分(20%),所得分布不平等,他提出了所谓的"关键的少数和次要的大数"的关系,用来表示这种财富分配不平等的现象的统计图表称为巴雷特曲线分布图。以后美国通用电气公司董事长迪基经过对该公司所属某厂的库存物品经过调查后发现,上述原理适用于存储管理,将库存物品按所占资金也可分成三类,并分别采取不同的管理办法和采购、存储策略,尤其是对重点物品施行ABC分析的重点管理的原则。ABC分析在原理上与巴雷特分析相同,但是,在适当区分对象、改变管理重点的论点上具有重要的意义。

 ABCA类品占金额高重点管理,B类品点金额中等次重点管理,C类品点金额最低一般管理)分析不仅只用于库存管理,其对采购管理也适用,利用ABC分析法根据不同类的商品采取不同的方法,尤其在采购手续、采购方式的选择、供应商的选择等方面实施ABC分类的重点管理,将为企业的采购部门带来更高的效率。

或许其他经营方式的企业可以由销售部门同时承担采购职能,采用购销一体制,但连锁营企业必须集中统一采购,这是由连锁经营本身的特点决定的。连锁经营作为一种依靠标准化经营、标准化店铺展开的发展类型,标准化是其生命力所在。标准化除了店铺设计、布局安排、销售服务方式等方面外,标准化的商品是核心部分。而商品的获得由采购来实现。试想如果由各分店自行采购,自行决定商品结构、种类、品质和价格,连锁分店和传统的单店企业还有什么差别?统一的经营战略安排从何谈起?另外连锁企业多店铺、广地域经营方式对采购配送形成子不同于单店经营的特色要求,需要由统一规划安排的采购、加工、配送体系,即满足各分店在地区上、品质上、数量上的不同要求,又能做到经济合理地运筹进货、运输、加工、保管、配送业务,比起单店企业,在商品从采购到销售过程中职能分化和协调的程度要深,所需组织管理水平也要高得多。

 因此,连锁企业在管理分工安排上,采购工作应由专职采购部门和采购人员负责,对商品经营计划和总的商品经营结构,企业主要负责人要过问和把关。为了防止出现总部的集权及采购部门的一次性无重点采购,专职采购部门必须针对商品的不同分类施行不同的采购手续。,对于A类重点商品的采购应先做重点预测,并在采购前提出采购申请,由最高管理者决定,对于B类商品的品种、结构的调整及采购权应由采购部门的中层管理者决定,而C类商品的采购权限则属于中层管理者以下或者专职采购人员。这样从整体来讲,配合各阶层的管理能力与管理重要度,分别按责任放权限施行采购分权制,能提高管理的效率。

 2ABV分析在采购方式上的应用

 实际销售过程中经常可以看到这样的现象,畅销品种上市后很快被抢购一空,变成脱销品种。想象中似乎天经地义,其实恰恰相反。商品构成重量最大的部分往往是连锁店最具

代表性的、并决定企业形象、左右企业的竞争实力的关键品种或品目。这一部分品种保证源源不断供应,企业的商品经营结构才实际存在。采购上能否做到迅速补充货源是衡量采购业务水平的一个重要指标。现实生活中之所以畅销品会变成脱销品,就是因为企业没有迅速补充的能力。 

采购能否实现迅速补货,很重要的一点是选择正确的采购方式,目前许多连锁企业对所有的商品基本上都采用经济批量订货的方法,即在一定时期商吕需求量可以准确预测的情况下选择最经济的一次进货批量。但这种订货方式并不是最佳的,首先,在买方主动的经济条件下,同类商品的替代品越来越多,上一次采购的商品很可能被下一次采购的同类替代品所取代。其次,下一期商品需求量不可能非常准确地预测出来,而这正是进行经济批量订货的前提条件。第三,对重要程度、走货量、出货速度不同的商品采用同一种订货方式,不仅增加仓储费用而且占用不必要的资金,显然是不合理的。 

 应用ABC分析法确定商品品目的重要程度,根据不同的销售额及销售量确定不同的销售额及销售量确定不同的订货方式,不仅能有效地降低库存成本,而且可以最大限度地防止各类商品的断档、脱销。

4所示,根据ABC分析法,A类商品所占金额比重最大,数量所占比重最小,应加强管理,按时订货,积极促销,防止积压和缺货,应采取定期不定量的订货方式;而消费金额较小,数量比得较大的B类商品,应按照经营方针,适时调节库存水平,可以酌情大量订货,减少订货次数,节约定货费用,采取订货点的订货方式并可按照大类商品进行控制;C类商品所占金额最小,品种种类繁多,应当采取定量订货的方式,一次性集中大量进货,以较高的库存来节约订货费用。

 3ABC分析在供应商选择上的应用

 通常人们认为,售价高的商品毛利率贡献也大。但如果应用ABC分析法的原理来分析调查的各类商品的毛利润贡献度差异,可以看出实际上售价低的商品利润贡献度大。这是因为售价高的商品购买频率低,周转速度慢,毛利率虽高但因为周转速度的缘故实际带来的毛利额同等额度资金前提下反而低于低售价品种。

 根据上述原理,分别就销售量、销售额、品种数、毛利额等有关项目,按品种、价格数、毛利额等有关项目,按品种、价格、供应商一一作对应分析,比较哪些供应商对本企业商品采购贡献大,从而决定供应商的选择,进而对不同的供应商进行不同要求的重点管理。

 ABC分析法是极为简单且有效的管理手法,其重点管理原则不仅只用于库存管理、采购管理、其在人事管理、工程管理、品质管理、成本管理等各管理领域都能适用。 

 

 


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灰太狼359

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晓亮

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知己所短需进求,必止娱戏断杂幽,翰之枯于寒暑流,光载几周达心优/闹钟 ---赠己求进

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RE:说说大润发,那里的事
引用“ 晓亮 ” 发表于 2015-11-13 18:30 的帖子:
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亮兄过奖了,我们是实战零售,读书,实战,思考,行路。
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做遍商超

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RE:

大润发主导课长毕业:排面量=层*面*深,排面量根据dms的调整,可以控制导购的补货频率,减少导购的工作量。。

商品分类排面调整的目的:

1、 通过卖场商品的排面量的调整,优化商品陈列,有效运用排面空间,提升陈列效益。
2、 通过对排面存量的准确输入,提高电脑下单公式运用的准确性。
3、 通过程式循环往复地不断运行,使库存结构与数量更趋合理,降低无效库存数量与金额。
4、 通过有效并切实地动作,帮助分店不断检讨排面商品陈列效益,加速不良商品的汰换率。
miniline- 该帖于 2015/11/16 8:10:00 被修改过

AC.Tank

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小二,来坛子酒,再切二斤牛肉,我等要一醉方休。

骑驴走江湖

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收藏了

汉唐遗风

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受教了

谢凌鸿

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【湖南楚天智业】谢凌鸿超市全程策划/咨询/顾问工作室/电话:13407482778--全心全意为中小超市老板服务
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