最近，小蒲读了一本关于互联网营销的书，叫【参与感】。这是一本讲述小米公司是如何提升“米粉”对于商品开发的参与感，从而制造出性价比良好的优质手机。书中的很多内容，让小蒲受益匪浅。无论你承认不承认，这确实是一个互联网的时代，一切商业运行的方式，都因为互联网发生了有趣的变化。但是，这本书里也道出了互联网时代成功的秘诀。就是一定要做好基本功，甚至是痴迷的做好自己的基本功。这样，才能借助互联网的力量，让自己飞起来。【如果，一个人对自身领域没有持续的尝鲜冲动，没有研究和玩的热情，他就不会做出至极的商品或服务】。上期给大家介绍的伊东屋CEO伊藤明就是一个典型的文具控。他对文具的痴迷，可能正是伊东屋花两年时间翻修自己在银座旗舰店的动力。

1964年出生的伊藤明，大学是在美国读的工业设计专业。毕业后阴差阳错，进了伊东屋工作。 进入公司不久，他发现了在当时店铺内的畅销商品【字母印贴】，未来随着PC的普及注定变成无人问津的滞销品。后来，事实证明，他的远见是正确的。长期接受美国教育的伊藤明，养成了他对新兴商业的敏感度。以至于，后来亚马逊进入日本以后，给他带来了巨大的危机感。当有人问伊藤明：“您认为电商是真正的对手么？”伊藤明回答道：“是的。这一点谁也不能否认。因为我自己就是亚马逊的忠诚顾客。所以，对于在和电商的竞争中，必须先找出差异优势，并且以最快的速度进行实施。”正是因为这种危机感和对不同业态的理解，才造就了12层文具主题公园这样的神级实体店。

从伊东屋银座旗舰店的店内设计和运营来看，这家文具主题公园最大的特色是【不但提供顾客体验商品的场所，还提供了顾客使用商品的全套场景，解决了顾客冲动购物以后，商品使用率低的痛点。而这个使用场景的营造，也是实体店和电商最大的差异点】。

五大战术，彻底与电商差异竞争

1商品化繁为简减少商品SKU，给商品展示的舞台

据说日本亚马逊正在销售的文具SKU数高达130万种。伊东屋银座旗舰店在改造前有15万种SKU数，改造后却变成了4万种。在零售实体店中，为了提高平效，在考虑如何导入更多种商品，好尽可能做到商品齐全性的商家不占少数。可是，伊东屋的改造可以说是反其道而行之。因为伊藤明明确的承认，如果只是买商品，他本人也会去亚马逊进行购买。所以，让顾客从这庞大的商品品类里面立刻可以邂逅到自己喜欢的商品，应该是实体店努力的方向。伊东屋在改造之前，看各种商品就像看一张毕业照一样，想找到自己认识的人是非常困难的。所以，为了让顾客看见每一个商品。伊东屋在这15万商品当中进行了精选，选出可以代表伊东屋先进性的4万种商品。通过品项数的减少，增加了商品陈列展示的面积，并且通过精选的过程，提升了品牌的独特性和先进性，让顾客有一种在精品中遨游的快感。

2空间注重体验体验是理智购物的铺垫不

知从什么时候开始，体验已经成为了实体零售店的主题。从科技行业的苹果旗舰店到各种快消品的试吃试饮，无不在打体验这张牌。但是，如何体验，体验的目的是什么？并不是每个实体店经营者都明确的。首先，要做到体验型的卖场就要考虑到顾客感官(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五感)与互动性的联动。即使是以文具销售为主的伊东屋也不忘充分发挥五感的作用，让顾客在使用文具的同时，也可以享受到饮品甚至是美食的服务（关于美食服务下文有介绍）。让文具的体验不仅仅是一种简单的试用，而是和其他可以享受的美好事物一样，成为一种喜好，提升文具的逼格。

3搭建使用场景体验与使用结合，引起顾客的冲动购买

我们经常会遇到这样一种情况。在购物的时候，觉得这款商品非常的喜欢，于是买下，可是回到家中发现，想用这款商品还真不容易。比如说寄明信片，或者一些简单的手工制品。但是，如果有一个场所，既能让你购买到原材料，又给你搭建立刻使用的场所，是否可以提升你的购买欲，而产生冲动消费呢？其实，很多实体店的人一直有顾虑，自己的店铺会不会成为网店的体验店。其实，在物质丰富的今天，特别是在大都市的居民，对于一般商品的需求已经不是那么的旺盛。所以，当这些顾客在购买商品的时候，除了商品本身的品质和价格以外，如何让顾客在那一瞬间就非常想要这款商品是每一个做实体店的人要考虑的问题。这一瞬间不买这款商品，就无法表达自己内心的某种情绪，应该是搭建使用场景的要点。比如，当想浪漫一下，给自己最重要的人写一张充满爱意的明信片时，谁都不会选择等到回家在电商上完成购物行为的。

4简洁的自有商品从需求出发，简洁感十足的自有商品开发

除了卖场上的努力以外，自有商品的开发也是伊东屋努力的一个方向。伊东屋的自有商品的开发，主要是因为顾客想买的商品，一般的厂商都没有实行批量生产。为了满足顾客的需求，伊东屋开始了自有品牌的研发。伊东屋自有商品的一大特色就是简洁。因为，首先从设计上来说，越简单的东西，越不容易过时。并且从实用角度来讲，设计简洁的文具不容易损坏，并且一旦损坏了，售后服务时修理的难易度也比较低。

5感受得到的企业体温让顾客感受得到的企业文化

在伊东屋工作的每一位工作人员，都需要有一张【救命技能认定证】资格。【救命技能认定证】是由日本消防本部发放的急救类资格的认证。得到此资格，可以对急性病或意外受伤进行简单的初级处理，以为抢救赢得时间。一个文具店为何要让所有的员工拥有此项认证呢？主要是因为，伊东屋的大多数店铺都在繁华地段，顾客当中除了日本人以外还有外国人，为了让店铺的员工时刻牢记顾客永远是第一位的企业文化，要求每一位员工必须通过【救命技能认定证】，以防不测。

（公共场合希望您戴耳机进行观赏，以免影响他人。谢谢）

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新【银座伊东屋】“层层”大解刨第7到12层（下）

七楼纸的世界

七楼的主题是FINE PAPER（精美纸世界），是伊东屋和纸的专门商社竹尾合作进行设计的。纸的种类高达1082种，设计专门的色墙进行选择；除了可以从颜色这个维度进行挑选以外，店内也按照使用目的和材质进行了分类，以供挑选。竹尾还向伊东屋派遣了纸专家在卖场协助销售。如果顾客不知道如何去选的时候，专家级店员可以随时给予指导。

八楼灵感与手工

八楼的主题是CRAFT（手工艺），【把心情变成礼物】是这层的理念。压花器、制作造型的模具、剪子、美术刀、尺子、包装用的彩带等各种手工用具应有尽有。特别是在店铺的一角，还专门有手工学习园地，不定期的举办手工艺品的讲座。平时没有讲座的时候，园地也是自由开放的，给喜欢动手的顾客创造了良好的交流和尝试的空间。

手工道具制作手工本的各种必要小道具手

工学习园地暖暖的阳光，惬意的学习时间Y(^_^)Y

礼品包装为你的手工艺品穿上最华丽的外衣

匠人精神如果你的手工艺品还不是那么完美，有匠人为你修饰

九、十楼会议空间

九楼、十楼的主题是BUSINESS LOUNGE（商务空间）。这层有别于一般的会议室，充满情怀的设计和完善的空间感设计，让会议少了一份紧张，多了一份遐想的空间。从会议前的文件准备，氛围搭建，到会议后的小型PARTY的准备。这层主要是以服务为主，会议室一天的使用价格在40万日元（20000RMB），要提前三个月预约才能预约上。

十一、十二楼生活因美食而精彩

十一楼和十二楼的主题是食彩生活。为何一个文具店要开餐饮区域？？？虽然餐饮是现代商业设施内不可缺少的因素，但是伊东屋的餐饮区域和其他地方还是很不一样的。整个十一楼都是用来生产蔬菜的“楼中农场”。运用先进的水栽培技术种植无公害有机蔬菜。而十二楼的西餐厅用的部分食材，就选自”楼中农场“。之所以在文具店进行这样个性化的餐饮区，是希望都市人在工作之余，也要切记身体健康。十二楼的西餐厅从早上8点到夜晚22点进行营业。餐厅的理念是【支援全力工作的您】。食物不单单在味道上精益求精，营养平衡也是重中之重。

FARM农场每日采取7到8公斤的有机蔬菜，供应餐厅所用

结束语

文具是一种很有趣的品类，喜欢它的人与学习好坏无关，与年龄无关。小蒲觉得无论是笔还是纸，都不是简单的记录工具。因为我们可以通过文具记录自己的思想，传达给别人自己的情绪，从这个角度来看，文具是架起你我沟通的桥梁。而对于实体店来说，店铺也不应该简单的是一个商品销售场所。这里的每一件商品，每一种服务都是我们和顾客传达的某种信息和文化。伊东屋从创业初，就是文具爱好者的”圣地“。即使是这样的先行者，也在思变求变。伊东屋的经营者伊藤明不回避电商就是自己的竞争对手，不过他也指出，如果只是卖东西，实体店已经很难有优势，所以必须要营造出顾客不来店铺，就无法体验的购物环境。这种美妙的心理体验才应该是实体店追求的目标。实体店曾经是商品流通的最终端，未来可能会变成某种文化传播的新场所。

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