联商网专栏：远在新疆乌鲁木齐市的早晚8点半便利店有180家门店;坐落太原、西安两大古城的唐久便利店拥有约1300家门店;湖南长沙为据点，增速惊人的新佳宜便利店拥有近900家门店;好德、可的、全家、快客为首的四大品牌4500家门店牢牢掌控上海便利店市场;即使坐拥7000家门店以上的美宜佳，在调研湖南市场将近1年后仍放弃该区域的扩展之路，转向毗邻广东的福建进军......

小结

一个不争的事实是，便利店伴随明显的区域特殊性。

很多便利店经营者们头脑一热，冲着可观的现金流就干上了，以为把商品摆到货架上销售就可以盈利。实际上只模仿了外在形象，如店面标识、门店陈列，却忽视内在经营规律。本文结合青岛及济南便利店市场，窥探区域特殊性对便利店生存与发展的影响。

区域经济

谈到区域特殊性，必然不能忽略区域经济的作用。马云谈到阿里巴巴的成功，坦言原来中国商业基础设施的不完备才成就阿里巴巴和中国电子商务。而美国电子商务发展不好，是因为美国商业环境非常之好，电子商务只是它的补充。我们可以设想一下，如果实体店的价格与网上价格一样优惠，商品种类同样丰富，甚至可以极速送上门，所谓的互联网颠覆传统行业的结论还存在吗?

从青岛到日本福冈的直接距离仅945公里，而常住在青岛的20万外国人以韩国人、日本人居多。从地理位置上讲，青岛零售与日式零售距离很近，消费习惯上，青岛零售受日韩民众影响也大。可以说，青岛零售行业发展现状是日式零售的缩影，对顾客消费心理的理解和执行自然更加精致。

以下是我在永旺东部店拍摄的一组照片。这家店在青岛区域创造了零售业奇迹。98年开业以前，周围只有一家眼科医院，基础设施配套很落后，晚上8点周围黑乎乎，马路上基本没有人。但永旺开业以后，整个东部的经济都被带动起来。至今，永旺东部店仍是永旺中国营业额最高的门店。

永旺的购物体验历来是有口皆碑的事，仅看电子标签的应用就足见东部店对顾客体验的重视程度。

便利店在济南一直未能形成规模的原因很大程度跟经济低迷有关。出差期间正值周六日，趵突泉附近的商圈却不像南方城市有很多人熙熙攘攘出来购物的景象。济南人睡得比较早，十点之后大街上没什么人，不像广州、珠海等南方城市，此时夜市和娱乐生活刚刚开始。所以当地居民对便利店的依赖程度很低。即使迷你岛这样的成熟品牌，考察多次仍未进驻济南。

消费习惯

济南不像其他一线城市，便利店设施配套不成熟，济南人可以到统一银座等社区超市或大卖场购买日用品，三餐通过遍布街头的餐馆或摊位解决。

其次，当地居民对价格敏感度较高，同种饮料距离较近的门店价格贵几毛钱，顾客也会走过一条街到另一家店去买。

北方人以面食为主，直接将其他一线城市的鲜食品类导入当地很难受到顾客欢迎。

鲜食差异

青岛便利店鲜食品类的多样性是令我最为惊讶的，收银台随处可见关东煮、蒸包机、煎锅、咖啡机、面包柜等设备。煎鸡蛋、煎饼是顾客当场购买当场烹饪完成，既具有便利店功能又具有快餐能功能。

虽然青岛城区只有600余家便利店，但基本达到市场饱和，竞争激烈程度不亚于北上广，经营者们费经心思在鲜食品类研发上展开竞争。青岛当地有很多早餐车，市民很喜欢黑米粥，迷你岛便推出黑米粥这个单品，定价合理，上市后很受欢迎。再后来，其他便利店也相继推出了这个单品。

运营模式

便利店的发展模式不外乎两种，一是做大而强的连锁经营模式，或者做小而精的直营模式。两种模式没有孰优孰劣之分，只有适不适合，这也是企业主在不同发展阶段需要直面的问题。西安每一天是典型的轻资产运营模式，它将设备投入成本控制得很低，坪效和营业额做得很高，最大化降低合作伙伴加盟门槛，成立5年高速发展到400多家门店。

青岛日式便利店迷你岛、7-11依托母公司强大的资金支持和采购资源，在设备投入上很下工夫。走访的迷你岛、7-11门店用的都是后补式冷柜、每门冷柜都标配了自重滑道，设备品牌选择三洋、二商福岛等知名品牌。由于开店成本很高，迷你岛和7-11在区域扩张上和门店数增长上考虑更加慎重。迷你岛从2009年成立至今有60家门店，7-11在青岛市场有30家。

受青岛和7-11影响，可好、友客近三年也加重了资产投入，从各种鲜食设备、后补式冷柜再到自重滑道，都已成为新店标配。

青岛四大便利店执行精细化程度之高不仅体现在鲜食多样性，还体现在设备有效利用率。举个例子，南方的7-11虽然导入了后补式冷柜和自重滑道，却没有设置合适的倾斜角度，分隔片的间距也很窄，饮料不滑动或被卡主。而在青岛便利店，倾斜角度设置刚好，少有过量陈列，冷柜自动理货功能充分发挥。据了解，当地代理商会定期到门店检查设备运转情况并及时解决问题。

人才储备

都说外来的和尚会念经，但不是每个便利店企业主都请得到其他城市的行业精英。济南趣购便利店今年4月起步，囿于当地缺少便利店专业人才，只能通过组织管理层外出考察和内训。但在青岛，上海等地，当地便利店发展成熟，各便利店相互高薪挖人，不同便利店企业人才流转的现象很常见。

刘强东说过，我不相信世界上有一种商业模式，为你的合作伙伴创造很多价值，为你的用户创造很多价值，结果你倒闭了，失败了，如果是的话，那一定是执行出了问题，管理出了问题。应用到便利店经营上，打造区域便利店龙头除了洞悉区域特性外，必然离不开人才梯队建设，无论是内训还是外聘。便利店之争，实际上也是若干独立的门店管理者发挥主观能动性，及时应对市场变化并调整行动的协同作战，其实也是蜂群作战思维。

O2O尝试

很多便利店都在试水O2O，但却未能理解O2O的本质，甚至不知道该上哪些O2O项目。

济南倍全成立之初就把自己定义为一家非传统便利店、非电商平台的企业。借着此次拜访，我对其O2O实践有了更直观的了解。顾客通过倍全商城或APP下单，借由2公里以内的门店实现20分钟配送。从进店第一眼看到的照片免费打印设备、洗衣代收代送服务和标配衣柜，倍全在提升顾客粘性上下足了功夫。时令生鲜商品如核桃、大闸蟹、猕猴桃从源头直采，借助微信营销和线上平台销售，其他实体门店提供不了，价格甚至比电商网站还便宜，所以很受当地居民欢迎。

基于共享经济的宅店项目是倍全互联网+便利店的最新迭代项目，它盘活了个体经营者的闲置空间资源和劳动力，通过极低加盟门槛和精选线上商城的300个单品实现社区宅店的井喷(Uber和Airbnb是共享经济的典型，没有自己的一辆出租车和一处房产，却是全球最大的出租车平台和房屋短租平台)。

如果说济南便利店市场需要培养，便利店密集程度不高，顾客到店消费成为困难，那基于区域特征的上门送货服务，依托时令生鲜为主打的品类组合拳尝试在济南就是合适的。而在南方广州、深圳，便利店密集程度很高，百米之内数家便利店，商业基础设施较完善，顾客很方便地买到商品，O2O的效果就并不明显。

后记

借用Paypal创始人、Facebook第一位外部投资者彼得·蒂尔的一句话，企业家只有从微观入手提出自己的计划，对特定问题拿出最佳方案才能盈利。经营便利店本身就是一项系统性工程，需要店铺选址、人才培养、品类管理、产品研发和供应链管理等专业人才配合，打的是组合拳策略。照搬所谓成功模式，忽视区域发展规律和顾客需求往往会折戟沉沙。

(联商网专栏作者洪棉煜)