“如何做好体验式商业”，已是国内商业地产的一个共同课题与难题。

体验式商业，源起日本。国内现在很多商业，都是照搬日本20年前开发的商业。而国内体验式商业项目代表有大悦城、万象城、水游城、芳草地、欢乐海岸、上海k11、瑞安“天地”系等。体验式商业的根本是进入商业里的人开心了，你就成功了。

在武汉，有一个群星城。这是截至目前，武汉本土的开发商做体验式商业做得最好的项目。没有之一。开业第一年就开始赚钱。

在“传统商业死路一条”的趋势下，在购物中心密集爆发的武汉，这里面有哪些独门秘籍？这家购物中心，是靠什么赚钱的？为什么每一次走进群星城，感受都不一样？

武汉群星城简介：群星城位于武汉徐东商圈，华中首创剧场式生态购物中心。商业面积10万方，以青年时尚、家庭型消费为客群定位，项目将打造华中首屈一指的全业态儿童中心，涵盖儿童零售类、儿童服务类、儿童游艺娱乐类等各类儿童品牌。项目于去年10月1日正式开业。

一

做好商业，要想赚钱，先说服老板投钱。

群星城，是福星惠誉开发的商业项目。对于武汉这样的城市，普通的地产商，对于商业都是一卖了之，快速回笼资金。

很多业内人都很好奇：群星城的操盘手，是如何说服福星惠誉的大老板向项目投钱的。

“项目要想变钱，就要先活下去。只有活下去，才有基金公司投资，最终实现项目变现。你的投入，我能帮你把投的钱都赚回来”。

在北上广，开发商对自持物业，投入资金做热商业，早有心里准备。而在武汉，开发商还没有这种认识。即使有这种认识，也没有这种实力。

“我们之前摔过跤，才有现在的改变。五六年前，铺子一天被抢光。但现在，作为一个负责任的开发商，一个想发展的开发商，我们要投更多的钱做运营。”

很多人想知道群星城的盈利模式，我用马云的一个观点来回答：一个项目好的模式，不要告诉别人。你们家床底下有一个金罐，你是不可能告诉所有人的。好的模式是摸索出来的。成功的人往往说不清楚自己是怎么成功的。

领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。没有摔过跤，也不会有群星城。群星城走过的弯路，是我们最好的教材。赚钱不是目标，而是结果。

二

精准定位，是购物中心的生存法则。

“你要做什么样的客群？”这是购物中心首先要考虑的问题。

群星城，生态型购物中心，定位20岁－30岁消费人群（大悦城定位是18-35岁）。他们喜欢自在。群星城把这类人群的消费做到极致。没有走大而全之路。

很多年龄偏大的人，在群星城里找不到消费的店。除了餐饮。这也与它的定位有关。因为你根本不是这座城的目标人群。

这类人群，1.5公里内的，每天都到群星城；3公里以上的，每周都会过来。

项目周边的徐东销品茂，曾经走的就是“大而全”定位。长江二桥另一端，武汉天地最新商业“壹方”，定位的是轻奢与小资。群星城与武广、恒隆广场的定位，也不同。

三

创造体验感。

体验感渗透在购物中心的每一个角落、一个细节。

开业一年以来，群星城都在研究客户心理。他们发现，到商场的人群中，30%的人都只是到群星城里“玩”。但这些玩的人，口碑效应带来了消费。

在群星城的每个入口，都有人脸识别系统。每天记录着进店客户数量，男女数量。包括在每个店铺前，停留的时间。每个店的成交情况，顾客对店铺的喜爱程度。这些大数据，都作为他们挑选商家的参数。

在这里，人们感到心情放松，有好感。建筑内部，采用了日本建筑设计师的创意，内部绿意盎然。一位同行的朋友发现一个细节：开业时，建筑内部没有安装玻璃幕墙。当时他就提出，以后群星城的能耗很大。

而现在再去时，发现里面都安装了玻璃幕墙。“特别是武汉这种冬天特别冷，夏天特别热的城市。这个小细节，也看出福星惠誉是一个学习能力、消化能力很强的公司。”

活动带来人流。11月21日，群星城的圣诞节点灯仪式，一天的客流量超过8万人。

四

人才与团队。

商业人才的短缺，是购物中心遇到的共性问题。

与同等体量的商业相比，群星城配置的管理员工100多人，分设了11个部门，为这个商场服务。而汉街万达广场的商业管理人员只有40人。正是这种行业的高配置，才能让群星城运转自如。

群星城里的景观，都是由专业公司打理。开放式的建筑空间，能耗大；水景开放，运营成本高；多请明星与活动公司，做暖场活动。逛街的人开心了，商户也高兴了。

开发商要多掏腰包，群星城真的傻吗？

“即使在运营成本增加，我们开业第一年就赚钱了。我们不做这些，我们一定被未来的商业格局所淘汰。这里只能是一个封闭式的盒子。只能购物。现在，购物中心的入驻品牌差异化，已经不是商场的核心竞争力。”

五

群星城，现在是福星惠誉的商业产品线之一。在汉阳，也将因地制宜建一座群星城。与徐东群星城，在内容上完全不一样。

结合了汉阳的“高山流水”，与项目三个地块特点，在汉阳群星城的负一层挖了一条人工河，贯穿三个地块，作为项目的主动线。负二层、负三层是停车场。

三个地块中，a地块是明清古街，b地块是代表现在的盒子，c是代表未来的新潮概念。

根据地块的价值，福星惠誉的其他两条商业产品线是：漫时区街区，商业形态是一栋一栋的；社区底商，是售后返租。

正如一个开发商朋友的总结，福星惠誉与其他转型做商业的开发商的区别在于，都是被动转型，差别在于是福星是主动操盘，而其他开发商是被动操盘。

作为购物中心，群星城不是购物的中心，而是家庭聚会的中心、休闲餐饮的中心、放松舒服的中心。它在主动建立生活场景，建立感情连接。

还有一个很多人感兴趣的问题，“开发商如何退出商业？”

福星惠誉说，他们有提前安排。具体怎么做，还没有答案。他们与基金公司一样，更关注的是商业的可持续发展，而不是看现在的租金回报。

他们的逻辑大致是，先做好商业，能持续发展，就一定有基金来收。那时，再退出也不迟。

总结

做商业地产，就是别人都倒下的时候，你还跪着，你就赢了。很多项目在竞争中失败，主要有四个原因：看不见对手；看不起对手；看不懂对手；跟不上对手。

作为一个商业地产“新兵”，现在每周都接触到一些烂尾商业项目。或是老板跑路，或是资金断裂，或是无力再投钱。预感未来两三年，这样的项目将更多。基金或专业公司抄底的机会来了。

对群星城的探讨，有三点收获：

1.顶层观。作为商业项目的操盘手，如果老板对项目不再投钱，而是指望你马上赚钱，这就会让操盘手无法施展拳脚。也许老板懂得持有商业的好处，但公司实力等制约了持有的勇气。福星的成功，给我们更多说服的理由。包括他们此前“摔跤”的教训。

2.持久战。商业不是两三年能做好的。一个好的商业，至少要四五年时间，才有点样子。前两年，都在思考做什么，怎么做。我们也不要急于求成。国外的商业，规划有10年以上，最长的有40年。最重要的是构建平台，经营客群。

3.机会论。武汉目前只出了一个群星城。在武汉，做主题体验式商业，还有很多机会。即使未来有华润的万象城等出现。告诉老板，多到日本学习人家的细节与设计，邀请日本的专业公司参与幕后。

我很认同一位朋友对于群星城成功的六字总结：“用心、用力、悟性”。不用心，就不会死磕细节；不用力，就不会砸钱烧钱投入；没有悟性，只有照搬照抄。

　　（来源：光华楼评 文／杨光华）