商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。

招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

误区一：**就是保障

翻开各大媒体关于商铺的广告“**如织”、“**如潮”、“**如鲫”，真不知道还能发明什么新词出来?

有多少家商场开了又关，关了又开?

不是有了**就有了保障吗?

**不是保障，那什么是保障呢?

误区二：租金的定位

“经过详细的市场调查，周边商铺的租金如下：一楼xx元，二楼xx元，三楼xx元……，根据SWOT分析，本项目租金定位为：xx元“租金定下来了，商户也租了，然后没有多久人气又走了，这是怎么回事?

什么地方错了?

误区三：开发裙楼商场就是意味着最小的建筑成本，最大的经济回报

住宅才几千块，好赖是个商铺，最少也得一万块一平米，又没有住宅那么多的投诉，怎么说怎么划的来……

误区四：商业策划就是招商

“你给我把商招来就行了”，面对发展商时，发展商总是很直接的告诉我们。商招来了，没有过几天又走了，是策划公司与商家玩的猫腻?还是……

商业策划到底是什么?

为什么商场这么麻烦?

以上很难就一个问题进行全面的解释，因为这些问题包含了太多的因素，且相互牵掣。

由于市场的竞争的日趋激烈，行业的分工越来越细。一家商场从无到有要经过规划设计、建筑设计、市场调查、商业策划、招商、经营管理等众多环节。勿庸置疑，分工细化提高了各个环节的专业性，创造了许多经典的作品，但同时，环节多了就难免产生曲解、歧意、脱节等问题。

为了自身的生存，每个环节的参与者都有以专家自居，一定要对前面的工作提出置疑和否定意见，突出自已工作的重要性。等到商场正式开业，设计师可能已经认不出来是谁的作品了。而且设计师真的知道商场需要什么样的设计吗?

《史记》中关于“关于商人白圭”的记载可能是人类历史关于商业的最早的记录了，他们因为成为交换的中介而创造了今天的商业，因为给人群提供了更多的便利而永载史册，进入21世纪，我们看到在越来越多的国内外商业运营中，更多的人在宣扬他的职业风范：提供便利，服务人群。

1、**并非商业运作成功的保障

商业因“便利”缘起，当你为人群提供便利时，你的服务对象就因为获取便利而形成向你集中，这就形成了属于你的**、人气;一旦你违背了“提供便利”的原理，门前的**再旺也如同流水，无论它“如潮”还是“如织”，等待你的永远是关门。

“提供便利”才是商业营运成功的保障。诞生于100年前的SHOPPINGMALL选址都是在人烟稀少的郊外，但是却获得了巨大的成功，就是得益于这个道理。

同样地段，同样商品的商场，只是因为门前比别人多了几层台阶，生意就大不相同，甚至最终关门大吉，也是基于同样的道理。

前面所讲的便利在这里包含两种含义：

一是被服务人群可以便利的找到自已需要的服务。

二是被服务人群可以便利的交换到自已所需要的服务。便利的找到自已需要的服务，意指商场的规划工作;便利的交换到自已所需要的服务，是指商场的管理，指商场对服务内容的保障。

2、租金的设定

租金设定产生的问题，很容易让我们混淆成为因经营管理或规划造成的结果。商户认可不等于市场的认可，这同样是个比较难于理解的说法，当然这是具有一定的针对性。

例如：在你操作的项目对面，刚好有一个商场，问题出现在：别人的租价标准是经过一段时间的市场培育才达到的，而你的项目还在策划阶段，你的市场培育在哪里?要不要给商户一个合适的适应过程?

3、赚该赚的，小心自已搬砖砸了自己的牌子

商业经营不同于一般的企业、工厂管理，商业管理的利益来自入驻商户的利润，不是盖好房子就赚钱那么简单。商业管理中拥有其它管理工作所不具备的更多变数。

作为商业管理者，你的商户永远由三种类型组成：赚钱的、持平的、赔钱的。

赔钱的你赚不到他的钱，因为他要撤场;

赚钱的依靠你而赚钱，你依然赚不到他的钱;

你唯一能赚钱的就是在那些持平的商户身上，只有他们每天在为你辛辛苦苦地赚钱，所以你要扩大他的队伍，要不断的进行调整，让你的商场保持新意，吸引人来此逗留、购物，所以你每天都能面对不同的问题。

商场经营远没有那么简单，仔细看看，多少漂亮裙楼闲置，用一句俗话送给发展商：“赚你应该赚的钱，小心自已搬砖砸了自己的牌子。”

4、商业策划应以商场的“长期稳定繁荣”为目标

将招商作为最终目标的商业策划只能是一种短期行为，最终只能砸了自已的招牌。商业策划必须以商场“长期稳定繁荣”为目标，力求做到“策划一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。”

和商场的经营相比，商业策划到底占到多本人例?回答这个问题，必须问清楚我们自已，商业策划究竟是要作什么事情?在深圳，从事商场策划，我们经常发现自已陷在各种“概念”中，尽己所能，没有概念怎么行?怎么说服发展商?怎么引起市场震动?殊不知我们早已站在悬崖的边缘……

商业策划的原则其实很简单，用毛主席的一句话，就是：“实事求是”，即必须从商场未来的经营出发，从商场未来几年的发展出发，站在经营的角度，立足商场未来几年的发展。针对性的进行市场调查，前瞻性的进行商场定位，拿出令人信服的可操作的经营策略，并通过有效的展示手段实施。

这多少和我们所熟悉的房地产策划有些相似，如果房地产策划能真正遵循这一道理，则每战必胜，但商业不同，即使我们充分做到这一点，也无法保证商场的长久治安，无法想象，如果我们连这一道理都不遵循的情况下，策划出来的商场会是什么样子!

招商本来就不是什么特别困难的事，招商工作主要是入场商户的筛选、把关，将招商作为最终目标的商业策划只能是一种短期的行为，最终也只能砸了自己的招牌。商业策划必须以商场的长期“稳定繁荣”为目标，“策划一个案子，铺出一条路子，带出一个班子”应该是策划人的最终目标，才能保证一个策划团队对市场的最终占领。

商业策划的发展空间无疑是巨大的，随着房地产市场不断发展，商业策划的路会越走越宽。

如何做好商业地产的招商工作

那么招商中需要把握的操作要点?招商过程中容易出现哪些问题以及如何破解?

一、招商工作过程中的操作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通**、居民收入，消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项 目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺面或铺位、开间、进深、楼 层);市场分析(租金、租期、优惠办法)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合

目 前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和 铺位;除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5、招商筹划

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种：

一 种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二种是人员推广，包括向外派 发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户 到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘 了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介 绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会 说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户6商业物业管理。

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、开发商在招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际

为 了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如 何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2、招商期望值过高

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我 们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算 物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。

一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如 果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做 旺以后这个商场才可能持续下去。

而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这 种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只 有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。

3、过分强调市场环境的影响

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分 析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来 越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从 而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。

4、缺乏持续经营的商业管理理念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户， 还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

三、如何克服招商中的问题

1、 多学习行业经营特点，增长商业知识

加强沟通能力商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长 知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几?那么这种情况我们招商部门该如何面对?

首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生， 而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要 求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的 作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。

2、熟知商业运作，及合作方式

你 面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注 周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程 中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释?

首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的 时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方 法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

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