阅读： | 跟帖：

主题：知易行难话生鲜

张青山

积分:5017 联商币:2778

发表于 2016-07-19 08:43 | 只看他楼主

超市管理咨询一直是我们公司最重要的业务，而生鲜则是我们的拿手戏。不仅因为我本人就曾经做过生鲜经理，我们公司的很多老师也有类似的经历，有的从事生鲜经理8~10年之久，加之长期的三四线城市从事超市整改，在生鲜领域，积累了较多的经验。我们非常乐意借《今日零售》杂志专栏这个宝地，将我们经验来分享，在帮助中国零售业发展壮大的路上，贡献一份自己的力量，就非常满足。

搞企业经营，不是一般的学问，是“知易行难”，尤其是生鲜经营领域。即使生鲜经营现在这么时髦，但是想找一本真正讲超市生鲜经营的书，也是难寻。这个专栏里，就包括了我在《超市管理经营实践》一书中关于生鲜经营的部分文章。

生鲜经营之难，首先在于过去长期没有人重视，因而普遍缺乏经验和人才。

在上期专栏里面我讲过，对于很多超市企业，还处在生鲜是联营的阶段。甚至有的全国性的连锁超市，生鲜还不能够实现完全的自营，多年来处在联营——自营——亏损——联营的循环里面。

早期进入中国外企超市，大都有个规矩，就是想做到店长，必须做过生鲜经理，所以早期外企超市的店长水平都是非常高。后来发展速度快了，人员就供不上了，再者有些生鲜经理确实提拔到店长还是有困难的。

国内连锁超市企业早期靠租房子、摆货架、卖食品杂货为主起家的多，用现在的话说缺乏“生鲜基因”，只有个别超市早期是做蔬果零售出身的。所以相应懂管理、会经营、懂生鲜，肯吃苦，肯动脑子的人就很稀有，我们一些企业在选拔生鲜经理时能吃苦就行，别的先考虑不到的。上一期《今日零售》里有的企业老板讲做了十几年生鲜不能盈利的问题。

生鲜经营之难，还在于生鲜商品的天然非标准化属性。

比如我们订货的是IPHONE 6,供货商送来的就一定是IPHONE 6 而不会是6S;但是可能我们订货是一级白条猪，很可能供货商送来的是二级白条猪，原因很简单，头一天他没有收购到一级品质的生猪。你不收货，你超市今天就没有猪肉卖。

不要说在全中国范围内，就是在一省范围内，生鲜商品的品质也差别很大。就拿陕西来说，西安北边的猪多为二元、三元杂交猪，膘薄出肉率高，西安以西的猪肉膘大体型大，西安以南山区出产的猪肉色鲜红，口感好。

早年我在外企时，派一个蔬果部主管去哈尔滨商场支援，但是对方商场打来电话要开除这个主管，原因是水晶梨收货时他尝了一口，对方商场要按照内盗处理。我问对方，你们商场有没有甜度检验仪?他们说没有。我问没有甜度检验仪你收货不让人尝怎么确定梨子的品质?能不能卖出去?后来把这个人保护下来了。外观虽然一样的生鲜商品，内在品质确是千差万别的。

还有别的商品部门收货的时候是不能议价的，完全按照订单执行。但是生鲜部门，如果供货商送来的白菜品质不佳，除了拒收外，也可以降低价格收货。

这种非标准化商品，对于生鲜经营人员来说专业素养就要求很高，不仅要熟悉每种商品的特点、产地、规格、品质要求，还要对于当地市场随时有了解。纳尔森咨询师经常带着委托方采购半夜去生鲜市场，就是要随时掌握市场的行情。比如昨天下了雨雪，今天蔬菜的品质、价格、供货数量就会受到影响，这些情况要随时掌握。

生鲜经营之难，还在于生鲜商品本身具有保质期短，易腐烂变质的的特点。

中国大多数地区的生鲜市场都是晚上开秤交易，主要原因一则大货车进城受限制，另外就是夜晚温度低，利于生鲜食品的保质。

生鲜食品，分分钟都在变质和贬值，这种特性就决定了生鲜部门一天一进货、一天一销售、一天一报损、一天一核算。这种要求是极高的，对于一些连非食品、包装食品核算都存在问题的企业来说，做到真的很难。

比如从挪威大海里打捞出来的三文鱼，从挪威生产到中国超市销售只有7天时间，一般到达商场时已经是第四天、第五天，销售期只有两天。分割后猪肉，低温环境下销售期只有三天，卖不掉怎么办?亏损是很容易产生的。

生鲜经营之难，还在于生鲜经营本身的灵活性和技巧性。

我们在南方一些地区做项目的时候，发现他们那里的猪肉很肥，行话三指膘、四指膘，这在北方地区根本没有办法卖，只能送到学�；蛘叩ノ皇程萌ァ５窃谀戏揭恍┑厍丝途褪窍不冻苑手砣猓页粤嘶共怀づ郑哉飧鲋砣獾氖栈醣曜季筒灰谎�。

我们在超市里面卖冰鲜鱼，尤其贵重的三文鱼、金枪鱼，懂行的顾客总是会看鱼身体亮不亮，眼睛亮不亮，腮红不红。冰鲜鱼身体不亮了，用零度的冰水涮一下，就亮了，晚上保养的时候用湿纸贴在鱼眼睛上，第二天眼睛都是明亮的，这些类似的办法都不曾见于书本，纯粹是长期经营总结的秘诀心法。

大约四五年前，湖南一家上市零售企业看了我们关于生鲜加强型便利店的实践论文，打电话给我，说很受启发，要做这个模式，欢迎我有空去看看指导下，但是就再无下文。一年多以后，他们另外一位老总电话我，说仿照我们文章里的模式，开了50多家，亏损得很厉害，现在部分已经转型为普通便利店了。

比如他们电话里讲自己搞的这个生鲜加强型便利店，小的只有50多平米，这怎么可以呢?生鲜商品根本无法展开嘛?你的品项数根本不够，怎么可能产生吸引力?人家做一盘芹菜炒肉丝，难道在你这里买了芹菜，再到别人那里去买大葱?买猪肉?生鲜经营的这种灵活性和技巧性不是看了一、两篇文章就能会的。

生鲜经营知易行难，但是也不是势必登天还难。我们总结下来，要做好生鲜，必须要有以下四点：

首先企业高层要有决心，要敢于牺牲，要有即使付出时间、资金和努力也要搞好生鲜经营的决心。其次是要敢于投入，一家卖场70%的设备投入、70%以上的水电费都在生鲜部门，这笔钱是要花的�；褂芯褪且腥瞬�，要给生鲜部门人员以最高的收入水平，吸引优秀人才加入生鲜团队。第四要掌握生鲜经营技术，为什么有的企业做了十几年生鲜都是亏损的，说到底还是没有掌握生鲜经营的技术。

这次和《今日零售》杂志合作搞这个生鲜专栏，要写到年底，我尽最大努力的分享我们数十年的经验，如果大家每一篇都认真看，一定会大有收获。所谓知易行难，还有非常重要的一点，我们民营企业普遍执行力不强，就和我上高中的孩子一样，知道学习的重要性，也知道学习的方法，就是坐不住，就算坐住了，思想开小差，无法集中精力把一件事做好、做完、做到位。

作者：纳尔森(香港)商业管理有限公司总经理张青山

- 该帖于 2016/7/19 9:34:00 被修改过

流浪之王考虑考虑

积分:540 联商币:285

1
关注 3
粉丝 188
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-07-25 12:54 | 只看他 2楼

写的真好

---------------------------------------------------
123456

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

张青山

积分:5017 联商币:2778

7
关注 169
粉丝 506
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-07-25 18:05 | 只看他 3楼

谢谢鼓励

来自：移动客户端

---------------------------------------------------
张青山

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

5211987

积分:525 联商币:267

0
关注 0
粉丝 118
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-07-25 22:44 | 只看他 4楼

??????

来自：移动客户端

---------------------------------------------------
用爱去经营，在经营中感受爱。相信有爱才完美！

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

我是天蝎座369

积分:1060 联商币:620

3
关注 0
粉丝 221
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-07-26 08:20 | 只看他 5楼

生鲜的确不好做，但做好了不得了

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

张青山

积分:5017 联商币:2778

7
关注 169
粉丝 506
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-07-27 17:50 | 只看他 6楼

说的好

我是天蝎座369：生鲜的确不好做，但做好了不得了

---------------------------------------------------
张青山

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

商联商睿（SSR）

积分:411 联商币:213

2
关注 6
粉丝 179
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-09-12 12:34 | 只看他 7楼

RE:知易行难话生鲜

引用“ 张青山 ”发表的帖子:
--------------------------------

生鲜经营之难，首先在于过去长期没有人重视，因而普遍缺乏经验和人才。

2016-09-26 10:54被设为骨贴，积分加20，金币加4

---------------------------------------------------
“商联商睿”，提供“多业态”、（O+O）管理模式的商业自动化管理系统。让您从管理角度感受专业化、自动化、数据化管理方面带来的体验和从操作角度带来的前所未有的酣畅淋漓！(QQ:814858120)

取消骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

商联商睿（SSR）

积分:411 联商币:213

2
关注 6
粉丝 179
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-09-12 12:37 | 只看他 8楼

RE:知易行难话生鲜

引用“ 张青山 ”发表的帖子:
--------------------------------

生鲜经营之难，首先在于过去长期没有人重视，因而普遍缺乏经验和人才。

---------------------------------------------------
“商联商�！�，提供“多业态”、（O+O）管理模式的商业自动化管理系统。让您从管理角度感受专业化、自动化、数据化管理方面带来的体验和从操作角度带来的前所未有的酣畅淋漓！(QQ:814858120)

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复

商联商睿（SSR）

积分:411 联商币:213

2
关注 6
粉丝 179
帖子

+ 加关注发短信

发表于 2016-09-12 12:38 | 只看他 9楼

RE:

看张总的帖子，就是比较舒服，由浅入深、面面俱到且入木三分，一句“知易行难”成为了生鲜经营的点睛之笔，让我们学习到了不少理论结合实际的专业知识，非常感谢！

我们从97年开始接触商业，2000年左右开始真正介入商业信息化，05年开始做自己的软件公司，12年转型做项目化产品，对于超市经营可以说是花了非常多的精力去研究去实践，尤其是生鲜业务更是不遗余力的去研究并付诸实践，与张总不少地方取得共鸣，“生鲜经营，确实不易”！

在生鲜方面，我们致力于在信息化的角度怎么去提供助力，我们努力的方向是如何通过信息化手段，从流程、数据方向上去做工作，由于生鲜经营的一些固有提点（比如：季节性强、供货渠道不稳定（对接基地那是理想目标，不一定适合大多数）、采购频率高、价格变化快、受天气气候影响大、不耐储存和运输、易损、现场人员管理水平和电脑水平都普遍偏低等）导致了我们制订了一些列的开发原则方针，比如：1.运作流程尽可能的精简、高效，操作电脑上尽可能把与系统打交道的次数降低、操作起来尽可能的简单、便捷。2.在各运作环节上的业务，尽可能的反映为数据，通过数据的可视化，直观反应运作状况，一目了然的了解运作状况并迅速做出反应。

为了达成目标，我们尽可能的深入一线调研状况，做更细致的分析并制定切实可行的运作流程。大量采用现代化的智能设备配合系统降低操作难度、提升效率、控制成本、提升业绩。从采购、高效率的进出库、分级、分割加工到组合加工、分装为适合流通（销售、配送）的包装，采用已经普及化的、也是最容易掌握的条码管理技术实现投入最少、效率更高的方案去落实具体操作，以便于可靠落地；在配送、销售等流通环节上，已具备接近普通商品的拣货及配送效率。

我们的生鲜业务信息化已经覆盖到超市经营、连锁专卖经营、第三方专业配送、中央厨房式的加工和配送、电商等场景，大量应用到生鲜经营管理的各细分市场。

生鲜商品之所以难，我们补充几点：一、经营管理过程中，没有数据作参考；二、为了提升采购优势，开始难于建立规模优势；三、专业性，为了保障收益，容易误入非自营（联营、租赁）怪圈，导致自身专业化经营经验积累不起来，错误的认识生鲜做不了、也做不好。其实通过理论结合实践的经验告诉我们，只要善于通过数据方式（哪怕手工计数、计算，只是麻烦一些）做参考，做下去的工作是否有效很容易判断，只要持续下去自然就可以积累不少专业经营的经验，并非不可逾越，去做才是最关键的。（进一步了解，请登录商联软件官方网站，或者与商联软件公司取得联系，获取商联商睿生鲜解决方案）

lingjiekeji- 该帖于 2016/9/19 15:55:00 被修改过

设为骨贴 | 删除 | 编辑 | 引用回复