很多药店抱怨现在生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。但是，我们要知道的是，未来生意只会越来越难做，竞争也只会越来越激烈，不要再指望有大好市场了。

顾客难搞，生意不好究竟应该怎样做？药聚多认为只要你还打算在药店工作，就只有一个办法，就是比你的竞争对手更用心，比对手更努力，这样才能留住顾客。


一、找原因

1.
环境分析
你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？
 
你的门店环境顾客是否喜欢？
 
你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？
 
指引和导示是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？

2.
商品分析
有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品？
 
如何找到不同顾客所需要的“指定产品”？
 
如何与周边的药店形成商品的差异化？

3.
顾客分析
你知道门店的主流顾客的类型是什么吗？
 
他们多长时间光顾一次你的门店？
 
他们平均在门店的销售金额是多少？
 
知不知道他们为什么来你的门店消费？
 
你和他们是朋友吗？

4.
员工分析
员工是否适合目前门店的销售环境，是否称职？
 
他们懂不懂营销或者促销？
 
员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量，提高客单价？


二、多研究

1.
顾客
统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率
 
进行顾客调查
 
进行促销活动总结
 
老顾客有多少，占到多大比例？

2.
商品
门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？
 
价格也是影响顾客成交和进店的要素

3.
市场
这个要研究市场的大势，比如品牌药品在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。

这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。


三、监督

1.
方案定位
门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？
 
一次营销一类顾客
 
量身定做具体活动内容
 
宣传方法很重要

2.
人员执行

谈顾客感兴趣的话题
 
用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动
 
每位员工的邀约效果都要进行登记

3.
效果评估

活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。
 
有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。


四、为什么有购买意向的顾客没有成交？

1.
你真心帮助顾客了吗？
要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。

2.
你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。

要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，认证倾听顾客，是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3.
顾客的需求你是否真正清楚？

我们如需探寻顾客的需求，需要问对几个关键的问题：
 
是为自己购买还是家人购买？
 
病症到了何种程度？探询顾客的需求，对症下药。
 
优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。

4.
你有做出该有的引导吗?
在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几种药品和其他商品，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。

为什么呢？
 
客户方面的原因、店员方面的原因。

5.
你的介绍有重点吗？
当顾客细看了你推荐的药品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。
 
介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。

讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

6.
客户是否体验过商品
介绍商品，不但会说，还要学会演练商品，适当的时候创造机会让顾客体验。

这点对于医疗和保健器械的销售尤为重要。

顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

除了讲述之外，需要我们给他们一些关于器械的专业资料、彩页、证书等来证明你的产品的权威性和专业性。