从三个惊爆单品看苏宁超市南京攻略招法

文/新己者

伊利谷粒多250ml*12盒售14.9元，郎酒郎牌特曲T6-42度500ml售95元，超能洗衣液2.45千克售19.9元。

以上是从苏宁超市南京攻略第一阶段选出的三个特价商品，本文从这三个单品入手，分析苏宁超市南京攻略招法和补贴逻辑，值得对网购和营销感兴趣的读者参看。

这几天关于苏宁超市南京攻略的新闻比较多。苏宁超市宣布投入30亿元打南京攻略，要对每个用户每月补贴100元购物劵（50元现金劵和满99元减50元劵）。

笔者一开始以为苏宁超市的打法就是简单的发劵，跟同行交流后，才知道苏宁超市这次南京攻略有三波活动，并且每波活动叠加袭出，用“势”培养和留住消费者，最终完成发展300万用户的目标，全面攻下南京市场。

第一波活动是爆款低价商品，本文开头三个举例单品就是从第一波活动中选出，第二波活动是惊爆商品+发100元劵，第三波活动正好是春节，活动变成惊爆商品+发100元劵+特产年货。

第一波活动是预热，吸引消费者关注，第二波活动是造势，培养消费者习惯，第三波活动是巩固，用春节年货这个契机，巩固消费者的网购习惯和对苏宁超市的价值认可，最终存留大部分用户。中国普通家庭1/4的钱是在春节期间花出，苏宁超市在这个时点推出这样的活动，有对争取春节消费市场的意图。

第一波活动低价商品比较多，比如有售价39.9元的福临门4L菜籽油、售价39.9元的可口可乐330ml一箱（24听），还有售价73.9元的云南白药牙膏180g3支装。

笔者选用本文开头的三个单品，做价格对比分析，见下表：

这三个单品总价比线下实体和线上平台低35%左右，这类快消刚需商品有这样的价格差，已经可以看出苏宁超市本次促销的让利力度了，难怪苏宁说整个南京攻略会投入30亿元补贴用户。

笔者随后把这三个单品及其价格发到朋友圈，试试消费者反映。结果1个小时内有12个朋友留言，其中5个朋友询问这些商品哪里可以购买，这5个朋友中有4个都是女性。

笔者和其中一个朋友交流，她说洗衣液和牛奶的价格她很清楚，都是家里常备商品，如果真是这个价格，她一定会囤货，特别是洗衣液，不仅价格难以置信，而且保质期长，她这样的家庭主妇对这类商品很敏感，只要看到这样的广告，自然就会记住。

想起前段时间我帮家人在苏宁超市上购物的经历，当时购买了两大袋4KG的洗衣粉，一大瓶消毒液，一大瓶洗发水，还有一些零食，参与的是199元减100的活动，共花了118元，上午订货，下午到货，下班到家，我妈拉着说，这么多东西花了多少钱，知道才118元后，我妈说，这么多！这么快！还这么便宜！还送货到家！那以后超市怎么活啊！

从消费者反映来看，苏宁超市活动选品很有针对性，具有以下特征：

1、        覆盖率高：洗衣液和牛奶基本是任何家庭都需要，这样的商品促销，只要价格足够惊爆，很容易产生订单；

2、        价格惊爆：市场价55元的超能洗衣液，苏宁售价19.9元，市场价27元的伊利谷粒多，苏宁售价14.9元，足够惊爆；

3、        品牌强势：主推惊爆商品有伊利、超能、福临门、郎酒、可口可乐、云南白药等，大部分都是A类品牌，不会有消费者不信任的问题；

4、        大包装：苏宁超市主推大包装商品，主要针对家庭用户，和实体大卖场相比，具有囤货购物特征，这样更能省钱省力；

5、        逐级推进：之前苏宁超市也推出过年货街，主打各种地方特产，预计即将到来的年货节也会推出各种年货，苏宁现在用A类商品吸引新客，建立新客信任，年货期间有助于年货特产商品销售提升。

根据苏宁超市用户数据分析，有三个一半特征，一半以上的消费者在25-35岁之间，一半以上的消费者是大专或者本科学历，一半以上的消费者已经结婚组成家庭，这些用户生活节奏快，追求便利轻松的生活方式。可以预见，符合以上三个一半的用户越来越多，目前快消商品线上销售只有7%，网上超市市场增长空间很大。

笔者很少从单品层面分析电商巨头战略战术，本次认真研究苏宁超市南京攻略第一波特价商品后，最大的感觉就是大部分评论者还是不够接地气。商业是很复杂的系统，格局和战势随时都在变化，所有的优劣荣辱都是细节结果，以点窥面，每次选品，策划，宣传，供应链建设，数据分析，配送售后，这些基础工作苏宁超市已经做得扎实。

苏宁在雨花台区的物流基地，雨花二期今年正式投入使用，它占地20万平方米，日发货量181万单，是全球最大物流中心。

考虑到苏宁物流基地的扩张，苏宁超市南京攻略的力度和节奏有了更充实的背景，目前苏宁在南京区域每日订单量少于181万单（二期物流基地承载量），通过苏宁超市南京攻略能提升单量，这样才能发挥物流基地价值。

商业是系统工程，也许苏宁在筹建物流基地，成立苏宁网上超市频道之初就已经做好规划，也许本次苏宁超市南京攻略是整个计划的收官之战。