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主题：新环境下经销商何去何从？

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鲍跃忠

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发表于 2017-04-05 21:22 | 只看他楼主

----经销商以往的价值在消失

目前随着市场环境的巨大变化，传统意义上的经销商对厂家来讲的业务价值、物流价值、资金价值在发生重大变化：

物流价值在消失：

经销商的物流价值，对厂家来说，曾经是选择经销商非常重要的条件。但目前随着我国物流行业的快速发展，物流体系的不断完善，经销商的物流价值在消失。目前，不论是干线物流、还是城配，基本形成专业的物流体系，可以实现物流效率更高、成本更低。

基于快消品经销商行业来讲，这几年统仓统配发展快速，以烟台益商物流为代表的、专门服务于快消品经销商企业的物流企业也在快速发展，益商物流已覆盖了多个省区。

物流从行业发展趋势来讲，集约化必然是发展的重要趋势。目前的订单在线化，也完全可以实现企业订单流与物流的分离。

在社会化物流体系不断完善的大背景下，经销商的传统物流价值在消失。

资金价值在消失

以往厂家与经销商之间的业务模式是经销商先打款、厂家后发货，厂家长期占用经销商的大量资金用于自己的发展。

目前的环境是：

因为市场的变化，经销商不可能再像以往那样打款，继续相信、依靠、依赖一个品牌厂家。因为大品牌的市场严重萎缩，任何一个品牌都在面临模式转换的严重考验。经销商必须要清醒看准品牌企业的风险、产品的风险、终端的风险所可能带来的资金的风险。

目前的资本市场环境，厂家可以有更多的实现融资的管道，也包括一些平台企业，本身具备生态化的功能，可以提供一定的融资服务。

因此讲，经销商的资金价值也在消失，未来可以预言，这一价值终将消失。

业务价值需要转换：

还剩下做市场的业务价值。目前看在新的环境下，经销商的做业务的模式、方法需要尽快转换，否则，这一价值也要消失了。

新的环境下，快消品传统营销手段也要变了。

以往的营销两大招：空中广告拉起，地面部队强推;三板斧：铺货、陈列、促销已经失效。

广告投给谁?纸媒没人看了，电视也少有人看了，品牌拉力弱化了;

铺货铺给谁?现代渠道、传统渠道销售在下滑，日子很难过，进货谨慎;

陈列给谁看?百货、卖场、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑，卖场的客流下滑达到40%，并且生动化陈列、特殊陈列在失效;

促销促给谁?试图一网打尽的特价、折扣，目前看基本属于瞎子点灯白费蜡，即便是在促销期还有点作用，促销期一结束一切照旧。

营销必须要转变思路，转换打法。经销商不尽快学习掌握新的方法，业务价值也将消失。

---在新的市场环境下，经销商何去何从?

在快消品消费市场发生变化，品牌的商品拉力、品牌驱动力走弱，终端市场不景气，产品模式、渠道模式、营销模式、终端模式都将面临模式转换，B2B又在“趁火打劫“的大环境下，经销商何去何从?

从短期来看：

必须深入切入重点小店的经营，与重点目标客户进一步加强链接，克服以往简单业务合作关系，能够形成更深层次的合作关系，以维护好自己的销售网络，防止被打劫，确保稳定的销售产出。

要聚焦目前小店的痛点，把重点由只是为其提供商品，进一步增加帮助小店提升经营能力，提升管理能力，帮助其解决目前经营中存在的实际问题。

要把经营的重点转移到如何帮助小店多卖货上来，只有小店的经营能够提升、销售能够提高，才能够共同发展，只有通过帮助小店经营管理，解决销售问题，才能够进一步加强联系，保持紧密关系。

从长远来看：

结合对未来快消渠道、终端的变革趋向，结合互联网社会未来可能对快消品营销产生的影响，经销商营销转型方向：必须发展直接面对C端消费者的营销模式�；蛘呤墙⒂胄〉暌惶寤拿嫦駽端营销模式，或者建立自己直接面对C端消费者的营销模式。

分析未来社群营销、社交营销、分享营销将成为快消品营销的主要组成部分。经销商要尽快研究、学习这些新的营销方法，掌握这些新的方法。

其实，已有企业开始了这一方面的探索，如黑龙江的经销商陶大庆，已开始了B2B2C的探索，与中科商软联合开发了面对B端的B2B平台，也开发了面对C端的B2C平台，结合微信做好B端客户和C端顾客维护，运营N个500人微信群，业务员的工作，由以前的跑市场、拿订单，转移到线上维护，提升了业务员的效率与质量。

分析未来快消品厂家、渠道商、终端商企业的竞争核心主要就是直接基于消费者的竞争，看谁能直接掌控消费者，直接的表现就是粉丝营销。

----新环境下如何选择品牌厂家?

目前环境下，经销商应该如何选择品牌厂家，给大家提出几点建议：

不看大小看思路

目前，选择厂家不能看是大品牌还是小品牌，现在的问题是，大品牌也是市场萎缩、业绩下滑。

所以，现在环境下，选择品牌厂家，关键看他的思路，是传统思路，还是有深刻变革的新思路，这是非常重要的。

特别要注意;

产品思路是不是发生变革：是不是能够针对目前的消费市场变化，能够精准聚焦目标消费群体，满足消费分层、小众化、场景化的新的产品理念;

渠道思路：是继续以往的传统渠道意识，还是把渠道的重点关切转向消费者一端;

营销思路：是在继续拼渠道、拼终端，还是已经转向以消费者为中心，更多的营销资源已经投向了消费者，是继续以4P营销，还是转移到实实在在的在为目标消费者创造价值上来。

不看长远看眼前

目前正是快消品全产业链各个环节都在进行模式转换的关键时期，在这一特殊时刻，作为自身弱小的经销商不要思考更多的长远，要更多地关注眼前的利益，不要再过多的思考品牌、市场维护、市场覆盖等长期的市场问题，先要考虑实实在在的利润，要想办法使自己能够先活下来。因为现在不确定的问题实在太多，长远的问题实在难以看透。

不看市场看利润

在现在的市场环境下，经销商的经营要把利润作为重点的考量。放弃以往的追求销售、追求市场规模的做法，聚焦核心业务，聚焦核心客户，聚焦核心产品，真正把利润作为经营的核心。

不看终端看顾客

目前的终端环境在发生变化，消费的变化、电子商务的发展、零售行业竞争激烈、零售企业自身业绩的下滑，正在倒逼终端零售企业进行新零售变革。未来在新零售环境下，零售形式、零售业态、零售技术、零售企业组织形式都将发生重大变化。

所以厂家的聚焦点继续在终端模式上，没有转移到消费者身上，将会发生问题。

大胆的分析预测：未来得快消品模式将会发生基于直接面对消费者的终端模式重构�；チ吹男碌牧唇臃绞�、在线手段，互联网重构的社群、社交等新的社会关系，互联网环境下提供的分享、直播等新的手段，将助推快消品营销模式的彻底转化。

未来，所有的企业都必须直接面对消费者，企业竞争的唯一要素将是粉丝，看谁有多少粉丝。

泰山啤酒的聚焦精酿小众啤酒、高效物流、自建终端、粉丝营销的新思路，可以给我们带来很好的启发。

不看线下看融合

目前的社会已是高度的互联网社会，马云老师说，电商都成为传统产业，一点都不为过。目前中国的网民已达到7亿多，全球微信用户已近8亿。

目前要看厂家是不是真正融入互联网社会，是不是还存在“互联网搞乱了实体经济”的严重过时的理念。

不能仅看他的订单在线化这些简单的问题，要看它的产品是不是有互联网意识，他的渠道是不是具有互联网意识，特别重要的是他的营销是不是具有互联网意识，他的企业组织是不是已经互联网化。如果还在排斥互联网、还没有真正拥抱互联网的企业，赶快远离他。

不看忽悠看模式

目前的许多2B模式，是在忽悠，基本的商业模式还没有搞不明白，业务流程还有严重问题，所以大家在选择合作时，一定要仔细分析它的商业模式是不是合理，流程是不是能满足你的业务需求。不能被忽悠了。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

山东经贸学院兼职教授

联商网新零售顾问团高级咨询师

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室

- 该帖于 2017/4/6 9:12:00 被修改过

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