新零售越来越火，对于 “线上线下融合”的新业态特点，怎样选址开店 ，怎样做好线下营运，是一件颇具挑战的事。盒马鲜生最近在北京十里堡开业，北京第一家店的选址却被行业人诟病，一是离地铁站远，二是附近商圈的白领到达会比较绕。那么，在传统零售依然占据地盘的处境下，新零售如何突围，做好选址和营运？今天和大家分享下。

选址与客流量：河与湖

选址的第一思考要素是：我的店开给谁？而不是我开在哪里。因为流量是因为人群的不同而出现差异的。

这也就是为什么星巴克在选址的时候会远离快餐店。因为二者的客群定位不同。星巴克的客群是去消磨时光，属于享受空间的客群，提倡“慢生活和超趣味”，快餐店的客群是去节省时间，不大考虑就餐环境和体验，主要以填饱肚子为主。这是两类不同的客群，所以在选址时要避免出现在一起，所谓“物以类聚，人以群分”。

选址的第二思考要素是：我的店开在哪里？因为地理位置和人流量有很大关系。在一定的商圈内，人流可以分为流动客流和固定客流，如果用一个形象的比喻来说明的话，前者是河水（活水），后者是湖水（死水）。湖水是蓄水池，容量固定，能保证商圈的基本人流量。河水是流水地，容量不停流动，变化较大，流动性较强。

选址的第三思考要素是靠近商圈。对于商圈，每个人有不同的理解，但主要从3个方面来考量：

1、交通。过去看交通状况主要看停车场的大小和数量，现在主要看地铁站的位置。从停车场到地铁站，也折射出社会交通的变迁。

2、覆盖人流。商圈附近人的活动半径和活动轨迹是重点考量的要素。比如是否有天桥，隔离带等都会大大影响人流量。

3、是否有吸引人的东西。过去是大卖场式的超市，现在是体验型超市。过去家乐福和沃尔玛是有吸引力的，解决家庭生活用品的一站式采购，也算是消遣的去处，现在超市的体验需要升级，不仅要买（超市），还要吃（餐饮），不仅要吃，还要玩（体验）等。

除此之外，选址还要考虑其他变量，综合各种因素，具体问题具体分析。比如北京的天通苑虽然人多，但是商场生意不一定好，白天人都出去工作了，晚上才回来。所以白天都见不到人流，商场基本是空的。这些隐形因素常常容易被忽略，但是影响却很大。

采购与陈列：从顾客出发

采购不是单向的买买买，而是互动关系。采购不仅需要考虑顾客需要什么，更应该考虑你能给顾客带去什么。比如说，顾客想买酱油，但并不清楚什么牌子的酱油，最后顾客做出购买决策是根据具体场景来实现的。如果在店面设计时对顾客实现了引导，最后顾客购买的商品可能来自你的预期。

陈列就是把采购的思维方式在货架上表现出来。陈列需要给顾客制造一种感觉——总能发现新东西。虽然你不是每次都有新品，但要给顾客一个发现的契机，这个不断发现新东西的过程是通过促销和陈列来实现的。把潮流的、有品味的生活方式介绍给顾客。因为顾客不仅仅想喝水，还需要一种感觉。

如何制造这种感觉？

1、介绍一种新的吃法/用法。比如说，海苔的吃法，卷着米饭示范给顾客吃，这是一种吃饱之外的新感觉。

2、借助名人的影响力。给顾客一种和明星吃同样产品的满足感，比如奥巴马专供水等。这是让顾客找到一种感觉的方法，这种感觉会让用户感觉到物超所值。

此外，靠价格战获取用户都是暂时的，因为通过这种方式养成的用户是价格敏感性的，那么，他们也只会在你促销的时候才会来，并不具有可持续性。所以，需要在采购和陈列时综合考量到顾客的需求。

线下营运的关键点

线下店营运的关键点有两个方面：

1、如何满足顾客的需求；

2、如何更好的满足顾客的需求，把产品卖出溢价来。

比如线上购物，比如挖掘新的吃法等，都是给顾客更好的解决方案。

好商品就是可持续为顾客提供服务的商品。让顾客买了还买，连续的吃，持续的买，这就是好的商品。一方面需要商品品质有保障，提供可持续的口味；另一方面产品需要符合大众口味，又有一定的新鲜感。

顾客从进店到购买，是需要一定的路径设计的。一般顾客进店时是有购物清单的，但进去之后会多买，买些自己原本不想要或不知道的东西，这部分多买的东西来自店面的设计以及引导的结果。

整个流程可以拆解为4步：

1、吸引顾客进店；

2、吸引顾客到货架；

3、停留到特定货架；

4、做出购买决策。

吸引进店的常用元素有：宣传单，陈列方式，试吃，赠品，折扣等。

从货架选购到决定购买，顾客关注重点依次是：

1、价格；

2、保质期；

3、配料；

4、是否无条件退货。

这些要素的满足都将促进消费决策，建立消费者对品牌的信任。

一句话了解营运：让顾客喜欢你的店，你的缺点会变成优点。

此外，线下店员也是企业品牌的名片，如何做好线下店员的培训呢？核心是要把握好度，因为顾客是不需要教导的，顾客只是在他需要的时候你能出现就好了，店员的作用主要在于陪伴感。

第一，顾客能在第一时间找到想要的商品。所以说大众消费品应该放在显眼处。

第二，顾客需要你的时候，你要及时出现。给顾客一种陪伴感，但又不至于过度亲密，这其中要把握好度。

关于线下营运，选址、采购和陈列，以及店员的培训等，都是有门道可循的。如果能从细节入手，优化好顾客进店的每一个体验点，才能在新零售领域当中打好基本战，做好基本面。