主题：我理解的新零售

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老赵同志

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发表于 2018-05-16 16:13 | 只看他楼主

大人物只需要提出概念，可能是一时的心灵福至。我们这些相关人员就需要劳心费力去验证，不然就会让人觉得落伍或者依然外行一样。其实零售行业的变化一直都在进行，无论是形式从百货到商场、从大超到便利店，还是从粗放的货摆那都能卖到精细化操作。这是零售的特点和社会技术发展水平决定的。因为零售面对的市场最广泛，需求最多样性。但是，零售这么多年的变化都是在悄然进行的，去书店看看，作为这么大的行业，关于零售的理论书籍寥寥无几，更多的还是现代人的著作。不同的是这次有马云这位大人物审时度势提出了新零售的概念。好像新零售是一夜之间出现的，其实大家都知道，质变是由量变引起的，任何一次变革的发生都不是从天而降，突然发生的。

由于这次新概念的提出，提出者没有给出明确的内涵和范畴，搞得大家议论纷纷，莫衷一是。为了能让自己的饭碗端的时间长一点，多方查访各大佬关于新零售的解释和众多行业友人的讨论，觉得新零售就是通过数字化技术对传统零售的人、货、场进行重构，以达到商品、信息、顾客、工作人员的最优化配置，为顾客带来精准的购物体验。

传统零售的核心是概率。尽管不断优化流程、提高员工熟练程度、提高决策的准确性、大量的利用计算机和数字工具，这些只是为了让概率提高，但本质不能改变。我们可以从以下四个角度来解释。一、商场，一个商场的建立，首先的要做的就是选址，选址首先要考虑的是人口和交通，目标区域有常住人口多少，流动人口多少，消费状况怎么样，我所建立的商城能够吸引多少比例的人过来。过来的人是用什么交通工具，各种交通工具的比例是多少。我们建立商场的很多能够控制的方面都要做到精细，而做到精细的目的是为了概率更高！二、商品，一个产品的上市，无论是开发还是跟进，前期都需要对市场考察分析，可行性分析，立项，定型，投产等等这些环节，但是这些环节成立的基础是产品成功概率的分析之上的。商场设计产品架构也是在顾客购买概率的基础之上从纷繁浩渺的商品中筛选出来的，这些还需要在后续的经营过程中不断修正，才能达到很好的匹配。三、宣传，传统的宣传通过不同的媒体形式激发人们的需求，引导消费。比如一个广告的投入，投放区域的受众有多少，其中多少比例接收到信息，接收到信息的人有多少能记住内容，记住内容的人有多少能够激发出需求，激发出需求的人有多少会有消费，这都是概率；四、顾客，每天能吸引多少**到店，而来的人中有多少能产生消费，大部分的消费标的为那些商品，这个也是概率。除此之外还有很多方面都是依概率来作为开展工作的支撑的。这是零售行业的特点决定的，也是与之相对应的社会技术水平决定的，无可厚非。即便如此，我们还是利用一切能够利用的工具进行精细化操作，最大限度的做到精确。

零售发展到今天，新技术的应用在各个条块里面的应用已经很深入了。比如电商，通过对顾客消费记录的分析能精准的预计出顾客的消费习惯和购买频率，传统零售的会员系统也能做到这一点；射频技术和智能机器人的应用，已经可以做到无人仓储；人脸识别技术可以精准的识别顾客，通过查询记录可以预测顾客购物动线；广告宣传精准推送，既可以直接满足需求，又可以拉动关联销售；这些都是零售运用新技术，适应发展的体现。但是这些都是在零售的某一方面提供的进步，没有系统化的解决方案。新零售概念的提出，应该是整合现有技术条件，打通线上线下场景，将人、货、场统一协调运营，形成环境友好、服务精准、商品个性化的购物体验。

人、货、场协调运营就需要把信息匹配到每一件商品和每一位顾客和员工，明确每一件商品的进销存和储存信息，这就需要每一件商品的数据都能在电脑系统中体现。这就需要用到电子标签技术，电子标签现在推广的难点在于单位成本过高和国内电子标签标准的不统一。电子标签的应用还需要在现场布置感应网络，也是一笔不小的开支。相信现在的零售企业都有意愿来使用电子标签，但是数量庞大的商品，要是把这个贴电子标签的工作交给他们，绝对是不可能的。这就需要从生产源头来开始使用，但由于生产企业的数量众多，水平参差不齐，如果没有国家力量的介入，真正实行起来难度可以想象。现在很多企业在仓储物流系统上使用了电子标签，在可以重复使用周转筐上贴上电子标签，电子标签可以多次改写使用，也算是一个不小的进步。但最终的目标还是要在单个商品本身上面使用电子标签。也许这个工作室新零售推动过程中最难的部分。

人的方面就是顾客，零售的最终价值体现就是满足尽可能多的顾客消费。但是随着个体价值意识的增强，个性化的需求愈加明显。如何能够尽可能地满足，就需要去记录分析顾客的需求特点，他们在不同的场景，不同的方面有哪些需求特点，有哪些偏好。这个方面很多企业都在做，特便是电商，线下企业都是以会员卡的方式来记录。但是现在除了在网上购物时会有针对性的推送以外，其他方面特别是线下企业基本没有看到有什么好的表现。所搜集的会员数据只是数据，躺在电脑里面�；褂芯褪欠腔嵩保腔嵩钡氖菰谙呦戮臀薮蛹锹�，因为没有个人信息的个人数据是没有意义的。现在的人脸识别技术在这一方面会大展拳脚，所有进店的都会被记录，商场的各个区域都有人脸识别设备，在商场的购物动线和个人偏好都会被记录，最终随着消费记录一起被记录下来。久而久之，及时不知道个人信息也能匹配出消费偏好画像。当然这个涉及到个人隐私问题，也需要国家层面出台相应的规范或法律。新零售时期的顾客最终的应该是个性化定制，同样的价格得到的是最适合自己的。

现场在新零售中的体现应该是完全的�？榛３司弑富镜纳�、光、色、形、网条件之外，根据功能明确区分。不同的�？樽杂勺楹希⑶夷芄谎杆俚乇浠�，以达到彰显个性和凸显功能，强化现场体验。能够和网上互动，自由切换又互不冲突。真正做到网络的归网络，现场的归现场。因为商品个性的原因，有些商品就是网络渠道有优势，有限就是现场才有感觉。两者不再是谁代替谁，而是和平共处相得益彰。

这个方面是最好实现的，也许这两年二马奔腾，挥舞资本横扫线下实体就是想先在这个方面树立地位吧。

上面说的是实体和线上的情况，其实，零售的形式多种多样。直销也许才是当下真正的新零售。我国直销法规定，直销企业只能销售自己生产的产品，那就是说所有的直销企业真正做到了流通路径最短了。直销都是直销员直接开展销售，需找顾客和提供服务绝对精准。信息传播都是以个人为中心，通过分享来传播产品信息和服务体验，不但精准还有口碑保证。结合体验馆体验，增强顾客的感受。自从直销行业规范运行以来，在整个零售额中所占的比例逐年提升，预计在将来所占比例会更高。

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