文| 张雅坤

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近日，海豚智库获取独家消息，跨境电商SheIn正在洽谈D轮超过5亿美元的融资。从2015到2018，三年，两轮融资，跨境电商SheIn的投后估值从15亿人民币飙升十倍到25亿美元。据知情人士透露，本轮融资过后，估值预计达50亿美元。

今年是SheIn成立的第十一个年头，他起家于欧洲，发展于美洲，壮大于中东和印度。据内部人士透露，2015年年底GMV大概7亿人民币，2018年达到了100亿元，而2019年预计达200亿元。

堪比火箭的增速背后，如今风光无限的SheIn也并不是一帆风顺的。2012年转型后的初期，SheIn像大多数同行一样是做跨境尾品销售的，但是得益于CEO许仰天的长线战略，在大多数同行赚钱赚的很舒服的时候，SheIn就开始深耕供应链。

“深耕供应链，做全球线上的ZARA。”这句话说起来容易，但是做起来是十分困难的，因此在2015年融资之前，SheIn一直是亏损的。不过得益于“中国制造”在全球服装业的天然优势，在海外打造自己的快时尚品牌，完成供应链的改造升级，使得定价低于ZARA，且在多个国家建立仓库，在基础技术保障方面是可行的。

另外，SheIn是跨境电商里面做网红做的非常早的，除了网红，还做社交。凭借用心的社交内容，加之网红推广，形成了良好的口碑，实现了惊人的裂变。就这样，从卖地摊货到现在，SheIn一步一步打造了自己如今的快时尚商业帝国。

某位SheIn投资人向海豚智库透露道：“SheIn的客单价、GMV、签收率、复购率均在行业内领先于他人，对于国内电商行业来说，想要把这些指标全部做到优秀几乎是不可能的。”虽然有一定的夸张成分，但是SheIn的业绩是各界人士都无法否认的。上个月，Facebook联手毕马威发布了中国品牌出海50强榜单，该榜单推出三年以来，仅有两家跨境电商连续三年榜上有名，SheIn就是其中之一。

资料来源：Facebook & 毕马威

前景一片大好，而且根据SheIn内部消息，平台近几年一直是在盈利的。盈利情况下的融资，一方面会提高企业的社会地位和知名度，另一方面可以稀释期权缩减用人成本，另外投资方的资源援助对自身海外市场业务的发展也是有利的。除了这些内部因素，SheIn融资的市场目的是什么呢？

► 中东市场问题多——融资成为必然

根据App Annie发布的数据，SheIn及其旗下跨境电商ROMWE在2018年前五个月的下载量排行榜中位居第三、四位，且下载量最高的三大市场是印度、美国和沙特阿拉伯。

其次，行业竞争激烈。以沙特阿拉伯为例，外籍人员在沙特注册一个公司，不仅要先交给政府1000万美元注册费，还要上缴5000万美元的保证金。不过即便如此，依旧有越来越多来自世界各地的竞争者来中东淘金，而这些公司选品大多相似，同质化严重，再加上本土电商的竞争，使得平台抢占市场压力很大。

再次，由于数字化支付技术较为落后，大多商品都采用的是电商领域最古老的“货到付款”方式，这样一来不仅会极大降低签收率，导致有效订单比较少，还会因为重复投递增加电商的物流成本。据悉，中东地区跨境电商的物流成本占到总成本的40%以上。

在此基础上，加上清关费用以后的总成本价与本土电商的售价基本持平，想要赚钱，价格就会失去竞争力；想保持竞争力，就几乎没有什么利润空间了。这是一种鱼与熊掌不可兼得的困境。

这样看来，两年时间融资两轮势必与中东市场的情况脱不开干系。而且除了中东市场，印度也是一个电商蓬勃发展的高速增长市场。SheIn在去年开始加快抢占印度市场的脚步，打算将印度德里试验成功的线下快闪店模式作为今后发展的主要方向，这同样需要巨大的投入。

以上问题存在于SheIn日产经营中的各个角落，此外，碍于自建站的经营模式，SheIn需要自建海外仓库，因此仓储、物流等成本相较于B2C型电商会更高一些。因此无论在哪个市场，供应链的压力都是比较大的。

虽然SheIn早在几年前就将供应链管理提高到公司的战略层面，布局了一支快速设计、打版、制作、生产800人团队，每天可以产生200件新款，7天便可以出货，但是距离ZARA的超级库存周转率还有一定差距；而且想要将线下快闪店延伸到世界各个城市，仅仅做到上面的程度是远远不够的——强大的供应链需要强大的资金后盾。

“钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。”虽然一直在盈利，但是在加速跑马圈地的进程中，现金流压力依旧比较大，需要融资来解决困难。大概这就是野心勃勃的SheIn此番融资的动机，也是他打算扩张自己商业版图的强烈讯号。

无论是8月份完成C+轮融资的执御，还是即将完成融资的SheIn，都是瞄准的中东市场富得流油的国家。但是仅仅中东市场有大爆发吗？从SheIn进驻印度市场和泰国市场的举动来看，似乎发展中国家也可以淘到真金，事实也确实如此。

►东南亚跨境电商会是下一个爆发点吗？

据网经社电子商务研究中心监测数据显示，2018年中国出口跨境电商行业投融资事件共16起，融资总金额超125亿元。目前，跨境电商出海主要瞄准的是欧美、中东市场，此外，资本对于shopee、Lazada、京东、FanMart等电商平台所处的东南亚市场的关注度也逐渐升高。

东南亚市场和中东市场的用户的喜好趋于一致，同样是以包和服装作为主打品类，但是东南亚市场的商品大多都是国内的库存、尾货等一些标品；支付方式上货到付款居多，但是东南亚跨境电商大部分平台已经打通了用户数据，因此物流成本比中东市场低很多。

此外，两个市场都很少做大宗商品，但是原因有所区别：中东市场是由于物流成本高，而东南亚市场大多数都是发展中国家，穷人占主流，虽然物流成本更低，但是用户属性决定高客单价的3c品类不赚钱。

海豚智库获得独家消息，东南亚跨境电商FanMart正在筹备融资。FanMart主要做新加坡和马来西亚市场，规模较小但是增速很快。根据FanMart内部人士透露，在东南亚市场中，其新加坡的用户留存最高，老客户的订单复购率可达56%，物流费用方面正在努力缩减到9.9新币/单。

苹果商店免费应用和免费购物应用排行榜也说明新加坡市场的巨大潜力。但是新加坡物价较高，人均年消费超过6万人民币。FanMart内部人士表示，虽然目前在新加坡的客单价接近40美元，但是就购买力来说，经济不怎么发达的泰国更胜一筹。

泰国有7000万人口，人均年消费仅6000人民币左右，但是由于信仰超前消费，而且不买房，所以虽然人均GDP较低，但是购买力更强，且4元左右就可以派送一单，因此泰国市场的潜力还远远未被发掘完。

但是需要注意的是，此前京东打入泰国市场时，京东只保留了技术方面50%的股权，而剩下财务运营的一半股权则掌握在泰国当地的团队中，而京东这项业务的亏损已经证实了这个方案是不可行的；而shopee在用人上呈现完全本土化，去年的营收已经超过了100亿美元。这说明。在泰国这个市场上，股权的分割与用人的地域选择对于业绩有着很大的影响。

做生意讲究因地制宜，跨境电商生意尤为需要。对于东南亚跨境电商来讲，当地市场情况与我国十几年前很相似，规模、稳定性都较中东市场更小，因此目前做的较为出色的平台都是B2C模式。而参照阿里巴巴的历史，B2C平台想要持续发展，技术系统化、智能化才是核心竞争力与生产力。

市场情况意味着，如果要打入东南亚市场，纯平台的自营模式未必可行，在进行不同市场的扩张时需要在多方面进行根本性调整，那将带来巨大的损耗。这可能也是平台型的SheIn专注中东和印度市场，而迟迟没有全面进攻东南亚市场的原因。

据此我认为，在即将到来的跨境电商的爆发进程中，对于规模尚小的跨境电商来说，相比于不断扩张全球市场，不如专注紧盯一两个主要市场站稳脚跟，做到极致。

FanMart公司的做法同样佐证了这个道理。FanMart之前走了很多弯路，做了中东和欧美市场，但最终还是回归并专注于东南亚市场，才扭亏为盈。

所以，做跨境电商不是机会少，而是机会太多了导致不够专注。通往跨境电商最快的路径，就是少走弯路，少犯错误，这就是最大的捷径。