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主题：数据推动销售——解决目前零售三大困境策略

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和美2523455490

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发表于 2019-01-07 14:53 | 只看他楼主

一、零售业目前的三大困境

1、顾客的购买渠道多了，分散了我们的客流，积累了多年的老顾客走了，我们确不知道怎么找回他?

2、竞争对手的紧逼，我们不得不一再让利争夺顾客，顾客买了，利润少了。

3、顾客越来越精了，只等活动来消费，购物次数减少。

看上面三个问题，得出结论“顾客是解决一切问题的根源”。

二、 从零售行业的发展看消费者变化。

1、商品为王的时代：

从上世纪80年代开台，零售业的最初形式的是商店、专业店，限量抢购，一货难求，没有券、没有熟人根本买不到最流的东西。到90年代，发展市场经济，专业店重组，形成了百货公司，百货公司的采购业务员引领着一个地方的时尚。

只要有好的商品不愁没有顾客——交通、信息的不发达，消费者有着强烈的物质需求。

2、 卖场为王的时代：

从90年代国内连锁超市、现代专业店、专业超市、便利店快速发展，竞争激烈，到2000年前后，以家乐福为代表的国外零售企业进入国内市场，零售业市场拉开了新的战局。2000年之后，集零售、服务于一身的大型购物中心开始圈地运动，成为一个个城市发展的坐标。

千店同品的时代，消费者除了需要满足物质需求，对购物环境有了更高的要求。

3、 流量时代：

1994年互联网接入中国，1999年中国和一家电子商务C2C平台8848成立，一个月后，易趣成立，又1个月阿里巴巴诞生。2000年互联网第一次泡沫危机，8848没落。

经过8年的年的运筹与蛰伏，2008年诞生了成熟B2C电商模式，即网上商店模式。京东将自己的网站更名为京东商城，淘宝推出自己淘宝商城。

2009年淘宝推出双11光棍狂欢节，线上零售达到第一个流量峰值。

2013年开始，线下零售企业开始探寻与线上的融合发展之路，O2O应势而生。

高速发展的时代，消费者的生活变的丰富起来，节奏变的紧张起来，需要分出更多的时间去感受各种不同的生活体验，时间开始碎片化，希望购物可以变的简单、省时、省力，线上、便利店满足了这一需求。

4、全渠道时代：

2016年，线上零售持续达到较高峰值，马云提出新零售，线上开始布局线下，暗示着纯电商的流量红利时代即将弧线下滑。

当整个中国移动互联网最后的流量红利开始结束后，就会出现存量市场的厮杀。未来，各个巨头之间的竞争会越来越多，彼此进入对方的生态圈，商业进入全渠道时代，顾客的各种购物入口全部打通。

面对过多的商品选择时，消费者开始更加注重购物过程中的体验、感受，未来的新零售创新开始回归零售本质，回归理性的创新。

三、理性创新

所谓的理性创新，就是有判断和依据的创新，而不是盲目的改变或跟风。创新前我们要先明确我们的目的�；氐揭豢嫉奈侍猓�积累了多年的老顾客走了，我们确不知道怎么找回他？

把改善以上问题作为我们创新的目的和方向。那么我们就要先找到创新的切入点。之前有总结不管哪个时代，销售都是围绕着“顾客需求”而发展的，而目前顾客需求是购物过程中更好的体验、感受，这是顾客到店之后才能感受到的。

当顾客面对繁花似锦的各种选择时如何才能选择到我们的店来？靠大力度的让利促销么？可能会有效果，但没钱赚了。让顾客养成了只在大力度让利活动时，才来购物的习惯形成一种恶性循环。甚至会形成一种在没有让利活动的时候，让顾客感觉都是一种价格虚高与欺骗的不良现象，非常不利于企业的发展。也是我们要改善的问题。

那么就需要我们理性的判断寻找创新的方式。一切问题解决在于寻源，那么产生顾客需求的源头，就是顾客生活的需求。我们可以试着把满足顾客需求的场景再延伸一点，延伸至顾客的生活场景中去。那我们就取得了一定的先机。

四、数据推动销售

创新的方向、方式有了。去哪里找到我们的消费者？我们选择两个切入点：一个是需求我们产品的人，分析他们是哪些人。另一个是，曾经购买过我们产品的人。以上两种人，很明显有过交集的消费者是比较好找的人。

消费人群目标找到了，确发现多年的销售积累，使销售目标太广太大，而且不同的人还会有不同的需求，比如男性和女性、老人和孩子、上班族和家庭主妇、高收人群和低收入人群等等，这些目标人群混杂在一起，让我们无从下手。

那么就需要我们通过数据梳理，将具有各种共通点的消费者进行分类�；蛘吒菸颐堑拇葱履康慕邢颜叩纳秆　Ｖ坝兴档搅艘磺械睦硇源葱露际谴心康男缘�。

比如“寻回高端老顾客“。确定这样的一个目的，筛选有了明确方向，首先在多年积累的顾客档案中分类出高端顾客，找到他们的最大共同点，提出服务方案，以我们的服务附加值，提升顾客购物后体验与感受，使顾客在众多竞争对手的对比中，看到我们的诚意与优势，将品牌再次植入消费者需求的第一选择中。

不管商业时代如何变迁，其本质点是不变的，不管是商品为王的时代、还是商场为王的时代，还是流量时代都是围绕着“满足消费者需求”而发展的。消费者需求的提升变化，催促着时代的发展变革。

找到我们的消费者，根据他的生活方式去构建产品和服务，打造以消费者为中心的新营销模式，是新零售变革的重要课题。

聊城百大 L畅

和美2523455490- 该帖于 2019/1/7 14:58:00 被修改过

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