联商专栏：新的市场环境，店长必须要具备新的能力。

市场在变、消费在变，零售企业的做店理念、模式、手段都必须要变。你还是用二十年前的理念、手段，做陈列、搞清洁、带团队这样的店长已经不能适应当前的零售市场环境。

店长还需要特别看清的是：目前的新环境、新技术、新手段给店长带来了更多提升业绩、推动门店更好发展的新机会。关键需要店长要看清环境，变革理念，善于抓住新机遇。

店长还需要清醒的是：当前是变革的时代，企业需要变，门店也需要变，店长的能力也需要变。只有变才会有出路，才会有未来。

企业必须要积极鼓励店长创新。企业要建立有利于店长创新的新机制，把有关的创新纳入对店长的考核激励。

19年，零售店长需要具备以下六大新能力。

--创新场景的能力

当前是商品极大丰富的时代，当前是零售店极其充裕的时代，当前也是特别需要零售店打破千店一面格式化零售形式，走向千店千面的时代。

目前零售店需要尽快由传统的做店理念走向场景化的零售模式。因为传统以商品为中心的门店商品布居方式、商品陈列及管理方式已经不能有效激发消费者的购买。因为在目前，不能再单纯靠商品激发消费者。

在目前，格式化的零售店模式对消费者来讲已经全然没有新意，必须要打破千店一面的格式化零售模式，实现千店千面。门店要突破以往在消费者心理中的传统定式，才有对消费者产生新的影响。

对消费者来讲，他需求的不是“商品”，他需求的是一种生活方式。消费者到店购买的目的就是为了解决他在某一方面的生活需求。因此当前的门店变化，需要尽快由以往的按商品布局的做店方式，重构一种新的场景化的零售模式。

场景化零售就是以目标消费者生活场景为主体的做店方式。核心就是以创造这种场景化的体验感，激发消费者的购买。

场景零售是一种全新的做店方式。目前的很多零售企业，特别是一些创新模式都在尝试这种新模式。

做好场景化零售必须要以店长为主体，需要店长以更丰富性的体验方式，做出更贴近消费者生活，更具生活特征的门店。场景化门店是未来零售店变革的主要方向。

店长必须要重新转换新的做店理念、模式，重新学习、掌握做好场景化门店的能力。

19年，门店在场景化方面做出相关尝试，一定会带来较好的业绩汇报。

--做全渠道的能力

当前一些零售企业开始在逐步重视全渠道方式，主要通过对接第三方平台开展到家模式。

到家零售模式是一项全新的零售创新，需要店长要深刻认识到家零售未来的发展趋势，增强对开展全渠道到家模式的认知，积极大胆创新全渠道新模式。

到家模式未来一段时间一定会成为零售店非常主要的零售方式之一。最近看到冠超市林总的分析，他认为未来的门店，到家至少占比要达到20%以上，有的门店应该达到50%以上。我比较认同林总的观点。到家零售未来必将是非常重要的零售形式，未来的门店模式必将是到店+到家。

所以，作为店长来讲，你只会做到店，不会做到家那就不能是一个合格的店长了。未来的店长，必须具备到店+到家双重能力。

零售店做到家不只是对接第三方平台，而是需要企业、店长一起去全力创新摸索的新模式。

零售店做到家，没有成熟模式可以照搬，所有企业都在摸索。

到家与到店是完全不同的两种零售形式。特别是做好到家零售模式需要转换新的零售理念。

做好到家模式，店长需要具备以下新能力：

经营顾客的能力：到家模式的重点是做顾客经营。如何获客、如何转化、如何激活、如何提升顾客价值。这些能力是以往店长所不具备的。

商品运营能力：包括选品、推广、详情页等。线上商品的组织不同于线下，需要具备场景化的属性，需要用爆品打造市场，更需要针对目标消费者的有效推广。

物流交付能力：物流体验是做好到家模式的核心。如何结合到家需求，能够实现快速接单、快速拣货、快速配送。物流、交付更是店长一门新的学问。

当然，做好到家更需要店长去努力的创新。在创新中企业才能找到更好的到家商业模式。我的观察，很多企业目前在做到家当中存在的问题主要是门店、店长不适应的问题。

19年，店长应该对到家定个年度目标，先实现林总分析的20%的目标。

到家零售对门店更多带来的是增量市场。店长一定要重视，好好做。

--做社群的能力

社群已经成为门店重要的营销工具，店长一定要好好用好社群工具。

这几年走市场的机会，我加入了多家企业的门店顾客群。但总的群感觉做的好的不多，很多门店群基本是死群，很多门店的群就是发发广告，发发商品信息。

还有的企业、有的店长虽然在做群，但是根本不重视。就是放给一般人员在做。群缺乏一些基本的玩法。我曾看到在中秋当天，一家门店竟然在群里推几毛钱一斤的胡萝卜。而盒马的群里在推大龙虾、三文鱼。

特别是从18年社群零售模式爆发以来，群的零售价值已经被越来越多的企业、店长所感知到。最近看到的有关报道，有的社群零售模式，一个团长一个月可以用社群做出10--30万的业绩。这个是非常不得了的。

群确实是非常有价值的。特别对门店来讲，将会带来更加重要的价值。简单讲可以帮助门店解决目标顾客信任，可以实时与目标顾客交互，实时处理顾客问题，实时传播相关信息都将带来重要价值。

对门店来讲，重点要把群的价值放在解决顾客信任一端，通过社群链接、增强顾客信任，为门店导流。

同时目前如何用好群都在探索之中，如何指导门店的所有人员做好社群营销更需要店长要做更多的探讨。

群已经非常有价值了，店长必须要具备作群营销的能力，并且还要具备指导门店全体人员做好社群营销的能力。

19年，做好群，会对门店产生非常重要的业绩贡献。

--做传播的能力

店长的主要职责就是营销。做好营销的核心手段就是传播。

以往的传播门店主要依靠传统模式，广告、海报等传统手段。

面对新的移动化传播方式，店长需要转换新的传播能力，学会新的传播方式。

当前的零售环境，传统传播方式已经失效。现在的传播需要尽快转移动化的手机一端。

一是需要组织好微信、微博的传播：一个店从几个人到几百人甚至上千人，微信传播将会产生非常重要的影响。微信的传播不能只是逼着员工发广告，发商品信息。现在微信的传播逻辑也在发生变化，随着越来越多的人朋友圈人越来越多，加入的群越来越多，对很多人来讲已经是信息泛滥。简单粗暴的信息传播会被屏蔽。要想办法生产更有价值的传播内容，才会产生更好地传播效果。

二是做好公众号传播：公众号可以产生找到用户、建立链接、产生影响的重要作用。门店要重视做好公众号。在我关注的有关行业企业当中，很对企业、门店的公众号做的非常好，很多的阅读达到几万甚至是10万+，也就是说门店通过公众号可以链接到10万+的顾客，可以有效影响到10万+的顾客。并且从阅读留言看，很多的公众号有非常好的顾客互动。

店长必须要学会做公众号，通过公众号做好门店的传播。

三是做好小视频：视频是当前环境下门店传播的重要方式。视频传播对门店的营销价值非常之大，他比以往的海报效果要强百倍。

店长要结合门店实际，规划出一套完整的小视频传播体系，如何结合各个小视频平台的传播优势，发挥出不同的传播效果。要设计好不同的传播内容体系，针对不同的目标顾客、不同的门店场景用不同的内容去激发顾客。

19年，店长一定要组织门店“抖”起来。

--做IP的能力

以往门店的IP主要是以具有震撼感的超级商品陈列。最近看朋友圈，特别是已经临近春节，很多企业还是这样的传播方式。

但是在目前环境下，在目前消费群体认知特征下，在当前的商品极大丰富的市场环境下，当前能够有效触动消费者的不是商品，特别是能够产生传播价值的，是IP。

当然IP是一个非常专业的概念。对店长来讲，认知这个概念，就是你要知道，现在通过商品陈列去影响顾客的作用在逐步弱化，消费者更喜欢一些新的概念、形象去打动，消费者更喜欢一些有趣的、好玩的东西。

再简单的理解，IP就是想办法让你的来店顾客主动拍照发朋友圈的创意。如果达到顾客进店，主动拍照发朋友圈那就达到了非常强的IP效果。

当然，目前还有不少的零售店还在“禁止拍照”。这是绝对错误的了。

所以店长要改变以往的思维，转换新的IP创意思维。最近火了的“配齐”就是一个非常成功的IP传播。

IP创意可以结合门店的实际，结合目标顾客的不同，大胆创意。只要能够达到创意传播效果就行，标准就是“霸屏”。

谁的店能“霸屏”，谁的机会就大。如果你的店与目标消费者的“手机”没有关系，那就危险了。

19年，店长要鼓励门店的员工，大家一起开动脑筋，完全可以创意出更多富有传播效果的IP。

--做小程序的能力

数字化时代，店长需要具备数字化的营销管理、管理能力。

数字化时代的门店需要具备五大特征：顾客在线、商品在线、交易在线、营销在线、组织在线。

当然，零售企业的数字化变革是一项系统化的工程。但是店长可以结合目前的有关数字化工具，积极尝试用技术、数字化驱动门店发展、业绩提升的新营销能力。

当前，小程序对实现门店的数字化变革是一个非常重要的工具。小程序的价值可以实现顾客链接，可以打通商品与顾客、营销的数字化链接，并且还以其使用的便利性，适合门店更多的营销、管理场景。

小程序需要和门店的经营管理、营销管理、组织管理紧密结合。小程序需要紧密结合店长、门店的实际工作需求。目前需要店长深入研究小程序的基本逻辑，结合自己的实际管理需要，能够更加发挥好用小程序这样的连接工具提升的管理、经营、营销效率。

未来的门店管理将会逐步走向数字化。店长要转变观念，由传统思维、传统观念、传统手段逐步走向数字化思维、数字化手段管好门店。

总之，19年店长不能再按照传统思维、手段去经营、管理门店。要赶快转换新能力。新能力带来的机会很多，带来的业绩提升空间很大。

（作者系联商专栏作者鲍跃忠，本文仅代表作者个人观点）