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主题：一只榴莲卖到68元苏宁为何敢把水果价格“腰斩”？

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发表于 2019-05-24 17:12 | 只看他楼主

联商网消息：“一斤10块钱以下的水果几乎找不到了”。水果涨价的消息以这样一种姿态冲上热搜，一时间实现“水果自由”成为了大家的共同诉求。

今年水果确实涨价了。来自北京新发地批发市场的数据显示，相比去年，80%的水果已经涨价。商务部数据显示，苹果、丑橘等水果价格比春节前总体涨幅达50%以上。

在商务部研究院学术委员会副主任张建平看来，导致近期水果价格上涨的主要原因一是季节性低库存；二是在居民消费升级背景下，水果消费量快速上升，消费者对水果的品质和档次追求也在不断提升；三是成本推动，水果从田间到消费者手中，需经多层经销商和物流仓储环节，人工和物流成本上升也推动水果价格上涨。

苏宁快消集团线上超市公司总裁助理程博旭认为，水果涨价除了极端天气与偶然性媒体报道因素外，也反映了一个客观存在：田间地头农民挣不到钱，消费者也得不到实惠，中间环节太复杂，加价空间过于高。

的确，中间环节成本高企是一个老大难的问题。传统生鲜产品流通路径为原产地到多级中间商再到终端市场，这其中中间商的作用十分重要。正如程博旭所说，初级农产品的最大问题是损耗，而贯穿整个生鲜产品最大的难题便是供应链和冷链物流，只有实现供应链效率最大化，发挥冷链物流极致时效，才能够有效降低成本，给到消费者真正实惠。

在日前的苏宁618年中大促发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙做出了“水果亲民价”的承诺�！读掏妨私獾剑翘┕诵牟诹窳�，与其他电商平台动辄一两百元的售价相比，苏宁则将价格下探到了68元。

▲苏宁泰国榴莲合作基地

此外，据苏宁拼购总经理张奎介绍，在618年中大促期间，荔枝、车厘子会做到30元/斤，应季山竹5斤20元以内，65-70厘米果径的苹果，与市场价11元/斤相比，苏宁可以做到6-8元/斤。这些水果价格基本上都是市场价的一半左右。

在保质保量甚至是优质优量的情况，苏宁能把水果价格“腰斩”的底气是什么？在程博旭看来，苏宁已打通了贯穿于原产地到消费者端的一条龙服务，能够实现“市场便宜的时候与市场持平，市场走高时显现出价格优势”。

《联商网》了解到，从2015年苏宁生鲜成立至今，苏宁已经在全国完成46座冷链仓建设，覆盖全国200多个城市。而基于冷链仓能力，可以将全国乃至全球核心产区水果、鱼类、肉类等生鲜产品，以最快速度实现分拨，通过苏宁物流配送到客户手中。

此外，与以往鱼龙混杂的产地直采概念不同，苏宁有着遍及全球200多个国家的买手，深入核心产区，通过种植园、分解包装车间考察、口感测试、品质测试等，通过自身物流冷链等能力，实现全球采中国卖。

实际上，这些既有的体量和声量是苏宁区别于其他平台的加分项，如何在模式上创新则显得更为重要。

以4月份苏宁生鲜考察泰国榴莲源产地为例，团队走遍了泰国全部榴莲出产地，最终选定了品质最好的尖竹汶省黄金产区，苏宁快消集团总裁卞农一举拿下了当地2000万颗榴莲订单，这些榴莲最快72小时即可从树上直达消费者的手中。

▲苏宁快消集团总裁卞农（图中）

实际上，除了包下泰国当地约2000万颗榴莲外，苏宁还拿下2000万斤山竹和2000万颗椰青，为消费者直采泰国特色农产品。

苏宁方面表示，与友商相比，苏宁采取的是包销模式，利用平台消费体量来锁定价格优势。此外，为了提升时效，苏宁在运输链路方面也有诸多尝试。在“找货”方面，苏宁与当地政府及行业协会三方共创，由当地政府牵头，行业协会推广，锁定当地最优质货源。此外在初级农产品加工上，产品直接在源产地完成分拣、加工，苏宁则进行品质标准把控。从一个侧面来说，相较于参差不齐的渠道代理商，这样的一条龙服务能够把握好品质成熟度，为消费者提供最好的口感和品质。

此外，苏宁有着超4亿人的消费客群，线上渠道以及苏宁小店、苏鲜生等线下渠道所带来的消费体量十分巨大，以消费体量去配合当地政府、果园、协会等，苏宁能够锁定到全年相较于友商的非常低的价格。而通过苏宁在快消品、生鲜品类的深耕以及自有冷链物流，这种规模化优势能够给到消费者最优惠的价格。

“通过这种原产地直采模式，我们的成本最少下降了30%，把优惠都让利给消费者。此外，这种模式也带动了原产地的销量增长，他们基本上都是四位数以上的环比和同比增长”。程博旭告诉《联商网》。

除了这些热门水果外，苏宁生鲜还把目光瞄准了隐藏在中国大山深处的小众水果。据程博旭透露，苏宁生鲜将在六七月份前往四川大凉山，小批量采购有机纯天然无污染的野生苹果、石榴等，为消费者提供体检。未来，苏宁生鲜还将首发乌兹别克斯坦的车厘子，将原产地直采模式扩大到整个农产品领域。

实际上，在帮助消费者实现“水果自由”方面，苏宁还有着B计划，那就是苏宁拼购。

据了解，苏宁拼购在生鲜供应链建设方面，已先后进行了25个拼基地和500个拼拼农庄建设。张奎表示，苏宁拼购面向下沉三至六线市场，苏宁拼购不仅仅要实现消费者“水果自由”，还要实现水果普及，满足四至六线市场的水果消费需求。

还是以榴莲为例，与苏宁生鲜在源产地建立基地不同，苏宁拼购通过自建供应链来引进品类。依托于苏宁渠道和流量等优势倾斜，苏宁拼购能够在与果农、基地的谈判中获得较强的议价能力，按照市面价与不同平台价格进行策略调整，在价格浮动过程中保证全网最低价，帮助消费者实现“水果自由”。

作为面向C端的苏宁拼购，采取的是商户模式，所谓商户是指基地运营商和当地源头果农，这种模式能够把水果的生产者和水果消费者紧密连接，优化基地生产周期，减少因水果大量上市时积压库存造成的损耗。

“苏宁拼购之所以能够实现这种价格让老百姓“水果自由”，做法就是源头采摘下来包装卖，过程中避免大量损耗出现，这对于水果运营商，水果种植商的整体成本价格下降是有很大帮助，相较于此前预计至少能节省15%的成本”。张奎称。

值得注意的是，苏宁所要做的不仅仅是帮助消费者实现“水果自由”。苏宁发布的2019一季报显示，一季度大快消等商品品类实现双线联动发展，报告期内苏宁小店达到5098家，苏鲜生门店有9家。

以苏宁小店为例，其超5000家门店布局，面向的正是消费需求极大的社区群体。而撬动社区群体消费的核心在于生鲜这一高频消费品类，而水果则是生鲜品类核心之一。

此前苏宁小店曾上线预售功能，以应季生鲜品、原产地生鲜品为主，采取销售后采方式降低在门店/前置仓滞销带来的损耗。数据显示，预售功能上线24小时内，3A级泰国山竹全国预定量已突破50吨，金枕榴莲全国预定量则达到30吨。而同步开启的苏宁小店APP预售功能将带来50%的线上订单增长。在程博旭看来，预售能够给商家带来明确的销售保障，预售锁定订单量，预售和现货相结合有利于降低成本。

张奎也看中了水果的拉新作用�！按悠废罾纯�，其实水果，休闲食品、粮油黏性最高，拉新作用也是最好，实事求是体现出的数据就是这样，我们也强化这几个品列在苏宁拼购的操作�！彼硎�。苏宁拼购现在承担的是社交电商的角色，苏小团主打社区电商，再加上内容电商布局，苏宁拼购希冀打造一个既有内容又有社区，还有社交角色的一个未来的集合体，形成三维一体发展的格局。以榴莲为例，苏宁拼购希望以榴莲为拉新引流工具，打造爆品，通过苏小团向社区和内容方面进行渗透。

从线上线下来看，在苏宁易购、苏宁小店、苏宁拼购等线上端，可以承担起预售、营销、社区集采等功能，线下苏宁小店、苏鲜生等提供现货购买、会员定制化、试吃等体验服务，再配合1小时达、半日达等即时物流配送体系，跟踪适合的策略和玩法，形成双线联动发展的消费闭环。

实际上，由于高频刚需，生鲜已成为各大平台的主要引流手段。而主打社区的团购等模式，使得消费的对生鲜消费半径进一步缩减。依托于熟人关系链，也有利于平台低成本获客，实现规�；伞Ｒ陨收庖桓咂灯防辔黄瓶冢袢∮没Я髁客笔迪窒呱舷呦赂咝ё撬漳胍锏降哪康�。正如苏宁此前所说，通过共享苏宁小店所获取的持续高频用户流量，也将有助于加快智慧零售战略的达成。

（来源：联商网陈新生）

- 该帖于 2019/5/24 17:25:00 被修改过

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