北京SKP保安拒绝外卖员入内的新闻热火了两天，最终以北京SKP的一纸声明落幕。SKP 对于顾客和工作人员设立不同的进入通道，外卖骑手在内的各工作人员需按规定统一从员工通道进入，各大门为所有顾客专门开放。该声明还表示，疫情期间，为做好防控，商场的餐饮外卖实施 " 定点取餐方式 "，外卖小哥需在指定取餐点取餐。

其实，这不是北京SKP第一次“出圈”，2018年SKP的销售额高达135亿元人民币，单体商场年销售额全国第一、全球第二；2019年的周年庆，Gucci门前的消费者排出近百米长龙，爱马仕门前**密集，根据POS机刷卡及现金进入公司营收数据统计，SKP单店单日销售额达10.1亿元人民币，日消费者人数达到7万人，被消费者和新闻媒体誉为“中国高端商场的示范性样本”。

北京SKP的江湖地位可以说无可撼动，而镇守江南的杭州大厦，亦叱咤杭州百货业数十年，将高端零售生意经营得红红火火。如今的杭州大厦，奢侈品楼层由原来的两层扩容到三层， 汇聚了1000余家品牌，其中超60家国际超一线奢侈品，占据了全球90％的奢侈品品牌。

SKP等高端商场用事实证明，奢侈品依然是第一流量王。

很多人都会好奇，在经济下行的档口，奢饰品的销量却如此客观呢？

下面，我将从几方面分析SKP是如何做到一路乘风破浪，而傲视群雄。

定位：锁定用户群体进行精准服务

纵观中国大江南北做得相对成功的商场，几乎都是精准锁定某一个层级的消费客群，并为他们提供吃喝玩乐一条龙的优质服务。比如，定位年轻人消费的“北京三里屯太古里”、定位接地气消费的“北京西单大悦城”、定位艺术文化人消费的“上海K11”等等。

北京SKP从2007年开业至今，一直有着清晰的用户定位，成熟的奢侈品消费者去北馆（SKP），喜欢新奇的年轻人来南馆（SKPS）。它是目前北京乃至国内高端商场中，品牌集中度最高的一家，且品牌涉及的货品全、种类多，不论是一二线品牌还是轻奢品牌都有。同时，SKP注重提高全球首发影响力，发挥首店经济作用，国际品牌首发率达到38%。

“全世界的奢侈品，如果在北京SKP买不到，那全国哪里都买不到。”这是北京SKP柜姐常挂在嘴边的话。她们常挂在嘴边的第二句话是：“这款限量，全国就一个。”

业绩：搞活动要保证高端商品与高品质服务

为保护企业形象，坚持‘高端的商品与高品质的服务’的核心价值。SKP基本不搞打折促销，年度的大型活动也只是通过送礼品、礼券等方式来密切与消费者关系。但在19年的店庆活动中，Gucci、爱马仕竟像快时尚品牌一样**密集。SKP的活动炸出全北京的有钱人：每消费1000元，返100元的电子礼金，可叠加消费。馆内广播不断重复：“消费满500万送劳力士一块。” 还有博主出招，店庆买名表是最划算的，因为买10万就能返1万。这就像给一张1000块的优惠券让你去买总价几百万的豪车，普通人只会当个段子一哂而过，但却是有钱人的“双11”。

此外，SKP不接受团体消费和旅游团，他们认为，那种“例外性”消费能扭曲市场信号，影响SKP供应链机制，也会影响对SKP忠诚客户的服务品质。SKP追求的不是一时的高销售额，而是消费群体的平稳增长。

营销：艺术+商业 共同引领新锐体验式消费

大部分消费者在购物中心的逛街购物时间为1-2小时，而在SKPS (SKP新开的南馆）更会慢逛享逛，逗留时间较长。如今，国内各大购物中心纷纷举办各式各样的艺术展，愈发的同质化似乎让消费者不在感到新奇，只是“看上去很艺术”。而SKPS将艺术展上升至文化视角，来到这里，最直观的感受就是：购物这件事被放到一边，时尚和艺术的结合被放大到近乎极致的状态。“人类**至火星”、“未来农场”等超现实的空间艺术体验、意大利艺术家夸尤拉的系列雕塑、中国当代艺术家徐震的雕塑作品等等。SKP不仅把体验式消费推向新的境界，也从购物中心有些“审美疲劳”的艺术展览中解码了未来艺术商业新方向。

SKPS还深入洞悉了奢侈品消费趋势，充分了解新一代客群追求个性化和品位的特质。Gucci、Balenciaga等品牌强势登陆，以及不同品牌的快闪店引入，在引领高端潮流时尚的同时为业绩增长增添活力。同时，肖战、陈坤、Jennie等明星打卡，抖音、小红书、微博等社交平台的种草，SKPS俨然成为北京的打卡圣地。

运营：精细化管理 数字化的会员制度

在SKP的消费群体中，会员占比很大，奢侈品消费的群体较为固定。其实对于这类人群而言，价格不是最重要的，高品质的服务与高端品牌才是。

SKP有完整的零售、采购团队，招募包括品牌买手、视觉陈列，零售运营等相关职位人才，将传统百货的经营模式转变为兼具直营采购模式的精品百货公司，并且加强特许经营的力度，积极引进更多独家品牌入驻。能够满足消费者有足够的选择和爆款的数量保证。

同时SKP有完善的会员服务制度。在大数据广泛应用于销售服务的今天，北京SKP利用顾客的销售数据，建立了顾客的会员管理系统。同时采用人脸识别系统，SKP通过与万店掌合作，使用万店掌的人脸识别功能，精准识别顾客，生成顾客画像，将顾客的每一次线下消费行为转化为对营业的数据支撑。用数据随时调整经营策略，不断读懂客户，给客户提供更好地服务。在大型促销季，尤其是一年一度的周年庆期间会员也能享受更大的优惠。

在馆内艺术品保护方面，SKP使用了万店掌巡店系统，将监控联网，通过APP随时随地进行巡店，发现异常情况及时处理，保证商场内的场景不被破坏。

编后小结：

日本社会学家三浦展的《第4消费时代》一书，对产业革命后的日本做了系统的刻画，将消费社会分为4个阶段，中国目前的消费现象很像他笔下，那个品牌化、高端化的“第三消费时代”。

如今日本人已步入第四消费时代，开始不愿意为过高的品牌溢价“买单”，而注重追求消费的体验，消费多为去品牌化的理性消费。

反观我国，似乎进入了奢侈品消费时代。2012年至2018年，中国消费者对全球奢侈品市场的贡献率超50%，2018年消费额达7700亿元人民币，占全球奢侈品消费总额的三分之一。疫情期间，各大奢侈品品牌纷纷提价，可越提价越激发了国内消费者的购买热情。今年4月，北京SKP的搜索量提升了30倍。同时，受全球疫情形势影响，奢侈品代购以及免税店生意双双受挫，出国出境受阻，很大程度促使消费回流，国内高端百货购物中心的奢侈品生意得以大幅提振。

可以看出，北京SKP成为“商业神话”绝非偶然，从规划之初就注定了它与其他项目有着明显的差异化，旨在打造北京地区甚至全国范围内最高端的购物场所。其管理和招商团队有着丰富的运营经验，善于借鉴国际上的运营理念，成为了SKP能够傲视群雄的资本。