实体店经营的3步锁客裂变

这两年，很多做实体店的朋友抱怨，经济环境不好，实体店不好做。抱怨环境不能解决问题，只有从自身改变才是解决之道。

第一步：批量锁客，也称会员资格赚钱

做任何生意，第一步思考的，就是顾客进店之后，如何通过无法抗拒的主张把他锁定

为什么这么说呢？因为....

1，在生意经营中，有一个非常重要的环节，就是客流量，所谓人气就是财气。人气固然是财气，但是，能够回头的人气，以及能够帮你裂变的人气，才是真正的财气。

想必有很多人都有过这样的经历，费了九牛二虎之力，通过狂轰滥炸的宣传，以免费礼品或者低价折扣，吸引了大量人群，着实热闹了一把，可现实的情况是...

一部分人领了礼品就走了，一部分人只是看看热闹，一部分人没有看到自己想要的产品就离开了，还有一部分人买了低价的产品后就不再过来了，更谈不上转介绍

为何会出现这样的局面呢？原因很简单，就像你去钓鱼，只给鱼饵，却没有绑鱼钩，没有准备渔网，当然鱼儿成群结队的过来，你却什么都捞不到，这是我们大多数人做活动的失误。

正确的操作方式是什么呢？

第一，不要做大额的充值，而是先通过一个低门槛的会员资格，让每个进店的顾客无法抗拒的购买这个资格，先享受优惠，从而达到3个目的

目的1：提升店员士气--让进店顾客掏钱购买会员资格，能够刺激员工的销售动力，让员工通过卖会员，就能轻松的赚到提成。

试想一下，如果很多顾客进店，一上来就弄一个高额充值主张，买的人却很少，员工会是什么心理？

换一种方式，先通过低门槛的会员资格，把进店的顾客大量锁住，在这一步员工也能收到提成，也很好成交。然后在此基础上展开二次促销，员工的收入和员工的信心就会更一步提升。

目的2：付费后顾客回头，把回头赠品与回头卡券设计到会员资格中，目的是形成顾客回流。

让对方购买会员资格

第一，顾客低门槛买了会员卡之后，因为沉默成本效应，顾客就会优先选择你，因为曾经花了钱买了今后消费优惠的资格，不来就感觉亏了。

第二，在会员资格中嵌入了回头的好处。那么，他回头的动力就会更足。

第三，在立即办会员立即享受，只要享受的优惠远远高于成为会员要付出的成本，那么9成以上都会因为优惠而充值会员，举个很简单的例子，互联网的揽客魔课堂里面你去购买39元的学习，对方送你72节，一节都是一个小时以上，你会觉得值不值？物超所值的低价产品让客户先进行体验。

目的3：激发顾客转介绍--在大额充值或正常销售产品的时候，让顾客转介绍给好处，是非常困难的，毕竟你的利润有限，但是...

设计出来会员资格，是凭空出现一个身份类产品，在转介绍时的操作空间就非常大。所以，我们设计会员资格，不仅仅锁住人气，回流人气，还要做到批量转介绍办卡，这才是目的。

第二步：大额储值收钱

看到大额这两个字，想必你会心动不已，因为我们总是想着如何能够批量收到更多的现金。可实际情况是，很多人在推出大额充值的时候，并不太理想，顾客的抗拒是非常严重的。顾客为什么会抗拒呢，主要是以下两个方面的原因

原因1：没有梯度化蓄客

正确的操作是，先通过会员资格，让对方无法抗拒的低门槛交钱，把客源给蓄足。

然后通过刺激会员回头消费体验，通过情感链接，让会员产生一定的信任，最后引导大额储值。

很多人都本末倒置了，一上来就弄个大额把顾客吓跑了。

原因2：价值感不足

顾客不充值还有第二个原因，那就是，他没有感受到充值能享受到的特殊价值

市场上常见的充值类似于1000减100，或者充1000打8折，单靠这些都是没有任何吸引力的。

第三步：细节提升，捆绑消费者，扩大锁客裂变

对于很多的实体店，通过了上面的步骤能锁定一部分客户，并得到储值。那么如何一个细节再一次提升呢？

其实很多的店铺都是默许的一个细节状态，只是没有总结出来。那就是我注册了会员，下次我朋友来消费了，只需要报我的**码和名字基本都可以直接消费我的账户。

那么针对这个细节进行提升

①储值的时候，告诉他，后面有朋友来消费的时候，也可以用你的账户，只需要在付钱的时候给你打个电话或者其他证明是你的朋友即可。

②如果你的朋友或者家人经常会过来消费的话，账户可以升级为家庭版，再绑定一个**码。下次他们就用自己的**码，账户金额是共同消费。家庭版在可以升级的时候增加1-2次折扣，其余的跟自己开会员的折扣一样，那么对于客户来说只是新增一个**码，就能在享受1-2次折扣。而对于商家来说，增加1-2次折扣就能新增锁定1个人。

这1个人后面也是可以带其他人一起来消费的。这种情况针对家里人特别适用，一人充值多人使用，街坊邻居都会知道，这时候，口碑很好传的。对于市面上家庭版的也有很多，比如淘宝等这些家庭成员，也是可以进行参考的。