来源/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

资本市场受挫，增持毫无效果，市场持续寻底。有的人觉得永辉再差也应该差不到哪里去，应该会重新振作起来；也有人觉得，永辉完全失去方向，会成为倒下的大鳄，人人乐已是前车之鉴。永辉超市到底遭遇了什么？未来何去何从？

赛道高度竞争，渠道受两端压力

从步步高王填在2021联商网大会高呼“受社区团购冲击，超市业态到了生死存亡的至暗时刻。”，引发实体行业共鸣时，还没出来的超市年报、一季报就已经被外界猜得差不多了。一场比惨大赛正式拉开。永辉的季报则是相当难看，超出外界预期，知道难，不知道这么难。

2020年，商超、社区团购、前置仓、新零售等等进入混战，特别是社区团购大力引资本入局，导致整个赛道各方势力进入一个相对制衡阶段。谁也灭不了谁，谁也不会好过到哪里去。

2021年，原本各界预期会进入通胀状态，境外输入性通胀+境内上游产品涨价，最终会传导到零售端，由消费者承担。半年过后，通胀表现得并不充分，局部产品出现涨价，大部分产品温和。

上游端的涨价为什么没有传导到消费端呢？

渠道平台把涨价在内部进行消化，社区团购的价格战下，商超根本不敢轻易涨价。不仅不敢涨价，还要想办法做特价。就算做特价，销售、来客数还是下滑。

商超没有受益通胀，反而为平抑通胀做出了杰出的奉献。大背景下，商超难以出现反转，一片绿油油的。永辉超市再努力，也难逃行业困境。

新快准则，负债率居高不下

新会计准则的实施，在财务处理上，同时计资产和负债，引发实体零售出现两个现象，一个是资产变大，一个是负债率拉升。如果负债率不高的企业，负债率适当拉升，也正常。对于负债率较高的企业，就变得尴尬。尴尬不在于内部会计处理，而是外部对于负债率红线的恐慌。永辉在一季度负债率直接拉到79个点，进入了高风险区域。

高风险区域意思在于，银行信贷受到限制，可转债发行受到限制，各种融资方式都开始受到限制。

融资能力受限又会引发资本市场不安，资本市场不安就会导致估值下滑，估值下滑会引发质押进入预警线，甚至是平仓线。

每个环节都是一环扣一环，要想解套，就得逐步打开，重新进入正循环。

负债率高，通俗玩法就是增加总资产，降低负债。永辉开始减持国联水产等，逐步回笼资金。

这个也没办法完全解决问题，永辉在困境下需要进入高周转状态，才能对现金流进行持续滚动。

永辉的破局之道：仓储店

精选SKU，量贩出售，以快取胜。高周转时代来临，也就是资本市场的刷ROE指标。如果要撸ROE，无非是提高净利润、提高周转率、加杠杆等。

加杠杆，难度已经很大了，新的战投也没那么容易来解围。但超市有点好处，就是加低成本杠杆，也就是赊账。通过低成本杠杆置换高成本杠杆，实现突围。这个时候就要有一种模式来实现低成本杠杆，它就是高周转故事，符合这种模式的业态就是仓储店。外加时代背景加持，刚好进入仓储店爆发节点，给了永辉仓储红利。

仓储店的玩法是低加价率，像Costco的口号是不超过14%，实际运作中整体加价率甚至只有11个点。要想颠覆老牌玩家，就要比大佬更狠。

永辉仓储直接砍了两刀，一个是毛利试图控制在10%；一个是最被中国消费者诟病的会员费。这种玩法直接惹毛了部分供应商，很多供应商已经感觉到阵痛。首轮支持性铺货后，接下来已经在试探永辉底线。永辉仓储店毛利低，消费者倒是喜欢，供应商就很难受。供应商这个群体是夹在厂商和渠道上艰难求生的群体，当渠道商过于强势时，供应商只能向厂商求援，如果两端都过于强势，供应商就要考虑换品牌代理了。

近年来，有“水茅”、“榨菜茅”等等，就是没有“超市茅”，这个就是利润在品牌制造端沉淀，没有传导到渠道端的一种体现。

永辉仓储化基本在行业里炸出了火花。按照永辉的精选SKU路数，还有很多SKU会被陆续淘汰，如果厂家选择去永辉化，当然无所谓；如果不愿意放弃永辉渠道，那么可以选择向渠道端进行一定的利润再分配。

永辉的精明在于仓储店高速复制化，当别人还在争议仓储是什么鬼时，永辉全国快速翻牌。因为单店是很容易失败或者被区域夹击，如果永辉仓储门店短期做到行业第一，超过麦德龙，就成为一股无法忽视的力量。

高周转打法会对区域低周转竞品实行打压，在区域市场无有效明显增量时，就是存量之争。高周转获得的市场份额越多，留给竞品的份额就越少，市场上的权益就会往强者这方涌进。最终会引发渠道端相继进入高周转模式，以试图相互抗衡，相互钳制。

自有品牌才能助力净利润提升

上游端涨价，渠道端不敢涨价，超市的通俗玩法是引入高毛利的网红产品替代低毛利的强势品牌商。有效果，但不大，所以没有超市实现真正突围。这个玩法只是局部调整法，没有在模式上实现升级迭代。

想要话语权，超市最终还是要向上游渗透，依靠品牌商主动让利给渠道端是不容易的。想要讨好消费端，又要上游的利润，自有品牌才是出路。自有品牌要做好，首先就是要走量。这轮行情中，自有品牌销售占比越高的超市，抗风险能力越强。完全依靠供应商铺货，又无法转嫁通胀的，基本都活得很累。

现有超市在玩自有品牌时，主要是对费用控制较严，舍不得投入。舍不得在人和研发上面的投入，做出来的产品会相对磕碜。

永辉仓储在做大渠道走量时，虽然也推了一堆自有品牌，基本属于毛坯型，以致于让市场信心不足。这块严重制约了永辉仓储高周转能力。

永辉超市何去何从？

目前，行业的现状除非线上被压制，不然实体企业市场份额不会突然放大。按照现在社零走势，线上还是走高。永辉基本是抢线下实体的市场份额，在部分城市也有一定的线上基本盘，仍旧不会被资本市场看好，一路走低就是资本市场给予永辉的评价。

在高负债率下，永辉困境难以掩盖，团队动荡在所难免。仓储店能否破局已经成为永辉一搏，

高利润、高周转、高杠杆是永辉必须去解答的问题。这个时代给了永辉仓储红利，赢了就是新的王者，输了就是深渊。

*本文仅代表作者观点，不代表联商立场