出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

对供应链的热议一直甚嚣尘上，自营成为改造供应链的首选，甚至是必选。然而，自营之后呢？许多人对之后的畅想是商品品质提升，价格降低，这是自营的理想结果。如果不能用高效的运营支撑自营，自营要沦为鸡肋。残酷的现实是：不自营不行，自营也不行。

自营的好处在疫情时期就显现出来，通过高效的供货渠道，不仅能快速找到货源，还能找到物美价廉的商品，这让一些超市迅速占领了市场。暴露的问题也不少，销售渠道不畅通，自营商品销路不佳，又多是生鲜商品，本来保质期就短，不可避免地成为损失，前两年爆出的超市售卖变质肉，多少与自营有关。

超市的自营之路并不像看起来那么顺畅，自营的优势也并不像看起来那么单一。只要零售商愿意思考，愿意实践，会发现机会总留在有准备之后，“万物皆有裂痕，那是光照进来的地方”。最近，胖东来、佳和独辟蹊径，在惯常的经营背后找到裂痕，把光投进里面。

胖东来和佳和不约而同地聚集到“批发业务”上。同为批发，包裹的内核各不相同。这也能看出，那些有想法的零售商从不在人云亦云的路上跟着别人亦步亦趋，他们在找适合自己的机会。

胖东来的批发集市像个“小型快闪仓储店“。6月4日亮相的批发集市主要销售两个品类：应季蔬果和冰淇淋，是夏季的热门品类。水果售卖的是泰国金枕A果榴莲和妃子笑荔枝。售卖的商品像仓储店那样打起了大型促销堆，与仓储店不同的是胖东来的过分“坦白”与过人的服务。

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水果的价牌上不仅标明了售价，还标明了进价，这非常具有“胖东来”风格。敢于用这种方式标示的，大概只有胖东来一家。榴莲的每斤进价是19.7元，售价是21.9元。低毛利的售卖表明零售商的诚意，更能体现零售商水准的是高品质的服务。胖东来标注榴莲的出肉率不低于35%、肉瓣4房以上，仅这个标注，就很难在其他零售商那里见到。现场还提供剥果服务，如果剥出的果肉成熟度不好，还现场调换。仅一个榴莲，就看出胖东来的技高一筹，不同的零售商都能在这里学习到对自己有用的方面。

集市上的冰淇淋兼顾了高中低档，既有喜闻乐见的大众品牌，如伊利、蒙牛，也有钟薛高那样的高端品牌，钟薛高是第二件零元。所售商品都是批发价，为了携带方便，还免费送冰袋。在胖东来，只有想不到的，没有做不到的。

如果能在常去的超市享受到某些品类的仓储店价格，还不用办会员卡，这是一个非常不错的选择。批发集市的建立离不开产地直采，如果没有自营，就很难谈品质与价格优势。别说与仓储店抗衡，就算与普通超市相比都没特点。胖东来集市的背后是其构建的商品与服务的优势，就算做团购批发，胖东来仍保持在高水准。

胖东来除了做面对消费者的批发集市，还做了面对“公司”“单位”等客户的团购业务。6月11日，胖东来超市在公众号公布了白条猪的批发业务和价格，所售的白条猪为三级，6月11日的价格是10元一斤，进价是9.95，为薄利多销和占领市场，每斤只赚五分钱。可能很多人不明白什么是三级白条猪，在后面的一篇公众号文章中，有特意介绍白条猪分级的标准。

这次胖东来把目光投向了更为深远的目标客群——大型团购客户。在日常，许多超市也做团购业务，但大都集中在标准品，非标准品做得很少。食堂、餐饮等单位也是自行寻找供货渠道购买猪肉，胖东来公开进售价，价格透明，采购环节公正，估计会受到许多单位的青睐。这次团购业务主要在胖东来的三家门店开展。只选择三家门店，可能是胖东来针对企事业单位团购的一次试点，成熟后可在其他门店展开，也可能是根据门店所处的竞争环境和地理位置做出的选择。

虽然胖东来在区域有着无法比肩的优势，但这种优势并不是永久可持续的，需要胖东来不断拓展边界，不管是向线上发展，还是拓宽业务范围，这些尝试，一方面是胖东来对当前竞争形势做出的判断，另一方面看出胖东来除了继续做好商品与服务外，正在小幅度转变。同时也能看出，疫情之下，因不确定因素增加，实体零售商正在想各种办法应对疫情带来的改变。这些应对措施，大多是小步快跑，在可控范围内增加企业的活力。

佳和也在近日发出了一则团购启示，服务对象是菏泽的的企事业单位、员工食堂、酒店等，重点推荐了蔬果商品。推荐蔬果产品的理由是，蔬果产品均实现自营，产地直采，每天都进行农残检测，有品质保障，佳和这次也把大型单位纳入到目标团购客户的范畴。

大型单位有采购量大、采购频繁的优势，尤其单位食堂更是采购的蓝海。之前很少有超市介入到非标品采购中，尤其是像白条猪这样的商品，采购单位大都越过超市，自行寻找购买渠道，如果管理正规、有品质保障的超市能提供相关服务，这对采购单位也是福音，像集体食堂这样的场所，毕竟安全、卫生是管理的重中之重。

胖东来、佳和的尝试在业内会起到示范作用，针对大型单位单独定制非标准化商品，不再把目光仅仅局限在消费者个体。这也让超市生鲜自营后有了更多的销售渠道，减少经营风险。

胖东来的批发集市给超市经营提供了一种思路：在超市内开小型“快闪仓储店”，惊鸿一瞥的现身方式，让超市变得轻盈、好玩、有趣。

看，只要用心，只要勇于踏出舒适区，只要敢于尝试，总有经营的缝隙在等待零售商。