出品/创业最前线

作者/冯羽

编辑/蛋总

美编/唐唐

蜜雪冰城（下称“蜜雪”）一纸招股书，掀开了加盟商为其打下的百亿江山。

年营收破百亿，净利润近20亿元，全国超2万家门店，这组疯狂的数字仿佛给奶茶界丢下一颗惊雷：外行惊叹，同行眼红，唯有加盟商喜忧参半。

别家卖奶茶，蜜雪卖货。这个从河南街边起家的刨冰小店，一早便深谙拿捏住了供应链才是掌握了“财富的密码”。

在新茶饮品牌纷纷比拼自家的牛奶多纯正、水果多新鲜时，蜜雪却从不向外界掩饰其“成本控制大法”——公然堆在店前成箱的固体饮料和果味糖浆，似乎对同行间原材料的“火拼”略带嘲讽之意：赚钱不靠装逼。

图 / 蜜雪冰城官网

蜜雪自产或购置原材料（食材、包装等），售卖给加盟商，后者现场进行加工贩卖给消费者，是其整个产销链路。

而成千上万名加盟商愿意为“加盟能赚钱”的美好愿景买单，是这一大饼游戏得以继续的根本原因。

不过蜜雪的大饼似乎正在被撕开一些小口：有部分加盟商吐槽赚钱是小概率事件，蜜雪到底有没有“割韭菜”？

超过2万家门店的规模，已经让蜜雪在部分地区形成“一步一店”的景象，其开店能否继续保持“超级速度”？

在低价柠檬茶之外，咖啡和冰淇淋又能否撑起蜜雪的第二增长极？

1、花37万开店竟不赚钱？

先来看一组数字。根据蜜雪招股书数据，2021年品牌仅卖吸管就收入3亿元，单价为0.1元/支，估算可得该年度共卖出30亿杯饮品。

公司的存货规模也直接反映了其“车轮上的速度”（“存货”指库存商品、原材料和发出商品等）。

招股书显示，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1,公司存货规模分别为2.35亿、4.11亿、12.52亿和14.16亿元，而存货激增都是公司经营规模快速增加所致。

规模有了，品牌底气有了，那么蜜雪到底有多赚钱？

截止报告期末，公司货币资金余额分别为6.29亿、21.22亿、27.38亿和30.67亿元，且其构成主要为银行存款。换言之，仅今年Q1，就有30亿现金趴在蜜雪的银行账户上。

图 / 蜜雪冰城招股书

公司赚钱，是否意味着蜜雪的加盟商就都能分得一杯羹？

这还得从蜜雪的加盟模式谈起。

蜜雪与加盟商签订《特许经营合同》，授权商标、专利等，收取加盟费、保证金等，并向加盟销售原材料；而加盟商则是单店经营，自负盈亏。

截止2022年Q1，蜜雪销售食材和包装材料收入分别为17.56亿元和3.78亿元，仅这两项销售就贡献了蜜雪收入的近9成。

图 / 蜜雪冰城招股书

巨额销售背后是庞大的加盟商，而蜜雪“以销定产”的模式，相当于将库存压力都转嫁到加盟商身上。

而加盟蜜雪的门槛并不低。

蜜雪冰城官网显示，省会城市、地级城市、县级城市加盟费分别为1.1万元/年、9000元/年和7000元/年，加之需要付给企业的咨询费、购置设备和原材料费用以及装修等，加盟费用预计在37万元起。

图 / 蜜雪冰城官网

值得注意的是，加盟费、日常管理和咨询服务费并非一次结清，而是需要加盟商每年缴纳。

在咨询加盟事宜时，蜜雪冰城方面告诉「创业最前线」，加盟门店6万元原料采购通常能产生13万销售额，1周至1个月内可销售完毕，而不同门店之间有500米的距离保护，一年可回本。

而在不少加盟商看来，动辄4、50万的投入，回本周期可能比想象中更长。

图 / 小红书平台蜜雪冰城加盟商自述

此外，蜜雪还在招股书中披露，公司主要产品如乳制品、食糖、果酱等价格变动会直接造成采购成本波动，进而对公司盈利造成不利影响。

但事实上，蜜雪能保持较高的利润水平，还是因为产品销售并非其赚钱的主要途径——无论原材料成本如何变化，只要能顺利卖给加盟商，对母公司来说就是一门稳赚不赔的生意。

可见，供应链生意的本质就是依靠加盟将企业风险外包。

2、用“蜜雪”打败“蜜雪”

无论赚钱与否，蜜雪冰城三大品牌（蜜雪冰城、幸运咖、极拉图）共计2.2万家门店仍然是一个令人瞩目的数据。

图 / 蜜雪冰城招股书

而在这其中，最为人所熟知的主品牌“蜜雪冰城”的增长速度最快。2020年，蜜雪冰城的总门店数突破万家，年内净增门店数达到5760家；而2019年蜜雪总门店数还只有7206家。

图 / 蜜雪冰城招股书

庞大的门店数量撑起了蜜雪的百亿估值，但在每一间单独门店背后，却可能是一把辛酸泪。

与奈雪、喜茶的高客单价不同，瞄准10元以下价格带的蜜雪靠低价走量，这种人流策略则高度依赖门店位置。

而点位之战的残酷，蜜雪的新加盟商们早已领略到了。

根据蜜雪的加盟流程，在取得经营资格之后，加盟商需要在公司的指导下为门店选址，而这一难度足以让不少新人望而却步。

不少加盟商都表示，加盟蜜雪不仅审核流程长，门店选址更是“套路”连连：优质商圈的位置选址大多无法通过审核，而过了一段时候，新加盟商们就会发现其提交的地点被人捷足先登并新开了一家蜜雪。

“蜜雪更青睐于有经验和资本的老加盟商，这对于新加盟商来说并不友好。”一位业内人士透露。

图 / 抖音平台部分加盟商反馈

甚至有部分加盟商表示，最早开加盟店赚钱还比较容易，但后来为了抢占有利点位、弱化竞争，连着开好几家店是常态。

“你不开就让别人开。”一些区域经理甚至直言。

这也导致了一个奇景：在一条商业街上，可能走几步就能碰见一家蜜雪，而这些门店不同于外界理解的新店，而是老牌加盟商开的“分店”。

表面上看，蜜雪门店密度高可以有效降低物流和配送成本，但其本质上则是加盟商不得不抱团取暖的无奈之举。

换言之，打败蜜雪的不是别人，而是蜜雪自己。

而即便能赚钱的门店也很快会被持续不断的投入压得喘不过气。

一般而言，加盟商三年合同期满，店铺就需要将门店重新升级装修，加之门店存续期间需要缴纳的加盟费等，相当于赚的钱都再次投入到门店之中。

图 / 蜜雪冰城加盟手册

而蜜雪冰城直营门店的惨淡经营则是其赚钱难的另一个佐证。

截止2022年Q1，公司旗下三大品牌的直营店合计仅47家。且根据招股书，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1，其直营门店产品的毛利率分别为5.36%、4.44%、10.24%和-8.21%，远低于食材销售超30%以及加盟商管理超80%的毛利率。

3、万店天花板

在不少加盟商看来，投资蜜雪冰城的红利期已经过去了。

既赚不到钱，那些已在局中的加盟商们又该怎么办？“暗渡陈仓”可能是他们的自救方法。

依照蜜雪的加盟政策规定，从食材到包装材料，都需要加盟商从集团订购再进行生产销售，但为了挤出利润，部分加盟商选择铤而走险，在供应链上动起了脑筋，而这些“歪脑筋”可能会直接导致食品安全问题。

2021年5月，蜜雪就曾被曝违规使用隔夜冰淇淋奶浆、茶汤等问题。今年8月底，齐齐哈尔市某蜜雪店铺又因违反食品安全法规被罚款，因其消费者在该店购买的两杯冰鲜柠檬水中发现有虫状异物。关于蜜雪冰城的类似新闻并不鲜见。

蜜雪也在招股书中披露了该项危险，称“公司在采购、生产、包装、存储、运输及门店制作等环节的产品质量控制不符合国家法律、法规、部门规章、规范性文件以及食品安全标准的要求，或将导致产品质量不合格，甚至发生食品安全事故。”

而加盟商队伍越庞大，这种风险出现的几率就越高。

从蜜雪计划扩充产能的动作来看，2.2万加盟商还满足不了它的野心。

本次IPO蜜雪拟募集资金64.96亿元，其中45.37%用于生产建设类项目，重点完善公司自主制造能力，构建更为强大的供应链制造体系。

这些持续壮大的产能，显然需要更多的加盟商来消化。然而，蜜雪超2万家加盟商队伍还有增长空间吗？

目前，中国门店破万的餐饮品牌仅有四家，分别是蜜雪、华莱士（超2万家）、绝味鸭脖（超1.4万家）和正新鸡排（超1.3万家）。

蜜雪实现万店规模用了13年，而肯德基用了33年，星巴克则用了34年。

值得注意的是，如今的下沉市场已经不光是蜜雪的天下了。

主打高品质的喜茶、奈雪的茶纷纷降价，品牌小店也早已开始试水下沉市场；而古茗、书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨等也早已在二三线甚至县城市场跑马圈地。

而在下沉市场拥有话语权的蜜雪则开始奋力向上。

以咖啡品牌“幸运咖”为例，其在2017年成立，于2020年经历了一轮品牌升级，虽然现阶段其门店仅有636家，但咖啡或将成为蜜雪重要的补充品类。

不仅如此，2021年10月，蜜雪投资了一家广东新茶饮品牌“汇茶”，定位中端市场，价格在10元-15元；今年4月，其又投资了一家连锁餐饮品牌“鸡装箱”，主打韩式炸鸡和各类韩餐。

近日，蜜雪更是被传将进入瓶装水赛道。天眼查信息显示，蜜雪已申请“瓶体（大雪王）”外观专利，据业内人士透露，瓶装水业务尚处于内测阶段。

过去，蜜雪的高速增长是以不断收割新加盟商为代价，而2万家门店规模已经暗示了这种模式的天花板。

这也意味着，在供应链能力的加持下，蜜雪除了成为批发商，还需在扮演饮品零售商上多下点功夫。