核心：该文前一部分主要从很多政务推行“一朵云”、一张网，引出对电子签名走向的思考，进而引发对企业市场的联想，大企业所处生态同样具备一体化特征。进而对行业产生大者恒大、强者恒强，加速头部品牌网络效应、加速行业竞争马太效应。而后一部分，主要是在前面评论基础上，从“怎么办”的角度来分析行业走向。

正文：

最近为了更深入的了解数字化在政务、企业等领域的应用和发展，老章联系不少政府工作的朋友聊起这个话题。

经过几次电话访谈，也带给老章很多新的思考。不过要说最大的感受，还是最近不少政务数字化优秀案例带来的“示范效应”，使得“一中心”“一张网”“一朵云”的发展逻辑越来越成为很多城市数字化所认可的路径。

这种自上而下的一体化趋势不只是存在于政务数字化，在企业市场其实也有着类似的逻辑。对于电子签名行业未来发展走向而言，这种一体化趋势或许也有着非常大的影响。

一体化背后：强者恒强的产业发展走向

先说感受，关于一体化，打破业务流通对接之间的“围墙”，实现端到端的价值导向服务。

老章一大学同学刘禹辛（化名）是河南某地级市下属行政区负责信用体系建设的一名工作人员。他讲道：原先不懂，招了一家本地的信用信息服务平台，“双公示”数据上报和市接口总是存在这样或者那样的问题，进而造成迟报现象，导致单位经常被批评。后来自己单位还有周边有同样苦恼的县区改变思路，在系统上追求省市县一体化，才让各类信用信息上报实现了顺畅的传递。

信用信息传输只是一个例子，以此类推，类似这样的矛盾其实很常见，而一体化其实是解决数据传输问题的最佳解决方案。

发挥数字化中心城市或者上一级部门对区域数字化的扩散效应和辐射作用，打造具有区域特征、服务区域数字一体化的政务数字化网络。这其实是借助数字化工具实现一种扁平化管理的形态，有利于推进区域整合与发展，有利于部门之间的联动。

不难发现，数字政务网络呈现互通和开放的网络特征。电子签名市场其实也是如此。电子签名的推广，是政务服务数字化的重要组成部分，不少政府部门都在推进和规范一体化在线政务服务平台电子签名的应用和管理，提升政务服务效能。

譬如安徽省政府印发《安徽省法治政府建设实施方案（2021-2025年）》，文件提出要加快推进身份认证、电子印章、电子证照、电子签名、电子支付、电子档案等统一认定使用。

一体化的数字工具可以提高城市群协同管理和建设的质量和快速应变能力。对于电子签名而言，这或许意味着头部企业会因为一体化的发展趋势，“被动”的快速扩张。

在老章看来，电子签名在政务市场发展也要抓“主要矛盾”，抓关键客户，然后激发关键客户的示范效应和引领作用。例如e签宝与贵州省信息中心合作建立的“贵州省电子政务统一电子印章服务平台”实现电子印章跨区域、跨层级、跨部门的互联互通、互信互认,满足不同业务场景的签章需求。

类似的发展逻辑在企业市场也是如此。

抓大客户，抓的更是大客户背后的一系列生态玩家。对于行业发展而言，概括起来就是以区域政府、产业龙头等为主导的“一体化”生态平台建设，形成区域以及产业组织协同、生态融合的数字化商业形态。

一体化，是区域政务的趋势。一体化，是产业生态的趋势。

未来，电子签名行业也将逐渐显露出大者恒大、强者恒强的发展态势，一体化的大趋势加速头部品牌网络效应、加速行业竞争的马太效应。

思维进阶：从洞察需求到生态搭建

抓住了一体化的主要矛盾，然后市场就开始太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦般的自发增长。

不过话说回来，都说知易行难，有的时候，公司光知道路径还不够，还得配合相应的商业模式创新，才能够获得成功。

那么对于电子签名赛道以及其它类似的数字化工具而言，究竟有哪些需要注意的地方呢？

万丈高楼口平地起，第一点老章认为最应该关注的是场景，也就是洞察客户。

不论是政务客户还是企业客户，在电子签名市场，首先它们都是商业主体，技术服务商关注的主要是如何洞察目标市场，以及目标市场的变化，抓住变化的市场及客户需求，及时调整企业服务策略以更好地适应变化。服务不好客户，再好的一体化构想其实都是白搭，用户思维不止是存在于消费互联网的世界。

譬如在政务使用场景，包括对内的签字审批，以及面向群众企业的事项办理等。还比如企业使用场景，包括内部的人力资源、流程审批、采购招标等，以及外部的供应链或者与C端用户群体的交流。这些场景需要注意什么，有什么共性和个性，如何超出预期的满足不同群体、不同行业的经营管理需求，这都是电子签名品牌方需要注意的事。

做好了用户洞察，第二点引起关注的应该就是生态。

电子签名品牌“搭台”，大企业以及大企业生态圈子“唱戏”。

如果说场景让电子签名品牌更加关注客户，那么生态，为企业提供了更强大资源整合能力以及服务能力。平台生态牵头者需要是数字化工具的服务商，它们在平台治理和生态引领中发挥着重要的作用比如前不久举例e签宝搭建生态联盟。这其实就是通过生态的模式，促使企业可以同商业生态系统中的供应商、经销商实现连接，实现企业上下游资源的优化、动态组合与共享，进而推动“一体化”战略的落地，因为一体化本身就对应着一个完整的生态系统。

从这个维度来看，要想走“一体化”路径，生态搭建不是选答题而是必答题。

第三步，就是寻找自己的“小伙伴。

就像有人说教育的本质，就是一棵树，摇动另一棵树；一朵云，推动另一朵云；一盏灯，点亮另一盏灯。

教育市场也是教育，也会有类似这样的带动作用。我们要的数字化未来一定是全流程的数字化，而不是个别场景的数字化，只不过根据场景的不同在数字化转型的步伐上会有快慢之分。

横向的其它数字化工具伙伴发展，对电子签名品牌拓展也会有助力，头部电子签名品牌的拓展也会帮助自己的数字工具合作伙伴开拓市场，用“一朵云”推动“另一朵云”，二者其实是相辅相成的。于是我们会看到，不少头部数字化工具都会寻求这样的合作伙伴，从而实现双赢效果，例如e签宝就同钉钉、阿里云、用友云等平台展开了深化协作。

生态搭建更像是纵向一体化，而“小伙伴”更像是水平一体化。

大家都不再是封闭的组织。

从原来的数字化工具垂直整合一个产业生态，到现在品牌在整个数字化供应链中找到自己的分工和位置。部门与部门、企业与企业、工具与工具之间的边界被逐渐打开，逐渐融入一个大的生态，实现数字网络一体化的互联互通目标。