核心：该文主要从需求的角度，去解读电子签名企业如何做出打动人心的产品，如何做出适应国内企业需求的产品，在此基础上融入e签宝的做法，阐述企业市场需要有的用户思维。而后，在服务的基础上，行业升维竞争看的是资本与技术。

背景：

企业服务这个市场很大，有无数的机会，也引来了无数英雄竞相奔赴。但做成的概率很小，真正有所成就的项目和产品很少。

在老章看来，B端消费市场和C端消费市场的MVP（最小化可行产品）不是一个档次的，但终归还是要想好怎么做产品，在消费互联网世界盛行的用户思维，在企业市场同样适用。

人是感性的，企业是理性的。

但越是理性，越说明产品越要深入人心。老章关注电子签名很久了，其实从这个大热的赛道里面，我们能看到一些做企业产品该有的思维和逻辑。

洞察本地需求：做最懂用户的产品人

作为数字经济的一部分，电子签名行业的发展和爆发，与市场需求相匹配的技术水平是不可或缺的。产业可以有不同的发展阶段，但在从根上去说，在老章看来这就是一个技术驱动的行业。

回顾商业社会发展史上任何一门新技术的发展，印象中似乎很少有一个行业像电子签名一样从兴起到快速扩张，用很短的时间。

只不过在老章看来，这种看法多少有些印象流了，因为任何一个技术从产生到兴起其实遵循着Gartner曲线。Gartner曲线描述了创新的典型发展过程，它表示一项技术将随时间发展经历几个阶段，即技术萌芽期、期望膨胀期、泡沫破裂谷底期、稳步爬升复苏期、生产成熟期。

而如今大热的电子签名行业，并不是没有经历前几个阶段，而是在很多人并没有关注的时候，一些企业已经进行了多年的埋头苦干，真正成功的电子签名品牌一定是经过多年深耕的，并没有追风口，只不过恰逢数字经济发展再加上疫情“催化剂”作用，让这些企业等来了风口。

在老章看来，新技术、新工具的出现，他们的初衷其实都是造福于人类社会发展的，能满足人类社会发展所刺激出的新需求的技术才是成熟的技术。因此，万里长城第一步，任何一项技术的发展企业要知道的就是用户是谁，他们需要什么，自己该从哪方面下手设计自己的电子签名产品。

如果说C端用户洞察靠的是人工智能、大数据。而B端洞察，一方面，是共性的，譬如安全认证等，另一方面则是个性的，真正需要企业下一番功夫。在老章看来，这主要包括以下几个方面：

*一个完整的客户使用场景画像

电子签名企业需要洞察企业客户的使用场景和方式，即延着“使用场景”这条线来开展“场景点”的洞察。然后，再根据洞察到的场景机会点，去通过技术手段设计自己的解决方案。这样一来，最起码方向是不会错的。

*清晰了解用户的目标和预期

老章认为，客户需求包括基础需求（做到）和上升需求（做好）。就基础需求而言，目前看来，就国内市场来看数据隐私性、安全性成为企业用户在选择电子签名厂商时最重要的选型因素之一。而上升需求方面，这需要考虑不同行业的特征不同企业的体量差别不同的数据规模，在云的选择上会有所差异。

*服务触点

了解服务触点为的是让服务商懂业务。在消费互联网，都说大数据的价值，就是比用户自己更懂用户。那么在企业服务市场，数字工具服务商就要比客户更懂触点。譬如内部的公司规章文件、人事任免签约，还有外部的，产业链上下游合约签订，不同业务对签约有什么要求等等，这些都需要服务商替自己的客户想得到

明白用户的使用路径。

*能够帮助广大企业客户快速从基础产品获得技术支持和服务。

在很多时候，一个产业发展前中期，标准化和个性化被认作是一个二律背反，要想快，就很难面面俱到，满足任何个别行业的特殊需求。要想满足每一个个性化需求，就很难又太快的扩张速度。而在老章看来，其实这时候电子签名企业就不要把自己当作工具，而应该把自己看作是“工具箱”，用户需要什么，从里面“拿”工具就是了，做“一站式”的服务，而不是“垂直类”的项目。

*从基础服务支持到增值支持

一款的好的企业服务产品，一定是能够伴随企业一起成长的。

能够服务于企业成长不同阶段。对于企业需求进阶，老章把它认作企业服务市场的“消费升级”，要提高产品、服务供给对市场需求的适应性，提供“走心”服务。初创公司需要什么，快速发展的公司需要什么，大公司需要什么，上市公司又需要什么，这需要电子签名品牌考虑长久发展。只有考虑得长久，服务的全面，生意才能长期维持，追求LTV（客户终身价值）。

以e签宝的“天印”电子签名产品为例，能看得出产品在对国内企业需求上进行适配性升级，发力服务器性能优化、签署场景扩展。而且，采取本地化与云端相融合的“混合云”模式，其实就是在迎合不同阶段不同类别企业的个性化需求。

做企业服务赛道，就要保持一种心态，做的一半是产品，而另一半其实是服务。

畅销书《未来是湿的》告诉我们，科技本身是“干巴巴的”，那么科技与人类之间应该是“湿漉漉的”。创新应该从生活出发，然后回归生活，人性化的科技一定是自主、理解力、能力等多种内涵的实现和满足。

电子签名发展，如果只是埋头研发，那么技术只是冷冰冰干巴巴的工具。而一旦加上对客户的洞察，那么这样的技术才是有温度的技术，迎合“湿”的技术发展规律。

左手资金，右手人才：从风口导向到技术导向进阶

毫无疑问，数字化转型是一个全球性的共性话题。

伴随着数字经济的兴起，各式各样的数字化产品开始铺展开来。尤其是近两年受疫情影响，给本就大热的数字经济按下了“加速键”，尤其是电子签名产业发展更是呈指数增长态势。

从这个维度来看，电子签名快速发展前期更像是机会导向或者机遇导向，就像C端消费市场我们经常提到的“风口”论，风口来了，挡也挡不住。只不过，站在风口上，不是所有的猪都能飞起来。

在老章看来，过去十年从移动互联网发展到现在我们大大小小也见证了多个风口的产生、发展、洗牌与稳定。任何行业在刚兴起时，大门是宽的，只要具备这门生意的一项优势，甚至只是沾个边，就意味着拥有进入赛道的“入场券”。可随着产业的不断深入，大门不断收窄，到最后只有少数玩家脱颖而出。

就电子签名而言，行业渗透率快速提高，与之相对应的市场需求也在不断进化，在“消费升级”，电子签名行业发展也上升到了新的层次。现在电子签名更多的是技术导向而非机会导向，技术和研发后面越来越成为企业竞争力的决定因素。

在老章看来，和人的需求一样，企业需求也有自己的“马斯洛需求曲线”，从表面上看，要想满足更多需求靠的是技术。但是透过现象看本质，技术实力比拼是表，行业竞争归根到底还是人才和资金的竞争，也就是回到了经济学中的基本公式劳动和资本这两个重要的生产要素。

有了人才才能去搞研发，有了钱研发才能维持下去。没钱没人，研发只不过是一句空话。

从资金方面来看，都说企业服务市场是投资热点，最近老章和投资人也聊起2B市场，现状其实并不是如此。现在每天都有项目看，但愿意投钱的机构很少。

一方面，由于SaaS盈利周期较长，企业经营很容易遭遇生存困境，而投资人近两年其实很心疼自己的“子弹”，不会随意放矢。另一方面，在行业格局相对稳定的领域，投资价值明显会比较低。就电子签名行业而言，行业大局已经稳定，头部玩家已经明朗，新玩家获得VC认可的可能已经很小了，VC们疯狂“抢肉”投资的时候已经过去了。即便有投资，资金也快更多地流向头部企业。

而人才方面更是无需赘述，大厂、独角兽更容易吸引人才这是肯定的。大企业能够给人才更多的职业安全感、职业生涯发展前景以及更客观的薪资待遇，小企业或者初创企业在融资上都不占优势，更别提带给人才上述这些感受了。

由此可见，不只是市场的网络效应，资金和人才两方面出现的虹吸效应也会让头部企业优势愈发的稳固。而这三方面因素加在一起，则决定着电子签名赛道未来市场竞争格局的分化。

以技术、人才、网络效应程度论英雄的电子签名赛道，未来究竟会呈现怎样的竞争格局呢？谁又能打赢这三场重要的行业“抢滩战”？让我们一起拭目以待吧！