年中庆、618电商大战每年都层出不穷，各大品牌和百货纷纷祭出年中半价活动，希望能在年中最后时刻冲下半年度的业绩，顺便甩甩库存尾货，减少淡季对业绩带来的不利影响。

年中庆活动成效几何?不管是年中庆还是618的电商大战，刚被提出来的时候，半价对消费者来说充满了诱惑和吸引力。犹记得618刚成为电商大战的时候，几乎可以说是引爆了朋友圈，我身边所有的人都在谈论着这个话题，都在选购商品，生怕自己错过了一次捡便宜的机会。然而，时至今日，我甚至都没有意识到今年618又是一年一度的电商大战，原因几何，我自身忘记了，身边谈论的人也越来越少。

第一个想出年中庆的是天才，因为6月底7月初，恰逢销售淡季，通过适当让利给消费者，刺激消费，最终达到业绩的提升。对于品牌方来说，上半年季度的产品马上就要过季了，这个时间段也是出清上半年库存的大好时机。但是，随着越来越多的平台加入年中庆、周年庆、年终庆这样动辄对折的大型活动以后，就把消费者培养成了不打折不买，活动力度不到五折不买，更有很多消费者一年就逛两次银泰(年中庆和年终庆)。每个网上平台、每个百货的周年庆时间不一样，再加上年中和年终，如果会居家过日子的消费者，一定能利用各个平台的时间差，只买打折货品。

对于零售商来说，年中庆的活动偶尔为之是乐见其成的，但是随着陆续跟进的零售商越来越多，年中庆活动对零售商来说就陷入了囚徒困境。

囚徒困境：两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年;若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年;若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。

当零售商发现自己陷入囚徒困境以后，就无法出来了，你不做折扣，对方做折扣，消费者就全部流失到对方平台。(这也是滴滴快滴在一开始大打补贴大战的原因，因为只要补贴一停止，市场占有率立马下跌。)你跟进折扣，那么越来越多的零售商参与这个活动，最终就把消费者培养成不打折不买。那么你到底是跟进还是不跟进?

不跟进就是消费者流失到竞争对手，跟进就陷入死循环，零售商各种各样造节的能力，造就了满大街都是的大型活动，消费者则对于每次大型活动越来越乏力。就拿近期的某百货年中庆来说，年中庆期间我都在门店，除了活动刚开始时周末两天和活动结束最后一天客流稍微多一点之外，其他几天和平时无异，销售业绩和平时比增加不多，但是真正的实收金额却是打了折扣的。据多年参与店庆的店长描述，早几年搞大型活动的时候，是需要有很多人看货的，因为卖场人多到没地方站，所以生怕货品丢失。但是现如今则是一两个人服务顾客，却是绰绰有余。

对于品牌方来说，作为消费者的我来说，当我一旦因为五折而购买了一个品牌的服装以后，我就会自动把这家品牌列为五折以后的价位档次，一旦它恢复原价，我就会对它失去忠诚度。因为我对它品牌本身的美誉度不自信，既然它现在能打五折，那么下次银泰一有活动，肯定也是立马五折。如果我原价买了，过不了多久，立马打折，那么我心理会很有落差。所以只要它原价，我肯定坚决不会去买。相信和我这样心态的人绝不是少数。那么这样的消费者，对于品牌方来说价值几何，是不断去满足他们打折的欲望，还是只做一次性生意?

囚徒困境实质上是现在零售商的价格和货品困境，因为品牌和货品高度接近，所以只能不断降低价格来争夺消费者。囚徒困境的破局在于差异化的商品，一旦商品具有了议价能力，那么零售商就能避开竞争对手迎面抛来的年中庆折扣活动，按照自己既定的方案做销售。

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