康而美药妆店：药妆店面临无货可卖之困
　　论坛嘉宾： 陶春荣 隆力奇生物科技股份有限公司销售部终端事业部总经理
　　徐忠强 健士美个人护理药妆机构总经理
　　白云虎 上海悦妆信息科技有限公司总经理

　　核心提示

　　3月26日，本报记者采访马应龙大药房的康而美药妆店时，其总监朱佳妮表示，为解决与上游企业对接困难的问题，马应龙药业集团特成立负责药妆生产研发的八宝生物有限公司，特供康而美。然而业内专家认为，仅靠背后的生产厂家支持，只能解燃眉之急。国内药妆店发展普遍存在品种对接问题，要如何解决？本期我们邀请了几位嘉宾共同探讨。

　　品牌可多元化

　　21’：马应龙通过工业背景满足部分药妆品种对接的这种模式，是否能解决药妆店部分品种与上游对接的困难？

　　陶春荣：要说对接难，无非就是厂家给予药妆店的政策与优惠不够。康而美的工商对接模式，在马应龙药业集团的支持下，肯定对药妆店的发展有积极的影响，但通过分析可以看出，在马应龙品牌的这一系列产品中，八宝眼霜是单品销量较好的，眼霜在化妆品里面是二级分类，对带动系列产品的整体销售还是有点吃力。这种模式虽然能让药妆店完成部分品种的对接，但仍需要动销才能将厂家的政策与优势转化为利益。

　　徐忠强：通过工业背景支持药妆店品种对接，对药妆店的发展有积极影响。但生产厂家与零售终端对产品的关注点是有区别的，厂家关注的是销量，零售关注的是品类。为了达到药妆店对品类规模的需求，药妆店始终还是要加强与其他厂家合作，以达到药妆、普通化妆品、个人护理等专营店模式，过多的同一品牌产品，则有专卖店之嫌，而专卖店与专营店又是两种不同的业态，经营模式上也存在许多的不同。这一点需要药妆店在发展中做好自己的定位。

　　先定位再合作

　　21’：国内有超过3000家化妆品生产企业，按理说不应该存在对接问题，但事实却并非如此，产生问题的原因在哪里?

　　陶春华：化妆品在国内的前期发展可谓完全与零售药店脱节，很大程度上，化妆品生产厂家尚未形成“零售药店是化妆品销售的主流渠道”的理念。现在药店开始往药妆店转型，也需要化妆品厂家将产品向药妆店转移，但目前一些药妆店仍未将定位扭转，客户群体未分清、销售人员培训不到位，与商超相比，专业性不足。药妆店的品类对接要达到理想状况还需要一个漫长的过程。

　　白云虎：“开门七件事”中第一位就是市场定位，定位先做好，对于OTC产品来说，药店向厂家要政策是对的，因为药店是OTC产品的主要销售渠道，但化妆品不是。所以药妆店应该从实际出发，先做好定位，不仅是药妆店目标客户的定位，还有与上游厂家对接上的定位。

　　期待药企开发

　　21’：药妆店向上游要优惠，上游企业向药妆店要销量，工商对接如何才能建立和谐关系?

　　徐忠强：产生这种博弈，很重要的一个原因是药妆店经营者将发展的顺序搞乱了。药店转型药妆店，首先是需要定位做好，其次是销售人员要跟上，培养出专业的销售人员，然后根据消费者的需求，仔细分析品类。然后才是根据目前的销售状况，向合适的厂家进行合作的谈判。也就是先做出销量，再要政策。在这两者都未做好的情况下，向厂家要政策，厂家出于对销量的考虑，自然会与药妆店“较上劲”。

　　白云虎：“无货可卖”这是国内连锁药店转型药妆的一个困境，对于这个问题，国内的制药企业需要承担一定的责任。国外的制药企业，在生产药品的同时，也会通过各种方式生产非药商品，如母婴产品、化妆品。而国内企业中虽有处方药、非处方药两条腿走路的，却难有涉及生产非药商品的企业。对于国内企业来说，生产非药商品是非常有必要的，一来制药企业的品牌使其非药商品在质量上容易获得消费者认可，二来可以给药店更多采购渠道。
　　（来源：21世纪药店 作者：逄李翌）