依然没有走出服装企业IPO募资开店的“俗套”。贵人鸟日前披露的招股书（申报稿）显示，公司此次IPO募集资金的“重头戏”也是“开店”，只不过公司在表述时用的是“全国战略店建设项目”，耗资逾5亿元。依照公司的解释，“战略店”指的是由公司出资购买或租赁位于重点城市、核心商圈，由经销商负责经营和管理的零售终端。

　　据披露，公司采用了经销商为主的销售模式，即公司向经销商批发销售产品；经销商通过自设零售终端或其下属零售运营商零售终端向消费者销售产品；公司的营销网络包括公司直营店、公司经销商及经销商管理的零售运营商零售网点。这也就意味着，公司此次募资，将重点拓展经销商模式的业务，而非公司直营店。

　　事实上，2009年至2011年，贵人鸟品牌零售终端数量从1847家增至5067家，零售终端总面积从12.31万平方米增至37.6万平方米。销售渠道的迅速拓展，带动了公司营业收入的增长。公司提供的数据显示，公司营业收入从2009年的6.05亿元，上升到2011年的26.49亿元；净利润由2009年的7928.8万元，上升到2011年的4.08亿元。

　　然而，其经销商模式的风险也随之凸显。据公司披露，公司2011年度向前五大客户（经销商实际控制人）的销售收入占总销售收入的51.47%，其中公司向第一大客户陈春和尹小军夫妇控制的区域经销商的销售收入占总销售收入的22.40%，存在依赖大客户的风险。而2010年，公司第一大客户陈春和尹小军夫妇控制的区域经销商的销售收入占总销售收入的16.52%，2009年为11.51%，呈逐年增加的态势。这不由得让人想起了上海利步瑞服饰股份有限公司。2011年4月22日，该公司首发申请未通过，发审委在审核中关注到公司对单一客户日本丸红的销售收入和占公司销售比重大幅上升。

　　该公司招股书申报稿还显示，公司专卖店每年都有大量的新开店，但是，其每年的关闭数量也在增长：2011年公司专卖店新开1190家；关闭202家，关闭数占新开数的17%；2010年新开2070家，关闭161家，关闭数占新开数的8%；2009年新开969家，关闭80家，关闭数占新开数的8%。而公司在申报稿中称，公司经销商模式为：所有零售终端均为贵人鸟品牌产品专卖店，并按照公司统一标准进行店内空间装修、产品陈列等。这又令人想到2011年遭否的维格娜丝，在该案中，发审委就关注到了维格娜丝的关店情况。

　　好在贵人鸟近三年的营业收入和销量呈逐年增长，净利润规模达到4亿元，而且其存货周转率表现较好。但是，即使是与安踏、361度、特步、匹克这一层次的运动鞋服企业相比，贵人鸟的规模还很小，数据显示，2010年度主营收入安踏是74.08亿元；特步是44.57亿元；361度是43.31亿元；匹克是42.49亿元。因此，贵人鸟明确将“运动休闲”作为产品开发的重心，从而避免与专业运动品牌的直接竞争，并强调在二、三、四线城市运动鞋服市场具有明显的营销网络布局优势。
　　（来源：上海证券报 记者 晓犁）