易捷通杨军：时代走到哪，我们跟到哪             

                                

——华商纵横总经理高峰论坛访谈录

这与其说是一次访谈，不如说是一场随性的聊天。事前并没有拟定细致的问题大纲，但是就像购物一样，没带明确的目的时，往往比有目的时收获更多。其实笔者想写的也正是这样一个没有被套上固定模板的、真实的易捷通。

访谈对象：易捷通 杨军
采访人    ：刘婧
采访地点：武汉东湖学院 华商纵横总经理高峰论坛会场
采访时间：2013年10月10日
       
       

        团队
        “我们有一批非常优秀的年轻人。”杨总这样说，“这是易捷通一笔宝贵的财富。”
       

        国内最大的化妆品品牌欧莱雅是法国一家化妆品企业，定位大众品牌因而消费者众多，在全球有300多家分公司，其中国内有26个分公司，5600多个专柜，以店中店的形式经营。欧莱雅的每个专柜都设置了一台用于库存查询和内部调拨作用的终端，他们最开始是借用一台PC机来负担这个需求，接着又换成了轻巧联想的笔记本。然而笔记本也并非专门针对此项功能设计的产品，还要安装若干外挂设施，陈列位不佳，使用也不便捷。于是欧莱雅决定定制一个符合他们需求的产品。
       

        有七个同行去竞标这个项目，实力俱是不凡。易捷通当时并不是其中最好的，可是最后却脱颖而出，独得青眼。
        为什么？
       

        相比其他同行，易捷通有一个显著的特点——快！ 3个月立项，6个月完成，全程9个月时间，而其他竞争对手却需要一年甚至一年半才能做完。
         易捷通的快，与它拥有的那一群年轻人不无关系。
       

        “一般人工作是这样的：到下班时间了，就说‘可以了，明天再接着做吧’。”杨总笑着说，描述着他的研发团队，“可我们这群年轻人，他们脑袋里似乎就没有什么上班下班的概念，只有事情做完了和没做完的概念。项目拿到手，他们想的，就是尽快把它做出来。”
       

        易捷通认为，现在企业比的就是一个市场反应速度，谁提前一步把握了先机，谁就是赢家。易捷通要争市场，欧莱雅同样要争市场，此情感同身受。易捷通只捏准了这一点，在竞争中便屡拔头筹。
       

        “他们认为，我们的品牌并不比别人更强，因此要加倍的努力，要提前提前再提前，才能夺得优势。”
       

        优势不是别人评出来的，是自己打拼出来的。
       

        “如果与别人一样——一周弄出一个计划，等到客户说可以了，然后两周再弄出一个不太像样的方案，接着再等客户反馈……或许这样也许是很稳妥的做法吧。但易捷通不同，接到一个项目，首先看能不能做，能做就赶快做出来！”杨总这样说。
       
        
        “当然，快速的开发也许不一定能够尽善尽美，但是只要先满足了企业最急迫的那一方面需求，少数细节问题完全可以在后期的升级中完善。这是最切合现代市场经济要求高速、高效的选择。”
       

易捷通2006年成立，相比那些已经做了十年甚至十几年的企业，在某些方面的沉淀还有欠缺。但是也正是这股年轻的、富有效率和活力的力量，让他们在同行业中别具特色！

         发展
         易捷通有很多个第一。
       

        最大化妆品欧莱雅是他们的客户，百果园的唯一信息设备供应商是它，国内最大24小时便利店美宜佳也用他们的产品。此外，国家级的大型体育活动，2008年的奥运会，2010年亚运会，易捷通亦是供应商，与中超中体都有密切合作。区域级的和地方级的合作企业就更多了。
         杨总说，就销售数量来说，易捷通至少做到了国内的前五名。目前发展状态健康，下一步的愿景，是希望企业自身能够有更多更好沉淀。
       

        这包括人才的培养、机制的优化以及对未来的目标客户需求的开发。
       

        易捷通的第一批中坚砥柱虽然还比较年轻，但是也已经战斗了近十年了。作为一个以活力和效率著称的企业，不断地补充新鲜的血液是必须的。形式上，可以走出去，也可以请进来。比如易捷通已经与深圳大学签订了人才定向培养计划，开始有预案的向企业对口输送毕业生。
       

        除此外易捷通还加强了绩效考核对企业效率的推动，产品监督机制对产品质量的推进——在前进的过程中，一步步把好的做法和规范变成企业的制度和文化。整个企业将逐渐走出由人推动的阶段，走向由制度和规范推动的时代。
       

        “到了这个阶段，易捷通已经不是一个人，或者几个人的企业，而是所有人易捷通成员的企业。”杨总说。
       易捷通当前的强项在小店大连锁这一块。供应的对象有百果园、良品铺子、周黑鸭、绝味鸭脖等。这些品牌的共性是店铺面积都不大，几平米到十几平米，只要一两台设备，但是数量多、分布广，正在以一种润物细无声的态势快速发展，不知不觉中融入千家万户的日常生活。而这种小而美的连锁店恰好是近年来零售发展的趋势之一。易捷通捉住了这股潮流，乘风而上。
       

        除了小店大连锁外，易捷通同时还盯上的其他的潜在市场。比如应电商发展需求而生的第三方线下支付，比如大型连锁企业……有的因为外在市场条件还不成熟，有的是因为内在的产品尚待开发成熟，暂时搁置着，但这并不妨碍它给自己的未来画好蓝图。
       

        易捷通的市场部人员在外面遇到我们预定的未来客户时，都会很委婉地说一句：“你现在还不是我的菜，我先不碰你。等到我有能力，我一定跟你求婚，一起去领一个红本本。”杨总不无幽默地说。

       

        求证
       

        易捷通每年年终大会上，除了超市周刊、中国连锁经营协会及有影响力的大客户之外，还有一个特殊的企业群体。他们与易捷通有多年良好的合作关系。他们戏称自己是易捷通的“试验田”。
       

        试验田最开始不叫试验田。
       

        易捷通的初期同国内民营超市一样，从模仿国外优秀产品开始，然后逐步转为自主研发。这个过程中坎坎坷坷，一言难尽。前期的产品并不如现在完善。在投入使用后，时不时会出现一些问题……在发现问题和解决问题的过程中，有一批客户在几次交道打下来后，有感于易捷通解决问题的态度和对待客户的诚心，不但没有表现出疏远和怨恨的意思，反而与之隐隐形成有一种不打不成交的情谊。他们理解地说，你们有新产品尽管拿过来，就把我们当成试验田，有什么问题我们就告诉你。
       

        杨总没有阐述这一段过程的细节，但是笔者却可以想象到当时情景。若易捷通不以朋友之诚恳谦逊对他人，他人又怎会以友人之宽容豁达待易捷通。唯有真正的朋友，才会包容你的错误，帮助你进步。
       

        不过，易捷通对“试验田”的需求并非试验，而是要在具体实践的过程上求证理论的可行性。
       

        曾经在一款新品开发时，设计员考虑到收银人员右手打键盘，决定把刷卡槽放在左手，他认为一边打键盘一边刷卡，可以充分调动资源，节省时间，有效地提高收银速度。但是产品投入“试验田”后，得到的反馈是：收银员们极少有左撇子的，用左手刷卡感觉很别扭。收银员宁愿右手先敲了键盘，然后再右手刷卡，这样操作起来更加顺畅。
       

        易捷通投桃送李，当新产品投入正式生产后，以极低的出厂价提供给“试验田”客户。“试验田”客户更有趣，有时候他们会告诉研发部，你们这个设计不好，我认识两家设计的不错的，我介绍给你们；也有时候还主动打电话来询问：“哎，你们最近怎么没新产品拿过来？有就拿过来啊！”杨总立刻说：“你们要开新店了是不是？”对方惊讶问：“你怎么知道？”
       

        开始简单的客户与供商的关系，最后演变成了易捷通外围的供应链资源——事情的发展往往是谁都没有预料到的，回想起来总让杨总不禁莞尔。
       

        现在易捷通的“试验田”已经涉及五个行业，十六个版块。他们每年定期组织人员调研、走访、反馈，已经成为新产品求证和自我完善必不可少的一部分。
       

        在求证中成长，但成长的，往往不仅是产品。

         微信
       

        微信是一个好东西。
       

        “当然，最开始我不这么认为。我觉得这个东西分散员工工作精力，影响不好。但是后来当我们把这款通讯工具投入工作中后，企业发生了很多奇妙的变化。” 杨总强调了“奇妙”两个字的分量。
       

        “有很多大客户，比如欧莱雅、百果园，一旦我们的设备发生了什么问题，尤其是严重到需要呈报到我面前来的时候，他们总会要求类似我这样的高层亲自去企业内部处理——他们觉得这样才能保证问题解决的速度和效果。可总是这样的话，沟通成本就太高了。”
       

        “如果，问题能够在一开始的时候就引起我们这边直接对接人重视，迅速跟进并处理好，那么不但客户的满意很满意，我们付出的成本也是最低的。”
         易捷通现在有很多微信群，有部门的、有客户的，根据对象和作用的不同分别加入不同的成员。
       

        “客户一旦在群里发问，相关对接人会马上给以回应：发生了什么事情啦，要怎么处理啊……直到对方满意。如果他没有在三分钟之内给予回应——当然，们可能因为有其他工作暂时不能关注微信，就会有一个专门坐班的微信客服出来给予回应和询问，同时迅速找到相关的人来出处理。”
       

        自从有了这样快速及时的处理方式后，易捷通的售后工作变得顺畅了很多。
       

        “我也在群里，但一般我不说话，我只观望。” 杨总描述自己在微信群里“围观者”的角色定位，“观望群里的成员是如何回应、如何解决这些问题的……我只在需要我发出声音的时候出现。”
       

        微信群的存在并不仅仅用来处理与客户的关系。
       

        有一次，杨总去工厂检查5S，发现一处问题，“咔嚓”拍下一张照片，传到相关的微信群。负责这块的员工从基层到管理都看见了，立刻行动起来，问题很快解决了。但实际上，杨总早已经离开现场了。
       

        “我不说什么，也不去批评谁，也不开会讨论，但是问题就解决了。这样就很好。微信就是有这样奇妙的力量。”杨总很愉悦地说。
       

无独有偶，杨总走访安徽乐城超市，王卫带领他们参观一家店的时候，发现其中一家门店的一些商品陈列并不是像其他几个店一样：放了一个桌子，将商品摆放在上面。他们是做了一个简单的网，将商品挂了上去。撤去桌子后的通道变得宽敞了很多。王卫很有兴趣，当即拍了一张照片传进微信群，说了一句话：“这个形式不错，你们来讨论一下。”乐城的几个店长立刻在群里讨论起来：你为什么要用这种方式啊？有没有好处啊……
       

        没有开会，没有命令，没有下达任何文件。过几天，几个店都改换了更好的陈列方式。
       

        杨总介绍，他们客户，百果园的高层，拥有的微信群多达三百余个，他们的公司甚至有一本专门的微信管理条例手册，管理基本做到了无纸化——有任何事情都在微信群里沟通。
       

        新时代的到来，总会给我们带来很多便利。易捷通不仅在产品的开发上遵循新潮流的变化，也乐意在管理和交流上享受新时代的福利。

       

        结言
       

        时代的潮流千变万化，是社会的进步，也是人心的映射。顺应时代趋势，驾驭潮流的走向，易捷通将行得更远，飞得更高。