1. 招商策划要有明确的目标定位和要求

　　招商策划的突破口可选择招商形式，招商政策，招商手段，招商内容和双方合作方式等方面。完整的招商过程往往包括以下阶段：招商策划→信息收集→双方接触→洽谈→签约→项目筹建→营业投产。

　　2.招商方式与渠道

　　a.项目洽谈会(最常见的手段，针对性强，需专业人士与商家洽谈，地点很重要)

　　b.项目发布会(招商经常采用的方式，阐述项目的特点和要求，吸引客商)

　　c.经济技术合作交流会(层次高，范围较大，可以多种行业招商)

　　d.投资研讨会(较小型时间较短的招商形式)

　　e.登门拜访(是效果明显的辅助性活动，特点机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访客兴趣)运营部门要确定招商时间的安排，主要招商场所，主要的招商骨干，招商宣传与招商策划，主要招商活动，招商费用，并得到发展商和主要领导的支持。

　　3.招商原则

　　a.招商的重点是半主力店和中小商家，第一步组建商业运营公司负责招商和经管理，对业态进行统一设计管理，充分考虑不同业态之间的互补作用。招商工作的基本原则：

　　b.维护商业地产的产业经营黄金比例，业态比例是零售，餐饮，娱乐(55：20：25)招商时要注意维护和管理这个经营比例

　　c.维护管理好已确定的经营主题和品牌形象，招商目标要在功能和形式上：同业差异，异业互补(同业市场有一定承受力，不能盲目的招同一类品类入驻)

　　d.招商顺序原财：核心主力店先行，辅助主力店随后，零售购物优先，辅助项目配套的原财(核心主力店适合放在经营轴线的端点，主力店占整个项目一半左右的面积)

　　e.招商目标客户主次分明，首先要确定主力店群，主力店群一般由若干家大型品牌店组成，多数以知名度较商的有良好业绩的大型商超或其它服务，娱乐机构等业态出现。经营面积占全场营业面积的1/3至1/2，面积过大，则容易带来较大的风险。

　　4.商业地产的招商时间相对较长

　　从“业态组合”确定与项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前，中小店群招商分散于项目建设期间，主立店群，决定项目产品形式，在产品形成前确定主力店群，按要求设计，商业设施，中小店群则相对产品形成之后商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群之后，当然项目建设期间也可以进行各类中小主力店的咨询登记服务。

　　5、招商难度

　　a.建设周期较长，主力店群对项项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商经成合作联盟。

　　b.装修进度影响中小店群体的入驻。

　　c.功能分区的招商进度影响各类店的进驻决策，则整个项目服务功能，可能不尽理想，影响整体经营。

　　d.营运商较低知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。

　　6.招商团队与门道

　　a.招商人员需具备丰富地零售服务知识，熟悉商品或服务的类型和特点，商品和服务组合原理，价格面，产品线，房地产开发，物业管理等相关知识，掌握市场学，经济学，管理学，基本原理，了解租赁知识，消费，产品，销售等相关法律法规。

　　b.招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力，由于招商难度大，这就需要招商过程中使用一些技巧，如制造有很多商家入驻的抢手局势等，主力店招商难度艰难(因要了解竟争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，争取同时分别与不同的我家主力店洽谈入驻意向条件)。

　　c.需要合理的招商推广策略。招商推广的好与坏直接影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求。并围拢项目的市场定位，功能定位和亮点，设计等内容进行制定实施招商推广工作。以保证招商工作少投资高效率。

　　7.主力店、次主力店、品牌店形式特点
　　

　　8.开发招商管理工作，主力店招商分4步：

　　根据区域环境和项目特点，拟定主力店名单→邀请各主力店召开招商洽谈会→通过各种渠道深入沟通→确定商家拟定合作细节。一般项目只需1-2家主力店，8-10次主力店。

　　9. 即经营主体，经营主体分为7大类：

　　确定经营主体位置，招商人员必须避免多种同类型经营主体的出现，确定核心经营主体，对卖场进行合理分布，以达到组合的效应。大型组合型超市要分布在二三楼，服装专卖店要单独划定区域，家具可设在顶层，化妆品，黄金，珠宝，必须设在一楼。制定出租金政策有两种：按面积收取基本租金和招销售额提成租金。

　　租赁形式分五种：整体出租(租金低，收益率低，一般只有3%-5%)，分层出租或分片出租，散铺出租(租金较高，租期一般2-3年)差别化租金策略，在商业地产中，品牌度与租金成反比，不同等条件下，品牌商户租金高。

　　10. 出租形式很多，消费者对项目的认同度及经营商家对项目的认同度对比
　　
　　（来源：商业地产学院）