一、谈判准备

　　(一)招商宣传

　　招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。

　　(二)准备谈判的依据

　　1.明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

　　2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点，谈判可能出现的问题和对策;

　　3.选定谈判方式;

　　4.确定谈判期限。

　　(三)组成谈判小组

　　1.挑选谈判小组成员(专业、技术、法律、翻译等人员);

　　2.制定谈判计划;

　　3.确定谈判小组的领导人员。

　　二、谈判流程

　　(一)前提----建立一个强有力的招商部

　　组织结构要优化

　　格式合同要完善

　　厂商资料要完整

　　招商团队要优秀

　　招商计划要可行

　　(二)招商谈判人员的专业培训

　　1、一线招商人员需掌握谈判技巧

　　2、招商人员需熟练使用招商表格

　　3、招商策略需贯彻到每一个招商员

　　4、掌握品牌知识、了解重点品牌

　　5、能熟练使用各种招商表格

　　(三)财务规划管理面的谈判

　　抽成

　　租金

　　税金

　　租期

　　账期

　　营业目标(包底)

　　收银

　　暂借款

　　(四)营业管理面的谈判

　　(五)商业空间面的谈判

　　什器、道具计划

　　天际线与包柱

　　VI视觉规定

　　照明规定

　　动线规划与平面图切割

　　公共造型

　　审图规定

　　用电量规定

　　橱窗计划

　　消防安全计划

　　三、主力店的谈判原则

　　1. 一对多原则

　　争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标。

　　在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标。

　　2. 意向书优先原则

　　在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。

　　在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。

　　3. 踏勘优先原则

　　在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。

　　4. 持续联络原则

　　根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。

　　四、主力店的谈判方法

　　1. 开诚布公

　　在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。

　　2. 主力店优先

　　与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。

　　3. 高层介入

　　为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。

　　4. 长期关注

　　时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。

　　由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成(还有持续跟进的联络问题)。

　　5. 体会策略

　　当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。

　　休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。

　　6. 其他：

　　另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。

　　招商的本质是寻求双赢的过程，不是尔虞我诈，更不用低三下气。毕竟五百强企业有一套规范的审核流程，不会因为朋友关系，人情事故而致企业利益于不顾，更不存在某个高管说了算的混账说法，不卑不亢，方能事半功倍，说到底，强扭的瓜不甜，水到自然有渠成。
　　（来源：商业地产学院）