联商网消息：10月13日上午，由联商网主办的“中国新零售第一会”2016联商风云会在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。据悉，本次风云会以“营销革命——共享 共生 共创”为主题，分营销+体验、营销+流量、营销+技术三个专场，寻找营销与商业的最佳结合点。

竞技体育里有这样一种人物，他们天赋异禀，技艺精湛，拥有千万粉丝，经历赛场几十年。当他们职业生涯走向暮年之时，人们都会亲切的称他们为“老兵”。这不仅是一种情怀，更是一种信仰。

在零售世界里，万明治就是“老兵”，一位真正的“零售老兵”。作为2016联商风云会 “营销+流量”专场的主讲嘉宾之一，中百万明治讲了讲这些年他对营销的心得和看法。

▲武汉中百集团总经理万明治

下文整自中百集团总经理万明治风云会现场演讲实录：

大家下午好，我们今天是来听零售的，所以我的标题叫做“中百盒子”的引流与截流。我把这个分成四个部分，叫流量智库。我前身是来自大卖场，大卖场的话，说实话这几年，特别是这三年，不管是联商也好，各种的零售论坛也好，都对于大卖场，现在已经很无趣了。说大卖场已经过时了，大卖场寒冬已经到来，甚至王总说，小业态，大创新，或者是小业态大发展，所以是大卖场感觉已经没有机会了，所以我们有大卖场的流量智库，第二就是怎么找回流量，第三我们提出一个中百盒子的概念，最后我们也谈一下流量增值。

大卖场的客流怎么了?

这实际上是一个非常重要的问题。我们王填总也提出这样的问题，因为步步高也是大卖场出身的。总的来说，甚而之于包括大润发也出现下降，实际上它的客流也是下降的，这个也是毋庸置疑的。从2012年到2015年，客流的下降成为不争的事实；另外大卖场赖以生存的手段有一个非常重要的，它有二分之一的利润来自于外面的商业街的部分，叫大卖场的外租部分，大卖场外面租下一个物业的时候，通常是租五千左右，但是实际使用是八千左右，剩下的会做商店街，商店内街，剩下的两间做后场，共享空间，这样的商店街带来的租金，占了它的零售利润的二分之一。

第一个是顾客现在已经不愿意去大卖场了。这是很可怕的，电商冲击我们说是外力，内因素现在的年轻人包括我们在坐各位，请问你一个月去几次大卖场，或者有的人一年都不去几次大卖场的人都有。但是你问我什么时候去过便利店，我说昨天就去过，因为现在人要把有限的时间不要花在购物上。我们中国人过去娱乐比较匮乏的时候，周六周日去购物都是娱乐。今天不一样了，今天周末要去哪里，要去万达、水游城这样的购物中心，看完电影打台球等。

第二我们商品结构老化。我做了二十年大卖场，我回顾十年前的商品结构和现在基本没有什么太多变化，任何的大卖场都发现没有任何变化，和十年前一样，没有大的区别，这个很可怕的。十年前一样的，我还去干嘛？所以这也是问题。这两年以来，品类管理多了，所有的卖场对品类管理真的研究了。事实上，今天所有的卖场得自己去做管理，那我们所做的不忘初心就是两个，一个是商品，一个是服务。商品如果不能提供给顾客更好的商品的时候，请问他怎么可能来?

然后，我们谈一下服务。说实话，大卖场产品是十年前的，员工也是十年前的，甚至于顾客也是十年前的。中国差不多大卖场是这样的，60%是女性，34岁，平均月收入大概是1500块钱左右。但是2014年我们重新做了划下，平均年龄44.9岁，63%是女性，平均收入是2900块，这中间发生了什么?大卖场和顾客出了什么事情?很简单，不是说过去的人变了，实际上十年前的顾客变老了。

由于营销模式、会员管理等原因，造成了大卖场顾客复购率低下的现象。我今天发现，这个上面的数据，其实就是今天的数据，2015年，线上的数据已经占了总额的12.7%，实际上当时有一个报告说得很清楚，如果把汽车轮胎和石油这些东西去掉的话，线上零售占总额的20%，也提出了“戴维斯双杀效应”理论。

当你有一天，你把你的车停下来，你往窗外看一下，一条街道有什么业态，你们家这条街，便利店越来越多，卖水果的越来越多，零食的小铺子越来越多了，药店越来越多了，其他的很多活不下去了，你们家周围已经发生了显著的变化。

怎么找回流量？

我们的大卖场占业态的70%，所以这场战争中，这几年来，我们业绩不断趋势往下走。而我们同时，我们小业态，我们有七百多家小的社区超市，反倒是一个平稳的，缓慢上行的趋势。这时候我们想，我们应该怎么办?

首先有一个便捷性需求，我们就和日本罗森合作，所以我们开出了罗森店。刚才我听到消费升级的概念，所以我们做了进口商品、社区型中心。于是我们想出了这样的想法，假设我把所有的东西放在一个盒子里面，会成什么样子呢？

这个八千到一万五千平米盒子占我仓储的70%，这样大的卖场，由于外因和内因，我今天已经切割掉了40%。这样的情况下，我们觉得可能会在有限的卖场里头，我把我原来的大卖场跟食品超市大概减三百平，只做食品、零食生鲜、熟食店。类似这种店，我可以在我过去1500卖场里面，分布我卖场各个点位，分布在各个点位成为我的主力店，然后把其他的店再分出去，我只是食品超市，我也带来我的客群我对于八千到一万的乐高拼接，我希望它变成一个迷你的，极小型的购物中心，这是一个叫做狭义的中百盒子。

接下来就是广义的中百，我们分三个圈，内环，中环，外环，我们暂时分成三个环。如果我的购物中心依然是有两到四万的购物中心，那我们占据城市各个商圈的城市中心。我目前还有大超市、百货业、家电业，所以这块儿，我用八千到一万的平米社区购物中心占据各个社区的要道。第三个的话是生鲜店，占据各个社区的连接点，就是我把大的点占据了。最后，我拿便利店，遍布整个城市的毛细血管，那这就是一个广义的中百盒子，这个就是我们中百在过去一年所做的布局和努力。

流量增值要怎么做？

如果我通过我狭义的中百盒子做引流，人只要出据，那个流就被我截住了，你还会去其他地方购物吗？我是这样想的。首先是便利店。便利店聚焦，把顾客年轻化，80后-00后占便利店客群的85%，所以说他们是鲜食品类、网红、进口商品爆款等等。为了支撑我的鲜食，我们做了15万方中百中央大厨房，算是中国最大的中央大厨房之一了。所以这块儿，我整个罗森提供。我们选取了一个一个小区门口大约400平凡人店，这个店过去是卖干的，普通快速消费，家电冷柜的。改造后，这家店一半的面积交给了生鲜，其主要的雏形是台湾的全联福利中心。

接下来，我们又学习了非常风行的costco。发现RE的精髓在于产品的精选、SKU的少。，它是通过大量的采购，精选商品，定制类的商品有高毛利，低的进价。这样能够价格比外面低20%左右。

同样我们做一个costco，做了多少年才有一个costco。会员制的商场是积淀的。第二我们的价格要和网络一个价。第三我要组织我的团队全球采购，如果你要享受这个价格，你要是我们的会员，要花五十块钱买会员。我们现在总归开了一个半月，我们已经有40万的会员，所以说已经有两百万的纯利了。

把大卖场变小，八千平米变成两三千平米，其中50%面积给了生鲜，这块儿开业，基本我们在原有的一家店改造，现在基本上也非常受欢迎。我觉得忽然发现，我聚焦的是50后-70后，上面一个聚焦的是70后-90后，再上面是60-70后，再上面是聚焦70后-80后。把这些放在广义的盒子，和狭义的盒子，才能服务广大的消费者，这就是我们所做的尝试。

同时，我们永远不要忘记，80后、90后、00后的阵地是在手机。只举两个例子，第一是我们中百开业以后，第二个月，我们请来了中百罗森的熊本熊。就是因为熊本熊到武汉这个事情，在罗森门口，早晨十点开始的活动，那帮年轻人从早晨五点开始排队。当时做的宣传花了五万块钱，结果是自来水发的，基本一百天曝光达到150，实际上熊本熊也是一个网红。所以当我们做任何事情的时候，你孤立不了未来的媒介。像这样一块儿，属于一种以小博大的方式。

同时的话，我们现在开始研究设计营销。对于我们传统营销而言，所以说我们可以看看前段时间的讨论，央企组织的讨论，叫做送货还是不送货的问题，你可以充分利用现有电商的力量这就是所谓的技术互融互通。

也许是我们合作分层都没有问题，只要是有利于我的增值。我自己也做搭建平台，我这么好的员工，这么多店，未来店多少人，实际这种零售品自己也是，第四超市的连接点，所以这个也是未来我们探索的方向，也欢迎我们在坐朋友谁有更好的方案，没有问题，我愿意合作。

我们通过这个，我们需要做到“买三多”，买的更多，买的次数更多，买的渠道更多。只要达到我的目的，我们都合作，都欢迎，谁有更好的方法，我们中百完全欢迎大家，所以最后我说中百盒子，还有多少想象空间，我们拭目以待。

2016联商风云会直播地址：http://www.wzxxx.cn.cn/fengyun/2016/live.aspx

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（联商网 上海报道）