联商网消息：10月13日上午，由联商网主办的“中国新零售第一会”2016联商风云会在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。据悉，本次风云会以“营销革命——共享 共生 共创”为主题，分营销+体验、营销+流量、营销+技术三个专场，寻找营销与商业的最佳结合点。

不在江湖，江湖却一直有你的传说，用这句话来形容厉玲再合适不过了。在厉玲操盘过的杭州大厦购物中心、浙江银泰百货和深圳华润万象城项目中，业内人士对其业绩表现无不表示折服。定位杭州大厦高端路线、助力银泰百货连锁化、打造全国业绩第一专柜....

今天，厉玲在风云会现场从老故事开始说起，讲讲零售业的人流、物流与材流。

▲联商网《厉玲半月谈》主讲嘉宾 厉玲

以下为演讲实录摘要：

不好意思，我其实是一个过时的老炮儿。今天我来讲一些想法和老故事。老故事从第一个字开始讲“新”。现在每行每业都讲新，新企业，新模式，新思维，新营销，各种新一大堆新。你除了听到之后，还有什么想法?我觉得没有。

从去年开始国家提出创新创业，我就特别地反感。这个新给我感觉是抛弃所有，就像买一件新衣服把旧衣服丢掉一样，那么地随意。

我认为创新是一种本能。每个人都会创意，每件事情都可以创新，而创新非常重要的是要尊重过去。要从老的事情、老的企业、老的模式当中发现问题，去改善他。你老的都不懂，你不懂老的银泰是什么，你不懂银泰百货的问题是什么，你做什么新?

新，无处不在，新是本能，新还要延续。所以，我今天以对“新”的认识做我的开场白，我希望大家不要去追寻浮云，多多享受历史的沉淀。

就像联商网这次会议一样，这个会议很传统，很多年了，但是今年的嘉宾当中出现了制造业，不再局限于百货、商业地产、超市，而有了制造业，这就是一种创新。那是在过去的经验上发现有不足，我们要去改，要去尝试，我尊重这样的新。

只要任何企业今天存在，特别是存在五年以上、十年以上，他一定有很多很多的新。你要觉得他全都应该丢掉，那你就是浮云。

接下来开始讲我的老故事，也是今天的主题人流、物流与财流。我们要吸引人流，带走

物流，留下财流，这句话是我做杭州大厦购物中心1990年代提出来的。可是到了银泰，我几乎天天讲，年年讲，月月讲，为什么?因为银泰是非常吸引年轻人流的一个企业，他以人流多而著称，仅有人流有什么用?能带走物流吗?能留下财流吗?当时我们整个百货行业做过“买就送”。在杭州有些顾客就提意见，干吗买就送，不如直接打折呢。可是这里就没有物流了嘛，光打折只有人流，没有物流，这么简单的道理，可是当我离开了，后来我到华润也是讲人流、物流和财流。

当我离开零售行业，2004年我离开百货行业，2009年开始离开了零售行业，但我始终在这个行业当中做顾问，我有做过百货、商业地产的顾问，甚至很多品牌商的顾问，有服装的，儿童的，珠宝的，餐饮的顾问，也做过大型零售投资公司的顾问。在这个过程当中，我就始终强调人流、物流和财流，可是好难让人懂。就这么一个简单的共识，就这么简单的道理，至今接受的人还不是很多。

最早其实是谁说的人流、物流与财流，大家知道吗?我相信大家都知道 “地段，地段，还是地段” 这个故事。这个经典大家都知道，说这句话的人就是希尔顿酒店创始人希尔顿兄弟说的。希尔顿是大型酒店集团，当他成功的时候，很多人问他为什么会成功?他说，位置，位置，还是位置。

一百多年前的商人就告诉我们位置有多重要，位置是什么？位置就是吸引人流的窗口。因为位置好，所以容易吸引顾客，因为位置好容易展示商品。所以，你发觉商业这么多年还是在这一点上“位置，位置，还是位置”。其实，没有很多的创新，根本还在这里。

关于人流、物流与财流，关于位置的重要性，是一个商业的经典，是一个商业的规律，没有人可以回避。无论，中外企业、大小企业，也无论新老企业，更无论餐饮业、零售业、酒店业，甚至所谓的现代商业，甚至马上就要过时的电子商务。而“位置，位置，还是位置”不会过时，因为它回归了商业的本源，任何市场经济的商业都应该追求这个本源，人流、物流与财流。

垄断经济不是这个规律，是另外一个规律，就是控制资源，我有你无，我活你死，这是垄断商业。当我要做商业的时候，我希望传统零售业全部死光，垄断商业，不是市场经济的商业，市场经济讲究共赢。市场经济讲究自己要做好人流，做好物流，做好财流。当你做金融业，你说所有银行要死光，这是垄断经济的概念，不是市场经济的概念，生意就是这么慢慢慢慢的一步一步做起来的。

我今天就着重讲人流，因为任何商业都是从人流开始，人流非常非常重要。吸引人流，要说容易很容易，不用投入成本人流很快就有。但是带不动物流，有什么意义?

我刚从杭州大厦到银泰的时候，因为杭州大厦做得是比较高档的商场，银泰要做一个流行商场，而1999年的银泰，那个市场还不是那么成熟的，很多人看不清楚年轻人的消费能力。大家觉得年轻的市场没那么好做，那么就做啊，各种各样的活动，各种各样的招数，吸引年轻人来。

我在1999年的时候就说过，当时的首富，在中国根本排不行任何国外的首富，我们发现首富的平均年龄越来越下降，财富越来越到年轻人手里来，年轻人有很大的市场，所以要做好年轻人。那么，这个时候就有了一个年轻的银泰百货。我也做促销活动，人流很多的。可是活动结束以后，人流就走了并没有转成物流，为什么?很大的成本，保安又出动，安全又有风险，为什么?它是不够匹配，你所要的顾客和能够转成物流的客人和你在做促销活动的客人不够匹配，所以成本很大;而转换不够，那就开始琢磨了。那就有了很多很多措施，去逐步逐步把这个问题给解决掉，赢取物流，最后留下了财流。

足够的人流是物流的前提，但是现在的人们过度的关注了人流，把吸引人流是一个入口，作为新商业的思维，互联网的思维，新商业的思维，这是错的。我们不惜一切代价去吸引人流，我告诉你，作为一个过来人，我认为吸引人流是很容易的，放钱就可以了。一个VIP卡大家都会做，用钱买是一个门槛，让顾客掏钱买你的贵宾卡，这就限制了人流，那你送啊，每个人都送啊，就像派单一样，但是很多人会不要，如果不要你贴钱给他啊，拿一张给你十块，很多人就会抢，我觉得现在互联网的人流就是这样做起来的。滴滴快的就是这样的，补贴。因为他们简单认为只要有了人流，一切都会有了，所有的投资公司以人流为唯一指标来考虑这个项目值多少钱，无穷的放大。

我有一个问题没想明白，就是所谓互联网商业和我们传统商业。我们传统商业有一个平衡点的，但互联网商业没有，我没有找到过。我希望在座做互联网的告诉我，互联网的平衡点是怎么计算的?我们是销售额×毛利率，剩下的毛利-成本=利润。我没有看到互联网公司具体的数字，有，理论上是对的，人流越大，物流业会会大，但是这个成本的控制点究竟在哪里?当我们过渡吸引人流的时候，我们发现成本很大，而无法控制，成本很大，转化率很低很低，我们做过这样的实验，我们做过这样的实业，我们有这方面的体会。

网约车一下子爆满，使约有一点点乱，现在又回来了，它们两个合并起来了。今天我们讲到零售业，我就多讲一点车的坏话。我去年坐过几次神州专车，每个司机都给我讲了非常好的故事，他们爱神州专车，他们爱这个行业，他们爱我们顾客。我印象非常好，写了微博和微信。今年我到昨天为止坐了四次神州专车，没有一个司机说这个企业的好话，为什么?

你们知道吗?你们坐过神州专车吗?你们坐过滴滴、快的、Uber吗?我只看员工的体验，当一个企业，员工都不说你好话，你走的远吗?你募集的资金越来越大，你市场影响越来越大，为什么你的员工越来越不爱你?

在座的，如果你做零售行业，其实很多都是这样，老板在外面吹的天花乱坠，可是员工窝里斗，这是经济模式，没有现代和传统之分。为什么流量如此增长，估值越高的时候，员工的幸福感越来越低，低到不能再低。我问了一个很愚蠢的问题说，企业不好，那你走啊?

他说：是的，很快，但是去哪呢?我从北京过来，我也碰到一个投资业大佬的大佬。我就问他一个问题，为什么当企业有钱的时候，首先损失的是员工的利益?这种企业能走长远吗?

你以为克扣员工利益就有你的财流了?NO，你应该把你的财流变成物流，流向财流，这才叫商业，否则不叫商业，不要跟我聊天，我不谈政治，我更不谈垄断经济，我不懂。

我从杭州来，杭州大家很喜欢去旅游，说杭州市政府有互联网思维。他们理解的互联网思维就是降低门票，降低进入的门槛，让人进去，然后在里面猛挣钱。他们说杭州不要门票西湖边随便走，吃的东西很多，怎么怎么样，他们表彰为互联网思维。大家同不同意啊?

我觉得不是互联网思维，这就是生意，这就是商业思维，生意就是这么做的，要最大限度的吸引合适的顾客，然后控制我们的成本，不计成本的，我觉得就是互联网思维。当然我讲的互联网思维，100%全是错的，大家尽管拍砖，因为我不懂，但我懂商业。

当你把互联网思想给我讲清楚以后，我就讲，我们商业不就是这么做的吗?1993年做零售的时候就开始打假。你知道现在假货哪最多?我们就开始禁止刷单，我们就尽量让供应商感到舒服，只有供应商配合我们，我们百货店就会有事做。有一段时间好恐惧，说有了阿里巴巴，有了淘宝，我们商业就没有人买东西，不用开店了。

在很多年前，我在无锡一个会议上讲，一个百货店，一个超市，任何一个零售液态，只要有供应商给你供货，只要有顾客买你的东西，就不会死亡。不要在意某个东西在网上销售供应商放弃你那一天，就是你死亡的那一天，那供应商为什么放弃你呢?因为你抽成太高那抽成降低一点。降一点后说老板会骂，那抽成降低一点以后成本控制起来，这个很重要。

最近在北京问到某一个商店，说我们贵宾的资料有20多万份，那么就问平均一年在你商店逛五次的就算是活着的贵宾用户，有多少?他说不到2万。他说，我们老板认为这个基数不够大，应该是200万，但活跃来看也就1万，而发卡增量是很容易的，但没什么用，好大的成本，最终没有给你带来财流，留下财流。这样的促销，这样的思维方式，早就被我们传统零售业，传统商业给抛弃了。可现在大家都奉为他是新的，应该发扬光大，那就发扬光大吧。

我参加的目的就是我想让思维变得更现实，做法变得更科学，而不要去追求浮云。我希望脚踏实地，商业一定会有未来，成本控制永远是商业的最最最基础的东西。当然如何控制是很有讲究的，我们百货业明明有几千万的利润，说我已经被打败了，谁说我们被打败过?

未来协调不会打败，只要我们回归本源，脑子一定要多动，想法一定要实际，这才可能是最后的赢家。当然，有些会被打败，就像很多实体和很多虚拟商店都会打败一样，这是正常的，这才是市场经济，市场经济永远是开放的，欢迎任何的挑战者，抓住顾客心的才是最后的赢家。

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（联商网 上海报道）