2014年，众多烤鱼品牌诞生，他们玩噱头、讲设计、论口味，掀起了一阵阵时尚烤鱼风。

但阵风过后，他们开始发现自己已身处红海，如何“游”进蓝海成了难题。

刚刚过去的2015年艾菲奖(一个国际级营销传播奖)的评选中，一家开业刚一年，面积不过300平方米，人均60元的烤鱼品牌展露头角。

在人们痴迷于线上经营，专注表面设计之时，这家烤鱼却深度研究起了消费者。

曾经曹植可七步作诗，如今看匠子烤鱼如何五步搞定客群。

寻找客群无非就是两个角度，一个被动，一个主动。匠子烤鱼即是通过主动定位客群，再运用一系列有效营销手段吸引精准客群到店消费。

他们经过消费市场调研及考察，从一开始就将目标群体瞄准了85、90后，一支已成为社会的主力消费群体，能够助力品牌成长的主力军。

匠子烤鱼发现，除了对产品本身的口味和品质重视之外，85、90这部分客群更在乎就餐环境的“磁场”是否和自己吻合。

比起表面的餐厅“风格”来说，磁场似乎多注重内在的气质，即餐厅深层次的个性化呈现。

但打造什么样的“磁场”会被这个年龄层中的大部分人所接受?

他们为85、90后做了一幅画像：爱自黑、爱吐槽、爱生活、爱刷存在感，喜欢四处猎奇、亲身体验，非常具有个性。

据此设计符合他们个性特质的社群空间，一定是对他们最具吸引力。

既然是做社群空间，就要定下调性来吸引客群。匠子烤鱼发现，“爱吐槽”作为曾经的亚文化，已随着社会新生代消费群体的崛起而逐渐成长为主流文化。

如同现在的一些视频网站，85、90后的消费者使用频率非常高，他们可以一边看电影、一边在屏幕上看别人对电影的吐槽、一边还可以自己吐槽。

于是，匠子将“吐槽”确定为餐厅的主调性，然后将产品与品牌相互关联：即“吃烤鱼吐刺”就像“生活吐槽”一样自然而然。

运用年轻群体的语言风格，把“吃‘匠子’的鱼，吐‘匠子’的槽”等同于“吃‘这样子’的鱼，吐‘这样子’的槽”， 抓住“吐槽”这一卖点，重新定义烤鱼文化，打造吐槽基地。

无论是开业活动话题、活动风格设定、创意策略展现，亦或是传播渠道的选择、媒介投放的类型等，均围绕“吐槽”话题，进行整合式营销。

在明确营销策略和目标的基础上，就需要具体进行营销活动的落地。匠子提出用客群最为熟悉的方式和他们进行沟通，用符合他们个性的方式进行空间呈现。

“我们从线上的品牌呈现、语言风格、活动的方式，到线下的等位、进店、点餐到离店，可以说吐槽无处不在，深入每一个细节。”

1、围绕主题进行空间及语言上的“沟通”

以“吐槽”的方式去沟通就是“说他能理解的话”。例如，通过空间呈现和他们熟悉的语言风格进行沟通。

2、用客群最熟悉的渠道呈现

提高营销有效性就要先提高客户粘性，选择客群经常关注的媒体渠道，比如对85、90后而言，电视已经成了淘汰品，获取信息的渠道大部分来自微博、微信、陌陌等这样的社交平台。

1、3次满意能“安定”，10次满意才“稳定”

“我认为留住最核心粉丝的重点在于 “从安定到稳定”。为什么这样说?如果短时间内顾客连续就餐3次，并且每次都满意，这就是安定。等到10次都能满意，就会变成稳定。”

对于匠子品牌的核心消费群体而言,“新鲜感”以及“不断带来新意”就是能带给他们稳定感的核心。

企业通过定期推出有趣甚至猎奇的新产品，做有关吐槽主题甚至“无节操”的活动，包括开发属于品牌的特色游戏，让顾客感受到惊喜。不仅每次都能得到新体验，还会对下一次产生期待。

2、找到消费者的意见领袖

现在的消费市场上常出没一些权威性的达人，他们对美食有着独到的见解，大量的粉丝会关注他们、认同他们的生活方式，甚至想成为他们这样的人。

当意见领袖推荐产品时，粉丝自然而然会去体验。他对于粉丝及粉丝身边的人影响范围大，且牢固，相比传统媒体的传播速度要更加迅速及精准。

“我们会着重挖掘核心消费者中的意见领袖，与他们合作做内测活动、试吃抽奖，通过小规模、但有效性高的活动去深入到他们的粉丝群中。这样下来，比起动辄几十万的广告费，营销推广的花销则能降到最低，也因此积累下了首批核心粉丝和初始口碑。”

（来源：餐饮老板内参 作者：张艺婷）