超市是应人民的生活而存在的，其越是贴近人们的生活，越是能够获得竞争优势和发展空间。生鲜商品是人们生活中消费频率最高、必需性最强的商品，所以生鲜经营的好坏甚至会决定一个超市的成败。

这是在国内已经被实践的真理，生鲜嫣然成为超市竞争力的核心。意料之中，这条整理在日本的超市行业中也在被实践着。

首先，各大超市无不在做好生鲜商品。无论是新兴的各种食品馆，还是老牌的永旺、西友（沃尔玛，在中国市场生鲜做的很烂），生鲜都是当成一个重点的品类去打理。

第一、占面积大，基本上环绕卖场、靠近出入口的黄金区域都是生鲜商品，而主动线也是环绕卖场设计的，相比在中国的沃尔玛这些区域大多都是个护类商品，主动线还是贯穿卖场设计；

第二、品类丰富，在陈列的量感、美感及道具投入方面倾斜。日本生鲜商品的品类数非常丰富，比如一个豆腐就有三十几个品种，一个鱼也有各种部位或制作方式的销售形式。陈列方面不仅做到饱满整齐，还注重色彩、形状及品类搭配，更顾客更好的视觉冲击力。并注重道具的使用，如灯光、影视动画等，启发顾客消费。

其次，在考察的所有超市中，类似食品馆的食品专业超市客流明显多于传统超市。如lalaport食品馆、伊势丹地下一层的食品超市等。

无论日本欧美还是中国，一日三餐在生活中是不可替代的。在过去的阶段，由于传统菜市场、路边摊的存在，一定程度上替代了超市在这方面的作用，而由于超市的兴起确实满足了人们一站式购齐的便利需求，所以生鲜的重要性并没有被发现。

而在当前，首选是传统菜市场的淘汰，超市越来越成为人们采购一日三餐食材原料的场所；再者，由于超市激烈的竞争，以及网购的兴起，超市一站式购齐的优势被打破，依靠之前的经营模式已经无法获得生存空间。所以，依靠传统模式经营的超市在大量衰败，而专项生鲜食品的超市却越来越受到消费者的欢迎。

在日本市场，无论是超市还是便利店，都已经开始了调整。如超市不仅继续做好食材原料的经营，还开始涉足加工食品（称之为中食），并将其当成战略性项目在经营（卖场入口最好的位置，最大的投入）。便利店在继续做好加工食品的同时，也开始售卖食材原料，如包装的配菜等。但无论如何，整个商超和便利店的战略重点都是做大、作深生鲜食品的经营。

相对国内市场，生鲜做的一塌糊涂的沃尔玛、家乐福等一败涂地，而依靠生鲜独步天下的永辉迅速崛起，甚至各个地方的民营超市也是视生鲜未核心竞争力。不过，这只是在替代传统菜市场销售基本食材上的成功，还有没有更深的价值可挖掘呢？

参照日本超市的发展脉络，以及国内市场的变化，可以预料下面几点，或可成为下一步超市竞争力的核心：

1、围绕基本生鲜食材做精、作深

以生鲜为核心竞争力的超市最头痛的问题是毛利率和客单价的问题，引来了客流，但是客单价上不去，毛利率升不了。可以说是不做生鲜等死，做了生鲜找死。最主要原因一是加价空间有限，如水果、鱼、肉类等；另外就是生鲜商品的损耗太大，直接拉低了毛利率，对于生鲜全品类都存在这个问题。

通过日本超市的学习，一下几点可能是很好的解决思路：

第一、采购原材料，做精细分割、深入加工，尤其是鱼、肉等。在中国基本上还是怎么买进来的怎么卖出去，加价空间当然有限。而在日本都是经过了精细的分割与深入的加工，最大程度的提升了加价空间。

比如鱼，我们基本上是活鱼买进来活鱼卖，基本上没有毛利可言。而在日本超市，首先是进行精细的分割，如鱼片、鱼身等等；其次，进行深入加工，如各种炸的、烤的，做成便当的等等。以上，尤其是深加工，大大的提升了加价空间。

再说我们的销售大户猪肉，虽然我们也在做分割，但是我们分割的精细程度对比日本还是有很大的差距，更不用说深加工（我们几乎没有，在日本可以卤制、炸制、做成便当等等），其加价率差距可略见一斑。

突然想到在参观中的一个感触。我们在观察日本的鱼类分割，他们把鱼头、内脏直接一刀切除，估计接近三分之一都是被都掉了，当时我就在寻思者损耗得有多大啊？现在回想，通过精细分割、深入加工，其中的加价何止一两倍，不仅抵消了损耗，其利润一定也是非常可观的。

第二、从源头开始做精

我们国内超市，无论是蔬菜还是水果，可以说是怎么从地头采集的，就怎么运输到超市直接就上架售卖。至于超市自己进行分拣打包了，那是做精品销售，其销售量不值一提损耗率难以控制。

而在日本，销售的基本上都是打包的蔬菜水果，而且这些打包的蔬菜水果基本上都不是在超市打包的，也不是超市所属的母公司打包的，而且出产农产品的地区之间就已经经过预处理并打好的。

这样做，一方面所有打包根据顾客消费习惯和视觉美观设计，非常便于陈列和顾客购买（再不用一个三口之家买一个大西瓜，拿不动不说，最后还是吃一半，扔一半）；另一方面，针对蔬菜的特殊情况进行保鲜处理，延长蔬菜的售卖期限，降低损耗成本。

如上面说的西瓜，我想每个人都有因为不知道里面什么样或者一整个拿不动、吃不了而放弃购买的，而在日本超市，就有八分之一的、四分之一的、对半的和整个的，还有做成水果沙拉的，让你再没有任何理由拒绝购买。试想，在这种情况下，即使加价一点，又有什么问题呢？

不过，这些工作都是在源头做好的。因为在切西瓜打包的时候已经做好了保鲜处理。这是非常重要的，无论切开的习惯，还是打包好的白菜、西红柿等等，都将品质保质期延长，方便门店售卖，减少库存损坏风险。否则，这样的损耗是没有哪家超市可以承担的。

第三、开发产品，做组合销售

不仅仅是源头的预包装，在售卖终端的产品开发、组合销售也是提升加价空间、减少损耗的重要途径。

如上面说到的鱼、肉类的深加工，在水果、蔬菜方面有更广阔的空间可以挖掘。

如蔬菜类商品，除了做成便当，还可以做蔬菜沙拉，更可以做配菜，给有需要的顾客提供更周到的服务。事实上，在日本便利店的品类扩充战略中吗，最主要的就是增加蔬菜配菜的品类。我想其中原因除了将品类结构从中食延伸到內食外，还有配菜加价空间大的原因（这些配菜无疑意识采取了保鲜措施，延长售卖期限）。

再如水果，更是让我们看的眼花缭乱。各种的水果切块，各种的水果沙拉，还有不同品种小番茄的组合售卖，大吊我们的胃口。想来，我们的水果售卖基本上就是从市场搬过来，码到货架上就好，其中没有任何可以产生利润的操作。

而如果将水果做成沙拉，可以即食，或者根据顾客的需求进行切块组合，会是怎么样的？当然，这一点在国内的很多超市、水果店都在试点，其效果也并不乐观。但是，从客观角度讲，这样确实可以产生利润加价，对于降低损耗也有一定效果。[A1] [A2]

不过无论如何，这个路径一定是正确的。原因就在于他是从顾客的需求出发，通过中间工作更好的满足了顾客的需求，产生了附加价值。[A3] 继续开发产品，必定是超市提升生鲜产品毛利的必经之路。

第四、不怕损耗而合理消化损耗

上面说到了加工鱼的问题，我还亲眼所见在一家日本超市，一个员工把每一根黄瓜都拿起了晃一下，只要晃动有点大的（变软），就直接扔掉了。我想这些损耗是超市能承担的吗？这些挑拣下来的东西去哪了呢？

一方面，联想到日本超市对中食的重视，这些挑拣下来的商品会不会转到中央厨房加工成便当呢？不考虑中国某些地方把下脚料加工成食品，我想这样做是完全可能的。即使日本人再讲究原则标准，最起码在这些商品里面挑拣出有食用价值的完全可以吧？

另一方面，我们都知道欧洲国家食用动物的内脏加工成饲料，在日本会这样做吗？切下的鱼头、内脏是丢弃还是另有他用呢？至少我认为这些动物饲料（可能还有其他东西），总有它的来源的，而就日本企业的精益管理思想，不可能不考虑收益最大化的，况且这也是在道德和法律规范之内的。

联想到我们现在最头疼的品质差的商品问题，继续售卖营销排面美观和品质，丢了损耗又太大。其实，我们只是缺乏一个后方的处理系统，或者是渠道。如果拥有这个系统，或者建立好这个渠道，我们可以很好的解决了这个困扰，提升门店现场表现的同事，有效的规避了损耗。

2、 将即食食品做大、做强

即食食品就是日本超市所谓的中食、外食和加工水果、蔬菜制品，做好着一项对生鲜经营利润的提升拥有无可估量的价值。

首先明确一点，即食食品是超市本身或母公司中央厨房加工或委托加工的。

基于以上，经过自身处理的商品，就是延长了商品的产业链，从中必定会产生附加价值，从而增加利润空间。当然，这个附加价值是否可以转化为真实的利润，还要看能否为顾客接受。

另外，生产即食食品使用的原料必然是公司行为，就可以与正常商品的进销融合，进一步提升加价空间的同时，控制部分损耗。

对于国内超市来说，做好即食食品还是任重而道远。传统超市中的面包、面点和熟食等并没有起到真正相应的作用，很多超市还在做中央厨房，但是鲜有成功者。就连以生鲜起家的永辉，其熟食、糕点、面点走的也是联营的路子，而且很明显在整个卖场的位置并不突出。

然而既然是有价值的事情就必定是方向性的，做的怎么样还是由市场的接受和自身实践相关的。但需要知道，实践总是走在市场的接受之前的，否则当市场需要的时候再去发展，会发现早就被被人捷足先登了。所以，提前布局是非常必要的。提前进行适当的试点研究，逐步尝试，寻找市场机会和正确的模式。不把它当成主要的工作，但又不放弃，这才是正确的战略行为。

3、更贴合人们的生活所需

生鲜经营既然源于人们的生活，那就必须要贴合人们的生活所需。以上关于商品说的再好，做的再好，其实离开人们的日常生活所需，离开当前人们的生活消费习惯，都将是无源之水，无本之木。

无论是商品的选择还是售卖形式，都必须非常好的贴合人们的生活需求，超市在这方面做得非常好。

首先是深入的研究了顾客的情况和需求。

第一、研究日本的老年少子化社会现状

日本零售企业对这个问题都有很深的认识，在选址、设计及经营方面无不以这个问题为出发点。

针对这个问题：一方面在选址上面深入社区，方便老年人和家庭主妇的到来；另一方面在设计上增加很多儿童项目，吸引儿童客群；再者在产品方面进一步分割，适合和老年人或单人的消费量；其三增加了很多方便老年人和带孩子家庭主妇的设备设施，如必要的位置放置老花镜，各种的儿童购物车等。

第二、研究日本高节奏的生活

近二十年来日本经济发展增长缓慢，人们生活压力增加，尤其工薪一族的生活压力非常大，相对于的就是高节奏的生活状态。在日本无论是早餐、午餐，快速的解决是非常重要的。

因此崛起了外食行业。这对便利店的腾飞起到至关重要的作用，这一类商品的销售可以占整店到60%。人们在忙碌的工作过程中，在便利店花几分钟就可以解决一顿饭，性价比非常高，而且就在楼下，因此助长了便利店的腾飞。

至今，随着产品开发的深入，中食逐渐崛起。所谓中食就是即可以在外面直接使用，也可以带回家，不用或者经过简单的加工后，就可以一家人一起食用的食品。

无论是外食还是中食，都是零售行业在研究人们生活需求的基础商品做出的应变，这也帮助日本零售行业迅速发展做大（不仅世界排名前三的便利店都在日本，而且在日本几乎看不到外来的零售品牌，即使沃尔玛也是挂着西友的牌子在日本经营）。

第三、研究日本家庭分工

日本社会的家庭分工是非常明显的，一般女人会在家带孩子，成为专职的家庭主妇，男人则在外面工作。

一方面，家庭主妇带孩子需要一个游乐场所。所以，近些年日本的各种购物中心都策划了很多针对妇女和小孩的游乐设施和休息区，具有代表性的就是格林木购物中心。

初到格林木，其实整个的一到三层并没有多少客流，而四层的儿童游乐区和餐饮区则是人满为患（同一层的儿童服装区也是门可罗雀）。另外就是别具一格的屋顶花园，也是有很多妈妈带着孩子在玩耍。

据介绍，当时这样设计的思路是希望为家庭主妇提供一个可以休息玩耍一整天的地方：中午在这里也可以解决午餐问题，下午回家的时候在下面超市带一些食品回家与忙碌一天的丈夫一起享用。

另一方面，丈夫作为主要的收入来源，平时比较忙碌没有时间去超市，工作压力也是非常大。日本超市会针对这一点做很多宣传，尤其是借助父亲节等活动，做诸如感谢父亲、给父亲吃点好的此类的宣传，刺激家庭主妇或子女的购买。