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主题:我们店铺旁边,有12家店铺倒闭了!

养老院J院长

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深圳车公庙专卖店是9月开业,昨天,店长数了一下,这两个月以来,旁边倒闭的店辅就陆陆续续有12家,这还只是我们这条街。
我正在店铺和店长发感慨时,一个朋友发消息给我。这个朋友是在百货店和购物中心开时尚饰品专卖店的,全国大约有100多家店。
她说实体太难做了,购物中心太多了,客群被严重分流,所以她也要做客户“养老”,把实体里的客户装进手机里,线下做引流线上做复购。
朋友想请一个培训师,来加强线上运营的培训,她特地来问我的意见。
我的回复是:一、如果单纯地做线下,是很难活下去的;二、花再多钱、请再多的老师,如果老板不亲自抓,客户“养老”工作也不会有效果。
这几年,一些做品牌的朋友都很认同我提出的“养老”理念,也有几个朋友尝试去做,都没有成功。
举个例子,我一个朋友是开服装工厂的,她开了一个工厂店,里面聚集了几十个加工型服装品牌,产品价格非常便宜,就是地方偏远。
在开工厂店之前,这个工厂每年年底都会搞大型促销活动,几年下来,积累了3000多名稳定的老顾客。
我建议朋友给六个店员每人配一部手机,先把3000名老顾客加进客服微信号,在朋友圈里发产品上架信息,引导老客户在线上做复购,以此弥补工厂店偏远的不足。
先把这3000名老顾客养熟,在线上形成购买习惯,把她们沉淀成种子用户。
然后,再针对这3000名老顾客设计一个转介绍活动,比如老顾客带来的新顾客给予双倍积分或者其它奖励,以种子用户促裂变。
我特别建议制度上给予支持,六个导购每人配备一部手机,里面加的客户复购都算她们的个人业绩提成,促进她们做好深度服务的积极性。
我的建议朋友接受了,后来,因为管理层意见不统一,工厂店改变了策略,每天花钱做活动,吸引人过来消费。
这样就形成了依赖,不做活动没有人来,做活动就要花钱,当天销售产品的利润被活动费用低消。
再后来,钱花光了,项目也近乎停掉了。
上面的例子,即使老板和高管意见一致,还会涉及到线上持续运营的问题。
我还是那句话:如果没有客户运营的能力,给你10万粉丝都没有用。(在“养老”系列文章的第二篇有详细分享)
对于大多数想做客户“养老”的品牌来说,把客户装到手机里不是难题,难题是在于装到手机里之后怎么办?
我们品牌是去年6月开始运营的,去年,我们先从线上做起,做朋友圈推广,以至于以很多人误会我们是一个微商品牌,直到今年下半年,我们才开始陆续开设品牌专卖店。
在这一年多的时间里,我们培训了300多名零售商做线上内容:如何讲IP故事?如何做信任背书?如何展示专业度?如何做场景营销?如何做价值输出等等。
然后,我们挑选业绩优秀的伙伴,优先授权开店。这些被选择的伙伴,都掌握了线上运营的技巧,能有效地转化从专卖店引导到店长微信朋友圈里的潜在客户。
可以说,我们品牌的专卖店,从一开始都带有线上基因。
目前,我们先期在广东、湖南、辽宁开设的四家专卖店,都运营良好,因为我们的销售不完全来自线下。
举个例子,一个完全靠线下的店铺,如果租金是6000,在产品利润是50%的情况下,在线下要销售12000元才能实现保本(还不算人工等费用)。
而我们的模式,这6千租金完全可以视为引流费用,只要引导到店长朋友圈的潜在客户能被有效转化。
我们是做食疗产品的,食疗产品的特性是小众品牌里的快速消费品。
理论上讲,就算我们每家专卖店每天添加一名潜在客户,一个月也有30名,即使转化率只有30%(优秀的零售商转化率更高),按照客户月销售均价456元推算,三个月后,我们的专卖店仅靠朋友圈里的客户转化,就能把店铺租金分摊掉。
随着每个月客户的累加,租金压力就会越来越低。
所以,当店铺门口冷冷清清没有客户经过的时候,别家店铺的店长或许会焦虑,而我们的店长,则是悠哉悠哉地“玩”手机。

- 该帖于 2017/11/17 9:07:00 被修改过
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