“忙碌”是所有创业者的代名词，每次跟董淑娇聊天，她都很忙碌，不是正在出差的路上，就是在准备开会中······ “我想通过蔬菜水果的买菜即时达业务来打通家庭高频的日常消费品。”新增买菜业务的小美鲜生，令董淑娇已经连续多天睡眠不足了。

小美鲜生是董淑娇的第二个创业项目，属于垂直的原生拼团平台。从2014年到现在董淑娇在社区领域中摸索了5年。小美鲜生是2018年7月份正式进入社区拼团领域，9月获得了近千万元的天使轮融资，核心团队则是她第一个创业项目“格格货栈”的主要人员。

“我们一直在复盘为什么当初格格货栈的格格鲜果项目在开始不到两年的时间内就关掉了。交付成本高、物流、包装等问题是我总结出来的问题。2017年的时候，看到在南京很多宝妈通过无组织的方式组建群买东西，正值小程序的发展，我开始思考是不是有一种更好的方式可以将这些人组织起来，为社区用户服务。”这是董淑娇创建小美鲜生的初衷。

经过半年的发展，截至2018年年底，小美鲜生在南京地区拥有200多个团长，SKU数量超过了700个，主要品类包括水果、厨房食材、网红零食、本地网红美食、家庭日用品等，其中生鲜的品类占到40%、厨房食材20%、本地网红美食 10%、网红爆品家庭日用品20%。与其他平台不同是小美鲜生的选品中上有网红爆品和本地网红美食，在董淑娇看来这两个品类除了引流之外，更多的是吸引年轻的消费群体，每天主要推品在20-30个SKU。

亿欧还了解到，为保证用户的粘性，小美鲜生的后台数据将每个用户的消费行为进行标签化，根据标签的不同给到团长反馈。例如，一个星期未下单用户的标签是“待激活用户”，小美后台反馈给团长是这名用户需要给他发张5元的无门槛优惠券进行激活。

然而，被资本热捧另一面，则是存在许多的问题。最为核心的问题是社区团购平台对于团长的高度依赖。对此，董淑娇表示，团长成为了目前多数平台拉新留存的主要途径也成为了平台想要标准化的瓶颈，小美鲜生为保证团长的质量，会对月销售额在1万元以下的团长进行淘汰，平台的淘汰率为5%-10%，团长开团率为95%。

对于团长标准化，小美鲜生采取的措施有两点，第一，将优秀团长每天的动作进行拆解，然后将标准动作进行产品化，建立团长的线上每日任务和成长体系。例如，优秀的团长在每天8点开团的时候会在群里发红包、每天会跟消费者进行私聊等，小美将这些动作拆解，引导每个团长都能这么做。第二，商品结构的标准化，在异地扩张的时候要使用什么样的产品进行引流，不是所有的品类都适合。小美目前认为本地化网红产品是一个比较好引流的产品。

无疑，社区团购成为了过去一年讨论焦点，面对生鲜的末端最后3公里配送，而前置仓被称为是2019年社区拼团的竞争点。

对此，董淑娇对亿欧表示：“团长和前置仓是相辅相成的，对于小美来讲，现阶段团长的作用会比前置仓更大一点，团长承载了所有的线上和线下的服务，前置仓只是线下服务的一个环节。”

据了解，目前小美在月销售额超过10万的小区尝试做前置仓体验店，在小美内部他们更愿意叫它为代收点，前置仓的建立主要还是看订单密度是否能够覆盖前置仓的成本。

于此同时，社区团购之间的竞争从独立门派之间的竞争逐渐演变为与线下玩家的竞争，虽然永辉、物美多点、生鲜传奇等拥有供应链和线下获客的优势。但在董淑娇看来，线下玩家想要入局不一定会做的起来，第一基因问题，线下玩家擅长做线下门店，对于线上的运营能力是有很大的挑战，很容易出现左右手互搏的问题。第二，社区团购是从下往上建立起来的草根体系，很多互联网企业的理解确实相反的。

被问及社区团购的未来发展，董淑娇无丝毫的迟疑，她认为会成为一二线城市社区零售标配的补充业态，以前置仓为主，配合即时达业务可能成为主流，而未来小美鲜生也将开展ODM模式业务。

“稳中求进是我们的口号，将每个团长、小区、社群维护好才能往下发展。”面对小美的拓展速度，董淑娇也坦然表示：“在供应链协同中，品类是否有规模效应、分销团长的基础是否扎实、运营团队是不是能跟上异地扩张这三点是异地扩张的瓶颈也是小美还没准备好的地方。”

采访结束，董淑娇得立马跟会议室里等着的伙伴们开总结会议了。

（来源：亿欧 肖玲燕）