空调市场上来了一位搅局者。

从空调专卖店起家，逐渐转型成为3C家电零售渠道商的苏宁，在卖出一亿台空调后，造出了自己的第一台空调。这台空调名为苏宁极物小Biu智能空调，是苏宁以自有品牌“苏宁极物”推出的首款智能空调，如今已在苏宁易购官网悄然上线。

关于做空调这件事，苏宁酝酿了5年之久，目前已组建起100多人的研发团队。尽管拥有29年家电分销经验，在空调行业里，苏宁还只是一个新兵。

空调行业的另一个新兵是小米。2017年8月，小米生态链公司智米推出了一台可以接入米家App、和小米智能家居设备实现联动的空调；一年后，挂着“米家”logo的小米自有品牌空调也横空出世。

同样是空调行业新入场者，与小米相比苏宁已然迟了一步，该如何追赶？面对趋近成熟的空调市场，苏宁还能否有机会突出重围？

苏宁的“双重身份”

中国的空调市场正上演一场肉搏战。

根据中怡康时代的零售监测数据，2019年开年第6周，中国空调市场已有40款新品机型涌入，其中海尔和格力的新品数量占到整体近一半。

一个趋势是，中国空调市场份额持续向头部企业集中，格力、美的、海尔等三大空调品牌市场份额之和已接近80%。这源于消费者近年来对高端空调品牌的需求升级，高溢价、高附加值的产品愈能受到消费者认可。

苏宁以一名运动员的身份加入了空调市场的接力赛，但它还有另一个身份——裁判。

作为一家老牌家电零售商，苏宁多年来一直和美的、格力、海尔、奥克斯等企业关系密切。与其说苏宁扮演的角色是合作伙伴，倒不如说更像是裁判，不断做出“将手握的大量用户和入口倾斜给谁”的决策。如今，苏宁为自己贴上了运动员的身份，势必要花费很大功夫去平衡与这些家电大客户的关系。

但“做空调”与“卖空调”之前，存在着一条区隔线。苏宁需要考虑如何在保证对方利益的同时，又能为自己的产品争夺一块领地。作为空调市场的后来者，苏宁显然难以撼动一线品牌的地位，这也并非苏宁的目标。

此次推出的小Biu智能空调，苏宁踩中了“高端空调”这个需求点，“1.5匹变频、1级能效、WiFi控制”都是这台空调的卖点。苏宁易购官网目前尚未公布小Biu智能空调的价格，但从苏宁智能终端公司常务副总裁刘东皓的描述中可以看出，这台定位IoT高端智能、目标用户更偏年轻化的空调，在定价上会更贴近消费者需求。

从这个角度来看，苏宁的对手倒更像是小米。

小米生态链企业智米于2017年8月推出的智米空调就定位高端，售价高达4399元，甚至高于格力、美的等传统空调企业的产品售价。但空调上市后，市场没有为智米空调的高价故事做出更多响应，于是一年之后，小米在挂着“米家”logo的自有品牌空调中，重拾起性价比的策略。

短短一年时间，小米空调就经历了高端高价到高性价比低价的策略转变。前瞻产业研究院在报告中指出，2019年新冷年，空调产品结构将会进一步调整，中高端比例保持上升态势，空调业出路在于加快转型升级。如今看来，小米的高端策略未尝不可，或许只在时间点上有些操之过急。

有了前车之鉴的苏宁，将两种策略做了中和，打出“高端低价”的卖点，市场会接受这个新故事吗？

搅局IoT

不只是做空调，苏宁的更大的目标是搭建一整套智慧家庭解决方案。

刘东皓向36氪透露，苏宁自有品牌的洗衣机、冰箱等大家电都在规划当中，预计在后半年陆续公布进度。相较于不断推出自有品牌的大家电，苏宁想做的事情更多，包括通过C2B的反向定制来推出更多合作产品，以及基于IoT协议，实现不同品牌之间的产品互联。

智能家居的入口有三：手机、音箱和电视。手机作为IoT的核心入口，市场基本瓜分完毕，后来者已无更多机遇；Gfk中国零售监测数据显示，2018年前三季度，智能彩电占电视机零售额的比例高达97%，电视已成为智能化程度最高的大家电，留给后来者的机会也不多了；唯有智能音箱还在打价格战。

以智能音箱为入口，纵览当前的智能家居IoT格局，智能音箱正在撬动一个用户量过亿的市场。Strategy Analytics最新季度研究报告指出，中国已成为仅次于美国的第二大智能音箱市场，阿里巴巴、百度、小米则处于第一梯队，呈现出“三方争霸”的局面。

小米在招股书中将自己称为“中国最大的消费级IoT平台”，综合三大IoT终端和周边生态产品来看也的确如此。而在苏宁所处的梯队中，天猫、京东乃至传统家电商美的、海尔都会是苏宁的潜在对手。若苏宁的智慧家庭解决方案对标小米，则相当于给自己制定了已有案例中的最高目标。

想要在智能家居领域争得一席之地，无非满足两个条件：具备跨越多终端的产品线，以及搭建起完备的产业链。这不只是苏宁未来的奋斗目标，也是整个智能家居行业需要推进和解决的问题。

根据小米招股书披露，截至2018年3月31日，小米投资孵化的生态链公司达到210家。对于小米而言，只要将其生态链企业所生产的智能终端产品实现联动，就足以形成一张巨大而完整的网络，这是小米的独有优势。苏宁仍有机会赶超的点在于，除去小Biu音响外，还亟待探索出更多像手环、空气净化器一样的产品来补充自己的智慧家庭解决方案。

与成为上市公司不到一年的小米相比，苏宁的优势在于可以放手一搏。小米做家电，很大一部分原因是为营收寻找第二增长曲线，苏宁却不同。苏宁的IoT业务隶属于苏宁科技集团，与零售集团平行，不归属于上市公司体系，这意味着它无需背上提振零售业务股价的担子。

36氪了解到，2020年年底前，苏宁八大产业中将再诞生一个上市公司，金融、物流、科技集团都是上市公司的候选者。但科技集团的主营业务仍在探索当中，上市需求或许没那么急迫。

另一方面，尽管是智能家居领域的新玩家，苏宁在长达29年的零售生意中探索出的方法论，仍可以运用到智慧家庭解决方案中来。比如苏宁在本地生活服务版块已有的苏宁金融、门店网络、苏宁物流、PPTV、苏宁体育等业务，都可以作为独家服务植入到苏宁智慧家庭App中去，形成自己的服务网络。这也是苏宁这个后来者的部分优势。

（来源：36氪 曹倩 欧阳伟康对本文亦有贡献）