本人从事商业20年，负责商业街区管理5年，在街区管理过程中有过成功的喜悦，也有失败的苦闷，酸甜苦辣实不足为外人道也，是每个商业人都经历过或正在经历的过程。希望通过自己陈述能够体现街区商业人的点滴，也希望能通过这些陈述让商业人、业主、商户避过一些不必要的坑。

首先介绍下项目情况：

1、全国知名的商管公司，3位数的街区项目。

2、本项目位于三四线城市，近500间商铺，商铺建筑面积近10万方，10年前建成交付的项目，截止目前开业率近95%。

3、商管对街区管理这块是混乱的，没有清晰的目标和明确的思路，基本靠关键人的经验、能力及职业操守；本人负责的部门是集团的开发公司为促进商铺销售而设立了。由开发公司和商管公司双重管理。前期为商铺招商，待商铺完成销售后，人员会分流或转化为街区的运营管理人员。

4、街区商铺开盘时销售均价约3-5万/平方米，目前的投资回报率不到3%。但后期尾盘销售单价低，部分优质商铺的投资回报率近10%，这些尾盘占总商铺数量10%。街区的定位为高端休闲体验街区，酒吧、零售占比不低于60%，实际落位为特色小吃一条街。

主要背景如上，主要为下面的讲述提供一些支撑，正式发之前，我会把一些具体的数据隐藏，避免引进不必要的麻烦。

一、关于街区招商及运营管理

1、开发公司在项目规划阶段应会同商管公司对项目定位进行前期规划。

一方面开发公司在建设阶段就需考虑一些特殊业态的工程物业条件，避免后期为引进某些品类再做工程条件的改造（改造成本高，且会引发连锁问题）；另一方面也在为商铺销售做概念性引导，直白的说就是打造街区主题，促进商铺销售。建设阶段就可以开始做招商，主要是敲定端头铺、主力店的品牌，这一阶段房屋还未完成销售，产权还在开发公司，租赁条件可控，这有利于引进目标品牌。

    这一阶段的招商，第一考虑的是品牌对街区的价值：品牌号召力需契合街区定位，有利于下一阶段街区的招商，为引爆商铺销售、招商创造宣传卖点。租金是第二考虑的，但为了让业主有较好的投资预期，租金也不可都过低。为了均衡品牌及租金，会给到这类承租方免租期，以实现合同租金高（投资回报率高），实际租金低（品牌经营成本低，提升品牌的成活率）。

在这一阶段，会产生一些问题：

（1）、开发公司未充分考虑街区的品类规划和后期运营，水、电、气等基础工程条件达不到经营要求，加之建设施工质量水平参差不齐，导致商铺改造成本高，破坏街区品质，引发物业纠纷等问题。

（2）、前期标杆品牌一般会与开发公司签订租赁合同。但开发公司不会关注后期租金有无正常收取，这就给这些商铺完成销售后租金分割埋下隐患。同时销售顾问为促进这些带租约商铺的销售，会有意无意的隐瞒这些商铺的免租期，待业主款清收租时会因此产生纠纷。

2、商铺完成建设，销售阶段。

这一阶段是招商的关键时期，商铺销售和租赁同时进行。

这波招商会奠定首次开街的商户基础。品类布局、业态落位、品牌级次直接会影响街区的未来走势。

   这一阶段的招商，主要还是招商人员主导，此阶段的商铺大多还是开发公司持有，业主未款清的多。同时基于对项目的预期，准业主也会配合招商人员的业态规划。这一阶段也需重品牌。主要因为基于以下原因：

（1）、街区的运营管理能力受限，受自身水平及商户层级的限制，在市场宣传、营销活动、品牌推广方面都有一定的缺项。假如开街的首批品牌较弱，无法组织强有力的营销宣传，加之品牌运营水平差、新街区知名度低等原因，会形成街区越来越差的恶性循环。

（2）、招商过程中，号召力强的品牌容易形成蝴蝶效应，提升街区级次、降低后面的招商难度。

（3）、在后期运营上，强品牌自身运营能力强且自带客群，会让新街区在个别点上形成亮点，以点带面的带活街区。

（4）、在街区管理上，强品牌，品牌公司有统一的管理，便于商管后期的运营管理。

街区前期招商重品牌，这个和百货、购物中心、产业园招商都是一样的道理。但品牌重要，但也不是只要有品牌就行了。要做好街区招商，以下三点还需注意：

（1）、准确的业态规划是基础。街区的前期业态规划既需结合市场实际，也要有一定的市场前瞻性，夯实主力品牌及端头铺，选择适合街区需要的品牌，不一定全部是高大上的品牌（招商成本过高，且不一定能成活），但必须有带人气、销售好的品牌。

（2）、强有力的管理团队，服务是关键。在市场营销及物业管理上都要有专业、责任心强的团队。在营运方面：为商户、街区组织切实有效的宣传推广，不能不计成本的去做那些假大空的且不能给街区商户带来目标客户及销售的活动；在物业管理方面：为商户、业主解决实际的工程物业问题，但不得以此损害其他商户、业主及公区的长远利益，这样就会避免后期可能产生的纠纷。

（3）、商户挣钱是根本。街区的成活于否关键是取决于街区的商户是否能挣钱。当然让所有的商户都挣钱是不可能的。假如能在较短的时间让头部品牌挣钱、核心品牌不亏钱、过渡品牌亏损不大且在撤铺的时候不影响街区口碑，这样就有利于街区的良性发展。

3、商铺完成销售阶段。

这一阶段招商业主主导，品类布局、业态落位、品牌级次在前一个阶段的基础上已经基本定型，产权归业主所有，除了与开发商有包租、返租等特殊合同约定外，招商团队已很难起到关键作用。这一阶段的招商，业主要有以下的能力：一是辨别能力：前期的招商规划是否合理，不合理的话要适当调整招商方向；二是选择能力：长远利益和短期利益的权衡，有些商户虽然短期会给很高的租金，但不稳定，这种情况宁可选择稳定发展的商户，不能因小失大；三是与管理方深入交流，了解街区的现状和自己未来的机会。

二、关于业主投资

信息不对称的交易是有风险的。涉及商铺投资，因为标的物价值高比，信息不对称成本巨大。经济增长的放缓、疫情的持续等都是投资的不利因素，一铺养三代不小心会变成三代养一铺。投资者避免入坑，要做好以下的一些作业：

1、充分了解商铺价值。

开发商在销售商铺过程大多有铺天盖地的广告和天花乱坠的承诺：商铺的投资价值及回报率如何之高，帮业主出租、市场预期如何之好等等。但这些承诺不会在购房合同里体现，合同之外的口头承诺没有任何价值。业主需清晰的知道，销售是在卖商铺，他的主要任务就是销售，至于其他都是为了促成销售的话术，不说全部是谎话，至少是经过美化的，这些是不足以完全采信的。投资之前看下这个开发商同一级次城市的其他开发项目运营现状，了解下所在城市目前街区的投资回报情况……多一点了解，少一点风险。

    现在承诺投资回报率达到8%，甚至10%（10年回本）以上的商铺，投资风险巨大。

2、运营管理团队。

   人很重要。后期运营管理团队的水平对项目发展起到相当大的作用。可以通过侧面了解、正面沟通了解。街区的运营管理是个持续长久的工作，不可急功近利，不会一蹴而就，需稳折稳打的做工作。

3、房屋情况充分了解。

在正式拿房前，对房屋的情况进行充分了解，避免后期产生不必要的纠纷。质量问题与开发商沟通到位，质保期内解决；非质量问题协调物业公司解决；无法解决的自行解决，不能因为此类问题影响商铺的正常租赁。

三、关于街区商户

目前在一定程度上是乙方市场，商户是上帝，是业主及商管公司的衣食父母。在入驻商业有很大的选择空间，但好商业、好位置还是不易得到的。避免入坑需做好以下3点：

1、充分的市场调研。

   一个外地客户为了拿一个位置，在街区入口及竞品商户门口数了近一个月的客流。充分的市场调研会降低风险。可能通过这种方式去了解，尽管成本较高。也可以通过与周边商户沟通、管理人员沟通了解现状。

2、选择合适的铺位，租金是第二位的。

选择适合你所经营品类的位置，要考虑品类集聚、面客区、租金成本等等内容，但不能仅考虑租金。一个合适位置，可能租金及各种成本会高些，但经营风险低；一样的道理，也不是租金越高越适合，有些品类，如休闲娱乐、体验业态，不一定就要租金最高的一号位，只需要交通方便即可。

3、竞争的核心还是产品及服务。

一般情况下，已售街区无法对品类进行限定，这就造成了街区里充斥了竞品。在既定品牌的情况下，必须做到别有你优：优惠、优质的服务、舒心的环境。这个不展开说了，要想做的好，必须有优质的东西，不能只做一锤子买卖。

上面是自己的一些浅见，欢迎同行指正。