顾客动线分析


　　顾客流动路线是指店内顾客的流动方向，又称“客导线”。店内顾客的流动方向被店方有计划引导。一般来讲，店铺经营成果主要由两个因素决定：一是来店的顾客数，二是顾客的平均购买单价，这两个数字以店内收款机所统计的数字为准。
　　店铺销售额=客流量×停留率×购买率×购买件数×商品单价
　　顾客购买单价=流动线长×停留率×购买率×购买件数×商品单价
　　从以上公式可以看出，超市客流量的多少对销售额有很大影响。要把超市做好，就需要使顾客尽可能多的停留、多买商品，尽可能提高来店顾客数和购买单价。顾客来店后，会形成不同的流动路线，其中的4种路线（详见附图）如下：
　　模式1中，顾客绕生鲜食品主要通路一圈，再进入中央陈列架，顾客购买单位模式最高；模式2中，顾客在先绕生鲜食品主要通路的途中进入中央陈列架选购商品，再回到主要通路，最后到收银台；模式3中，顾客沿生鲜食品主要通路行走，再由原路返回，进入陈列架选购；模式4中，顾客没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从由蔬菜水果相反方向的主要通路，中途进入中央陈列架进行选购。
　　超市可以根据附图来设计主力流动线和配置主力商品。设计主流动线要从中央陈列架的物理性配置、商品群的配置和主力品种的配置等方面来考虑。主力商品的配置则要遵循让顾客到门店最深处去选购商品或尽量延长顾客流动线的原则。一般情况下，让顾客环绕主要通路选购，围绕中央陈列架选购，能够帮助商店取得更高的销售额。
　　例如，大型综合超市可以采用“诱导型、集约型”卖场设计。因为大型综合超市经营商品达几十个分类，各类商品的功能不同，顾客的需求重点也不同，卖场设计的诉求重心也不同。以顾客的购买习惯为准绳，可将卖场商品分为两大类：一类是“计划性、习惯性购买商品”，多为居民日常生活主要消费的必需品，如粮、油、米、面、酱料、蔬果等，它们是吸引顾客的主要动力；另一类是“非计划性和随机性购买的商品”，如小吃、家居休闲用品、服装等，顾客往往在看到该类商品后才能激起消费者的需求动机。
　　因此，在卖场设计上，应该根据顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商品对顾客的诱导功效，设计“走遍卖场布局法”。如将计划性购买商品布置在通道两端、卖场四周及中间位置，或按非食品、食品、生鲜的顺序设计卖场。因为非食品不是顾客天天需求的习惯性、计划性购买商品，生鲜是顾客每日的必需品，将生鲜设计在卖场终端，能有效延长顾客在卖场内停留的时间，促进非计划性购买商品的销售。