服装是一种比较依赖季节的产品。很多消费者在买衣服的时候可能常常看见这样的场景：明明离冬天还有几个月时间，可商场偏偏专门辟出一块场地销售羽绒服。这是我们俗称的反季销售，实际上这是该品类产品淡季的一种营销手段。

以羽绒服为例，这是一种对季节依赖性很强的产品，一年内很长的时间对其而言都是销售的淡季。那么，羽绒服经销商就必须得在相对长时间的销售淡季内采取适当措施，以提高销售量，减少库存积压。

整体而言，服装行业的销售淡季是在每年的6月、7月和8月。当然，各品类由于自身属性的原因，淡季的时间略有不同，且应对措施也有各自的独特之处。但就目前来看，一些服装品牌在淡季的时候，采取打折促销，一来以求提升销售，二来为消化库存，却是普遍的做法。

打折并非制胜之道

前段时间，笔者走访了部分商场，发现很多服装品牌都开始打折促销，3、5、7折不等。当时，有服装品牌销售人员告诉记者，在不是服装销售旺季的时间打折，再加上目前商家库存量较大的原因，降价促销是一个常见手段。

淡季的营销活动需根据具体情况来定，促进服装销售的方式多种多样，但如果过分依赖于单纯的降价打折，则会产生适得其反的效果。适度的打折活动对于促进服装销售有一定作用，但不宜过于频繁的推出打折活动，这样反而得不偿失，容易给消费者产生消费疲劳，并没有多大的吸引力，同时会损毁品牌形象，不利于折扣的维护，影响后续的销售。

服装品牌在淡季打折，在市场发展初期是有效果的，随着品牌竞争的加强和消费者消费观念的成熟，打折对于促销的作用已经越来越有限了。价格不是达成购买的唯一要素，品牌风格、品牌形象和品牌服务在购买决策中成为了越来越重要的因素。对于服装品牌来说，在需要的时候实行一定的让利打折，但不能频繁，这对于品牌健康发展很重要。

对于有的服装品牌而言，打折可能并不仅仅是淡季促销的一个策略，其深层次原因更在于消化库存。作为传统行业，库存问题一直是服装行业挥之不去的梦魇。由于当前国内服装企业更多还是依靠传统的管理模式，整个供应链上，纺织服装发展受到牛鞭效应的制约。该效应主要反映在零售商管理库存模式上，即自行订货、补货、消化库存，这种传统模式注定了其高库存率。另外，中国大多数服装企业划的生产数量，还是采用“订货会”的模式来确定，提前半年至一年生产产品，这种模式主要依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息，企业对消费形势的判断往往因为信息不对称而过于乐观，产品产量远远大于市场实际消化量，从而导致库存积压。

业内专家认为，高库存背后是服装企业在品牌、设计、渠道上问题的综合反映。疯狂打折带来短期销售高峰的背后，服装品牌的边际效应却在递减，并且很容易损害品牌形象。各大品牌都在不同程度地进行促销打折活动以消化库存，有的品牌甚至连新品都在打折。这种主要依靠打折促销来解决库存的方式，其实是治标不治本，虽然可以解决企业的燃眉之急，但这并不是长久的发展之策。

多管齐下“治”淡季“去”库存

显然，打折促销以减少库存并不是服装应对销售淡季的根本之道，应该尽量减少此种手段的使用。

对于减少库存有两大方式：一是从源头上减少库存量，将形象款、基本款、主推款按照合理比例进行优化配置；根据品牌店面所在地的具体情况合理制定上货波段；让店面销售人员了解每天的库存状况，通过货品的有效陈列和合理推销方式等来销售产品。二是调度好全国店面货品的配送，采取一种比较灵活的配送方式，再辅之以现代信息化管理手段，信息沟通顺畅、准确，清楚地掌握各个分店的货品销售和货品进出情况，合理地调度货品，从整体上降低公司的货品积压，加速货品流通。