大卖场里有啥化妆品生意经？征战15年的她这样说

fanc 上传于 2016-01-22 16:03 下载次数(0)

拥有15年KA代理经验的周平认为要做好KA渠道的代理，“人员、品牌、渠道”是三个必不可少的要素。

跟周平聊天很轻松，她总能很快的了解对方话语中的意图，并且用最简单、明了的话语给出自己的答复。自信、干练、果断这些词放在周平身上，十分贴切。

从最初将荷嫂洗衣液引进到重庆的各大超市卖场，到如今已经拥有500多名员工，代理领域涉及护肤、洗护、儿童、面膜等品类的KA渠道代理商，周平和她的建鹏商贸已在KA卖场征战15年。

从护肤到洗护从国产到进口

1996年，当周平还是一名普通的销售员的时候，她可能并没有想到，有一天自己的生意会做到重庆各大KA卖场都有自己代理的产品售卖，管理员工500余人那么大。

时光来到2001年，周平从朋友手中接手了主营洗涤用品批发业务的建鹏商贸有限公司。如何将建鹏商贸从濒临倒闭的边缘拯救回来，是她面对的第一个难题。

凭借着早年做批发生意积累下来的经验，周平将接手的第一个品牌荷嫂洗衣液引进到超市大卖场。在洗衣粉当道的那个年代，成功进入重庆各大商超卖场的荷嫂洗衣液，让周平初尝了成功的滋味。

随着荷嫂洗衣液成功进驻商超卖场，周平也在KA渠道的代理上积累了丰富的经验。2003年，周平接下了国产品牌东洋之花的代理权，由此踏上化妆品代理的道路。

如果说东洋之花把周平引入化妆品代理的大门，那么随后2004年她开始代理的相宜本草则让她和建鹏商贸驶入了发展快车道。虽然刚开始代理相宜本草的时候，由于品牌的知名度还不算太高，加之销售网点数量的限制，第一年的回款额仅有几十万元，但周平通过走访调研，极好的口碑反馈让她认定了相宜本草一定是一支“潜力股”。

随后，相宜本草果然一路高歌猛进，不断刷新销售记录。2006年周平又接下了另一国产大品牌百雀羚的KA渠道代理权。手握这两大国产“王牌”，加之法兰琳卡以及儿童品牌小浣熊、史努力比等的影响力，周平在重庆KA卖场的布局也更加广泛，在新世纪、重百、永辉、华润、易初莲花等网点均有布局。

可以说建鹏商贸是伴随着相宜本草品牌的成长而完成了自身的发展壮大，那么随着品牌的逐渐成熟完善，周平和建鹏商贸也需要继续寻找新的增长点。2015年，对于周平和建鹏商贸来说，算得上是充满着变革和调整的一年。

“现在对我们代理商来说，我们不能再像以前那样，把资金和重心都放在一两个品牌上�！敝芷礁嫠咂饭弁爸敖ㄅ羯堂车闹匦亩挤旁谙嘁吮静莺桶偃噶缯饬礁銎放粕�，但这两个品牌都属于‘低毛利，高压力’型的品牌，所以我们也做出了一些变化，保留了相宜本草品牌，调整了百雀羚品牌�！�

“调整即是把原本在百雀羚品牌上投入的部分资金，来接新的品牌。”周平表示，从目前的情况来看，这样的调整效果是不错的。以高端洗护品类滋源为例，自2014年底引入滋源品牌以来，其在一年的时间销售额就超过了百雀羚被分流的部分销售额。滋源品牌的成长和发展，让建鹏商贸在洗护品类上逐渐找到了感觉。2015年建鹏商贸又代理了韩伊、阿道夫、索薇娅等洗护品牌。

从单纯的护肤到洗护与护肤齐发展是建鹏商贸的第一个变化趋势。而第二个变化趋势则是，从衷情国产品牌向引进进口品的转变。目前，周平已将纽西小精灵和诺珊娜两大进口膏霜品牌收入麾下。

KA代理的三板斧

“这两年市场压力大，公司发展也没有想象的那么快速，所以从2014年底，我们就开始把自己手上的品牌进行优化组合，不同品牌间进行有机结合，在品类上进行整合。”周平告诉品观网。目前，建鹏商贸的代理品类涉及国产、进口的膏霜类、中高端洗护类、儿童护肤产品以及面膜。

周平始终认为，要做好KA渠道的代理，“人员、品牌、渠道”是三个必不可少的要素，“这三者如果不能很好的结合，那在这个行业是很难生存下去的�！�

众所周知，重庆超市系统的成熟，导致大卖场处于强势地位。这也造就了产品销售靠人员动销的畸形现象。

“上人上货，下人下货”已经成为一些大卖场的潜规则。目前，建鹏商贸有着500多名员工，其中一线员工就占了其中的80%以上。周平表示，建鹏商贸覆盖的网点，最多的销售人员有着四五个人，而最少的情况下一个网点也有两名销售人员。

“近两年来，大家都感觉到压力很大、很难做起来，渠道的分流、消费者的消费习惯、经济的动荡等原因都对市场环境产生着影响。但在这样的影响下，我们能做的就是如何结合市场，利用自己的资源和市场进行健康的调整�！敝芷奖硎�，未来在人力成本增加的基础上，只能把自己做得最健康才能承受各个方面的压力。

“健康”是周平在接受采访时多次提到的一个词。目前，人力成本在建鹏商贸的总成本支出中已经超过了25%。在人力成本不断增加的基础上，如何保持健康的发展，是周平一直在思索的问题。

在品牌上，可以说2015年是建鹏商贸调整最大的一年，周平不仅引入了5个洗护的品牌，覆盖中高端消费人群，还引入了2个进口的膏霜品牌纽西小精灵和诺珊娜，与现有的相宜本草、百雀羚、法兰琳卡、李医生形成覆盖各个层次的品牌体系，在面膜方面，周平也选择了代理容园美和一叶子品牌，加上三个儿童品牌，建鹏商贸的品牌和品类已经形成自己的体系。

“2015年我们完成了新接手品牌的市场铺设，2016年的重点则是如何抓销售。虽然我们的品牌销量每个月都在保持增长，但是我们依然感到压力很大�！敝芷浇樯芩�，2016年建鹏商贸还将会在精油皂、口腔护理以及日化用品等方面进行着力，“再困难也要去布局”。

2016年依然也会是压力与机遇并存的一年，而周平和她的建鹏商贸还将继续在压力下探索“健康”发展的道路，周平表示，预计到2016年建鹏商贸的销售业绩将会突破1亿元的大关。

（来源：品观网作者：夏珺）

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